旅行社转型在线定制旅游 携程成最佳获客平台

（原标题：旅行社转型在线定制旅游 携程成最佳获客平台）

“像我们过去做的那种散拼团、购物团，它们很快就要没有生存空间了，这个时候，所有人都必须转型。接下来我们一定会倾注更多的精力到线上，尤其到携程定制平台。”

旅行社转型升级这个事已经被说了很久了，各种说法往往云山雾罩乱花迷人，却很少有人愿意告诉你，转型，有时候其实只需要迈出一小步。而因为这一小步，你很可能就踏准了时代的节拍。

一家批发商的转型实践

北京源丰通国际旅行社曾经是一家非常传统的旅行社，最开始主要做台湾批发业务，与线下渠道合作为主。台湾游属于特许经营，受OTA的冲击并不太大，源丰通与OTA也有合作，但业务量占比很小。

2015年，源丰通进军日本市场，才赫然发现，在这个成熟的市场里，即使是大的批发商，也无力与OTA相抗衡。因为，有一点是OTA能做到而传统旅行社连想都不敢想的——他们敢贴钱去卖，而且补贴力度很大。这样，这个市场就不好做了。

情急之下，源丰通开始谋求转型，但并不是搭建网站或者开发APP，而只是加大了与OTA合作的力度，包括入驻携程开放平台，做跟团游。去年携程旅游开通定制包团频道，源丰通看准机会于11月进驻，最开始只是尝试着做，当发现无论客人流量还是成单率都远超预期，便立即从公司内部抽调精兵强将来对接定制这项业务，结果半年多下来收获颇丰——截至目前，通过携程定制平台，源丰通10个人的定制团队，平均每月已能做1000单左右。

一家地接社的转型实践

北京金牌国际旅行社是一家典型的国内地接社，2006年成立之初就定位于服务线上游客，专门从事优质体验度假产品的开发和接待。从一开始，金牌国旅就没接待过一个低价团、负地接团，当然更没做过购物团了。

金牌国旅的核心收客模式是：官网+搜索引擎，初期主要从事北京目的地的地接业务。这个模式的效果不错，2007到2009年之间，金牌国旅每年的接待量基本都维持在2万人次左右。

但是很快，大量的黑旅行社也开始利用搜索引擎来推广自己，劣质服务披上低价的外衣，迷惑性极大，很快就形成了劣币驱逐良币的局面。专注于游客体验、坚持优质优价路线的金牌国旅无从竞争，索性淡出搜索引擎这块阵地，转型成为各大OTA平台的供应商。北京金牌国际旅行社总经理杨伟春坦承：在所有合作平台中，携程定制平台是我们最重要的合作平台之一，也是业绩最好的平台之一。

转型之初肯定是痛苦的，好在自2014年7月和携程达成合作以来，金牌国旅很快就驶向了高速增长的通道——2014年全年交易额是100万元;2015年随着定制包团频道的开通，金牌国旅携程项目组的全年营收达到2000万元;2016年该项目组全年营收预计将超过4000万元——这个项目组，目前刚扩充至25人。

定制是一种好的转型

北京源丰通国际旅行社日本部经理王青对于公司的成功转型感到很满意，“从现在的市场环境来看，做定制是很好的一种转型。像我们公司做批发做了很多年，近两年散拼市场一直在下滑，尤其今年特别明显，特别的不好，从收客情况来看，各个目的地都不好。这种时候，再在老路上咬牙坚持下去，真的意义不大。”

事实上，现在着眼于定制旅游的机构不在少数，不过在王青看来，携程定制平台有点不一样。“携程能够主动把平台开放，跟供应商合作，这是非常高明的一个地方。在这个平台上，我们这些供应商在面对客户、在做单的时候，热情都是非常高的。因为我们原本更偏向于传统旅行社线下的市场，当市场不好的时候能有这样一个机会，我们会非常珍惜。”

可供印证的是，金牌国旅在2015年将服务目的地扩充到哈尔滨长白山、内蒙古呼伦贝尔、青海甘肃等地之后，信心爆棚的同时，为全面配合携程定制包团业务，更于2016年8月在三亚成立了分公司，深层次挖掘三亚目的地，全面实现当地玩乐的落地执行，实现全方位一体化服务携程定制包团的游客。

定制旅游市场正走向高速成长期

随着消费升级时代的到来，传统跟团游正在被中高端人群所普遍抛弃，而限于决策成本和消费成本的双高，自由行也不再被盲目追捧。与此同时，国内的定制旅游市场则逐步从摇篮期走向高速成长期。当然，从定制需求的内容来看，相当一部分游客对于定制旅游的认知还有不足，这个时候，专业人士的引导、说明和服务就成为了比较刚性的需求。

这，也正是携程定制平台得以狂飙猛进的逻辑基础。而在部分定制旅游先行者生存得并不如意的当下，致力于撮合旅游者和供应商达成交易的携程定制平台，在业内首创的需求抢单和定制师露出机制，也让整个平台充满了生机和活力。

根据携程定制旅游平台提供的数据，无论咨询量、需求提交量还是交易量，相较2015年，2016年都呈持续性的大幅上升趋势——定制旅游的需求单数量是去年的15倍以上，交易量也则取得了爆发式增长。携程定制旅游平台的影响力愈来愈大，也从一个侧面印证了定制旅游的市场需求正在呈爆发式增长。

携程定制平台也因此吸引了大量的定制旅游供应商加入，使得多种多样具有特色的、个性化定制旅游服务得以通过该平台提供给广大旅游消费者。现在，在携程定制平台上提供服务的供应商数量，已从初期开始试水的几十家迅速扩大到千家，定制师数量更是达到了3000名，可服务目的地覆盖全球190多个国家和地区。

在这样的大背景下，源丰通的每月1000单，金牌国旅的年营收4000万元，也就不难理解了。

携程的优势：不仅限于客源

那么，从业者各自的切身体会来讲，携程的优势体现在哪些方面呢?北京源丰通国际旅行社日本部经理王青认为：“携程已有十多年历史，长期以来，它沉淀了许多数据，拥有大量会员以及高净值客户，这些客户的价格敏感度比较低，对产品和服务的品质要求很高，对携程这个品牌有很强的忠诚度，这些客人跟我们的定制非常匹配。所以，通过与携程合作，我们获得了很好的有效流量。”

北京金牌国际旅行社总经理杨伟春则坦言：“就获客能力而言，无疑携程是非常优秀的;而且，通过携程平台做定制包团，获客成本基本为0。毫无疑问，携程是当前整个电商市场中，最佳的获客渠道。”

但是，杨伟春继而表示：“和其他渠道相比，携程最大的优势，并非是获客能力和获客成本，而是其具有极高的行业前瞻性，能够引领行业