【创业汇】布丁转型反思：哪些O2O做不大

文/顾晓波 栏目编辑/王一粟

上月有消息称丁丁优惠将关闭旗下所有分站，继维络城、酷鹏网之后，再次证明了优惠券不是一个好生意。

目前优惠券仍然是布丁的主要收入来源，不过布丁CEO徐磊透露，现在公司只有一个10人规模的小团队在维护包括布丁优惠券、布丁电影票、麦肯券等一系列产品，定位车主服务的“微车”将是公司两三年内唯一的核心。

优惠券——做不大的O2O现金牛　

2010年11月，布丁移动首款产品布丁优惠券上线，提供包括麦当劳、必胜客、DQ、吉野家等餐饮连锁的优惠券内容。

相对于数以千万计的独立餐馆，餐饮连锁不像团购那样需要强大的地推团队，在内容管理以及合作难度上要低得多，商户和用户都有相应需求，巨头又看不上这样的小生意，布丁的优惠券生意一度做的风生水起。

不过问题也很快接踵而来：

1、商户的付费意愿越来越低，因为商户发布信息的渠道越来越多，风起云涌的团购让商户不再拘泥于优惠券；

2、优惠券延续性不够好，必胜客、DQ等餐厅的优惠券都是按照宣传季提供，淡季时甚至没有优惠券，时有时无的内容让体验变得很差；

3、用户需求太集中，为了解决第二个问题，布丁曾一度用地面部队将优惠券的种类增加到几万种，但是最后发现有60%的优惠券流量是0，成本和收入严重不平衡。

2013年4月，谈下肯德基的合作成为了布丁优惠券转型的一个契机。

徐磊发现，在接入肯德基后，布丁优惠券70%的流量来自于肯德基+麦当劳，而这两家由于长期稳定的竞争关系，优惠券的提供具有持续性，而不像必胜客等餐厅产生巨大波动。于是在同一年布丁优惠券干脆改名为“麦当劳肯德基优惠券”。

去年底布丁再做减法，干脆去掉其他连锁餐厅，推出了独立产品“麦肯券”，徐磊介绍，麦肯券的活跃用户在短短几个月内已经超过了原先的布丁优惠券。

除了优惠券本身，布丁的收入主要来自APP内的应用分发，徐磊预计，今年旗下优惠券产品可以给公司带来3000-5000万的收入，不过由于低ARPU和低转化率，靠优惠券和分发的收入做不成“大公司”。

被遗弃的“布谷鸟”

2012年布丁还推出了一款面向商户的上“布谷鸟”音频验证系统，可以让商家追踪管理所发放的优惠券。

用户到餐馆消费，把手机优惠券靠近商家柜台上的“布谷鸟”系统，系统通过超声波获取并记录数据，商家可以通过这些数据查看优惠券使用情况。

与维络城相比这是一个“互联网思维”的进化，然而这一项目在一年后悄然停止，因为这是一个“过去时”的产品。

“当时我们做布谷鸟有一个假设，就是商户的网络不够好。”徐磊说，“因为布谷鸟有一个基本前提是点对点验证，不需要依赖网络，这个在两年前需求高一些，但是现在商户和用户都已经介入互联网，手机已经很容易，趋势已经是这样，我们就没有必要再继续推进了。”

为什么不做外卖？　

除了优惠券，布丁还尝试过一款产品“布丁外卖”，沿袭了优惠券的路子，提供麦当劳、吉野家、永和大王、李先生等餐饮连锁的外送服务，从去年起饿了么、订餐小秘书等外卖产品开始大规模推广，而布丁外卖的APP则已经半年没有更新。

徐磊认为，外卖是餐饮领域唯一一个可能有大突破的方向，因为商家真正的需求只有两个：选址、降低房租成本，外卖可以提高后厨利用率，一定成本上可以降低房租成本，对商家来说是有需求的。

既然认定了方向，为什么布丁没有做？在徐磊看来，外卖市场的“势”已经起了，而“时”却还没有到。

徐磊表示，现在外卖市场最大的一块是中午的工作餐，这部分通常是公司订餐或员工下楼就近购买，很难被互联网外卖取代，在这个市场丽华等快餐有明显优势——成本低、标准化、快速配送，而对互联网公司来说线下能力、物流能力都是瓶颈。

第二大块就是家庭用餐，家庭用餐外卖基本被麦当劳、肯德基、必胜客等连锁品牌垄断，这些连锁的品牌、门店和物流优势，决定了外卖网站跟他们无法竞争。

“中国的外卖文化还没有到临界点。”徐磊说，“这个临界点就是我请朋友吃饭，说你到我家来吧，我们叫外卖，只有到这个文化起来的时候，中国的外卖市场才会真正打开。”

跨行转型“微车”　

在尝试了一系列产品后，布丁开始将重点转向“微车”，从桌子上的产品横跨到轮子上的产品，这是一次大胆的转型。

近年来，汽车市场与互联网的结合开始火热。让徐磊下定决心的转型原因就是这个行当里存在着“巨大的信息不对称”。

徐磊预计两年后会有50%的人在网上买车，需要有一款产品帮助用户去解决信息不对称的问题。

汽车保险就是一个典型的例子，车险有两个特点：1、每年都要买，买哪家很可能取决于宣传；2、用户不了解险种，只根据总价位选择。

微车的切入点是违章查询，一方面这是一个刚性需求，另一方面产品并不需要用户专门去“记起”，通过推送机制，它会在特定场景下适时地出现在用户面前。

徐磊表示微车未来的想象空间有很多，比如微车记录用户的驾驶和违章信息，可以帮助车主分析应该购买什么类型、价位的车险，而保险公司也可以通过这些信息找到更优质的客户。

此外，针对车主群体推荐自驾游等垂直信息也可能是微车未来尝试的方向。

徐磊表示，布丁有两条重要的产品观：1、做不做取决于他对产品的理解能力是否足够，2、通过内容和基础服务可以吸引用户，但是一定要有衍生的商业模式，这也是互联网的本质。

布丁的创始人徐磊是清华大学工学博士，中欧商学院EMBA，是一个拥有十几年创业经验的连续创业者。在创办布丁之前，徐磊曾与清华师兄共同创办芯片设计公司同方微电子，并在该公司服务8年，历任CTO和副总裁。

2010年4月，徐磊假如了创新工场团队，担任战略发展部总经理，参与了早期点心OS等项目运营及投资。同年11月，徐磊与包炬强等5名创始团队成员共同创立了布丁移动，开始了他的二次创业。

布丁优惠券是布丁移动的首款产品，也是创新工场孵化的首个O2O项目，在小有所成后布丁乘胜追击，推出了布丁电影票、布丁K歌惠、布丁电影、布丁美食、布丁外卖等垂直产品，并推出了针对商户布谷鸟系统。

在经过一系列的调整后，布丁移动的核心产品集中在了麦肯券、布丁优惠券和微车。