互联网老兵吴波的逆袭：轻资金电商路

在一个小时左右的时间里，吴波连发13条微博，微博的内容有原创、转发、回复，但无一例外都和O2O有关。

O2O是这位仅在新浪微博的认证中就有三个创始人头衔互联网老兵的最后一次创业方向。过去的几次创业吴波均是从一线城市开始，通过大量的资金投入快速推进规模化，这条路在拉手网走到了极致。但这一次，他选择了完全不同的路线，美加乐的战略是从三四线城市开始，轻资金推进。

一百个订单的快乐

一个月后，重见吴波，能感受到更多的还是快乐。在上次见面的咖啡厅里，甚至同一个位置，他用iPad展示着网站，，“今天的销量还不错，在没有做宣传的情况下这款已经卖了一百件了。”

4月12日，美加乐正式上线，上次吴波语焉不详的O2O终于露出了冰山一角。在吴波看来，美加乐最核心的标签是：“线上商品的线下展示、线下商品的线上销售。”在这样的核心标签下，其售卖的产品定位在中高端、设计感鲜明等产品中，而品质则是其中的主线。

美加乐的首批合作商场选定三四线城市。其定位为“身边的名品特卖”，强调线上线下的融合。首批与美加乐合作的有淘品牌、百货商场，以及“肚脐眼navel”和“POP MART”等新生代品牌。这些品牌将在美加乐网站以名品特卖的形式进行销售。

据了解，年底前部分商家将通过美加乐平台完全打通线上店、门店POS系统，使消费者在任何地点、任意时间皆可通过手机、网站或门店进行随意购物。

吴波认为，通过这种方式可以弥补线下门店面积有限带来的展示不足问题，扩大商品可销售的低于覆盖，也会带动线下门店人流量。

吴波预计，随着扩张和布局的加快，今年年底美加乐会覆盖到国内主要城市。他还透露，用O2O提升传统零售效率只是美加乐的第一步，更关键是如何用O2O迅速建立商品品牌。美加乐计划在今年5月下旬或6月上旬，携合作的数个设计品牌，举办一场展示秀。

在吴波的设想中，未来的店面100平米至少要配2台平板电脑，如果线下找不到喜欢的款式，还可以在线上挑选并且下单，还可以线上下单线下试穿。

突破口选在三四线城市吴波也有自己的思索，“首先要远离大城市，暂时还不考虑给媒体看我们的店面。”

吴波之前也提到，在三四线城市服装店最大的问题还是库存，借助美加乐可以消除库存，又可以提高销售率，“我之前走访过很多城市，发现零售存在很多问题，为什么中国做原创品牌这么难，因为一线城市商业地产太贵了，大多数品牌无法获得足够的品牌溢价，不能覆盖昂贵的开店成本，无法形成正向循环。”

ZARA在中国

吴波心目中的对手ZARA正在中国逐一击败那些传统贵族。

越来越多的年轻白领衣橱里开始挂满Zara、H&M和Uniqlo的衣服，一些以耐克、阿迪达斯等为首的运动品牌正在逐步丧失专有的品牌忠诚度。众多欧美快时尚品牌在过去几年集中进入中国，霎时间在一二线城市的几乎所有核心商圈和时尚街区都竖起了它们的巨幅广告牌和英文字母Logo。

以ZARA、H&M等快时尚品牌正在靠着极速产业链而大步快跑。现在市面上存在的知名服装品牌一般都是以设计为导向，以产品的差异化设计来进行品牌定位和差异化竞争，新产品的推出都会配合大量的广告宣传来给消费者“洗脑”，从而在市场上创造一种流行，给消费者制造一种需求，这种模式下就需要企业对产品的研发、设计和传播投入大量的人力和物力，不过这种模式下难免出现消费者不买账的情况，预测失误是最直接的库存来源。而ZARA则是反其道而行之，不需要去引领时尚，只需要在第一时间了解和确定消费者的需求，然后想尽办法以最快的速度迎合消费者的需求即可。这就对ZARA的快速反应能力提出了很高的要求，恰恰ZARA的快速反应能力是支撑这家企业一直在世界范围内扩张的基础。

不过以吴波为代表的中国企业家必须要注意，即便模式成功了，也不代表它没有问题。

极速供应链在构建的过程中会面临一些问题：重中之重是技术整合问题，但是企业往往都是自私的，只会根据自身情况订制ERP系统而不是按照整个供应链系统构建，这样会导致整个供应链系统失调，信息流动受阻，牛头不对马嘴的情况经常出现。其次是组织结构问题，管理无组织，领导无权威是其最大软肋，各个供应链企业容易做出一些符合自身利益而又有碍于整个供应链正常运作的决策。最后是成本与速度问题，提高对大幅度需求变动的反应能力，就必须提高生产能力，产品成本就会随之增加，从而导致供应链盈利水平的下降，每一种提高反应能力的战略都会付出额外的成本。

O2O的机会

但在吴波看来，O2O满地都是机会，现在虽然仅仅是两个行业，但未来依然可能扩展到别的行业去。

哈佛《商业评论》曾提出一个“全零售渠道”概念，指在互联网和电商发展的今天，零售商能够通过各种渠道与顾客互动、包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、社交媒体等等，传统厂商除非采用全新视角，把各种迥然不同的渠道整合成全渠道的一体化无缝式体验，否则很可能被时代淘汰。

这也是吴波构想的理论基础：在美加乐用户可以通过网页、移动终端、店面随时购物，店面里同时设有网上购物渠道，能够展示更多的商品，用户可以选择在门店消费，也可以选择快递到家。

美加乐最初上线的两个行业也颇费了吴波一番心思，：“服装和建材行业都既需要互联网也需要传统店，尤其是中国的服装业，大家压力都很大，所有人都对他们说，你要用技术啦，你不用技术就不行啊，但是他们都很痛苦，不知道该怎么办。但同时，你看优衣库和ZARA他们很火啊，大家想学学不了，美加乐就是要帮三四线城市的店铺解决这些问题。”

从网站现有信息来看，美加乐已经谈成的品牌多为比较时尚的原创品牌，这些牌子通常比较小众，在特定群体中有影响力。像在南锣鼓巷开设店铺的“肚脐眼”，是2008年由设计师高文哲创立的牌子，到去年底在北京、上海、香港三地共开设了9家服饰店。得知美加乐，之前就和吴波相识的设计师积极地找来接洽，吴波说这类品牌非常需要通过互联网来带人气和销量。

“我们的模式，可以弥补线下门店面积有限所带来的展示不足问题，增加消费者可选购的商品数量，加大了商品的地域覆盖，同时给线下门店引流”，吴波这样解释，“品牌商很需要这样的平台，来迅速清库存，让局限于商场、店铺里的促销也能覆盖线上人群。长远来看，我们对品牌的销售帮助更大”。

但和唯品会成熟的品牌特卖相比，美加乐与品牌合作的不同之处，一个是线上、线下特卖促销同步，一个是会直接走商场合作的模式。

“现在很多线上特卖，是品牌商库存的过季商品，以很低的价格去谈。美加乐的特卖的商品会更加当季化，上线、更新速度更快，用户购买后可以接受物流配送，也可以直接去店铺取货”。吴波补充，会更多采用和商场合作的形式，这意味着未来会有更多大牌入驻，“很多大型商场常年都有特卖区，这些商品都可以通过美加乐来售卖。”

在品牌特卖之外，美加乐的自有品牌Macy & Larry会在今年6月正式推出。吴波解释，美加乐未来会由两部分组成，一个是品牌特卖，一个是自有品牌Macy & Larry的商品。今天开始用户可以通过meijiale.com看到品牌特卖的部分，到6月份吴波的团队会在北京做一场秀，自有品牌服装届时会亮相，合作品牌的商品也会以特别的方式出现，“这场秀我们也要卖门票，卖的比老罗的锤子发布会还要贵。”

在连续两次超过1个小时的对话中，吴波说过最多的话就是“你等着看吧”，或许是期待给我们更多的惊喜，但也可能是未来依然不可预期。（孙宏超）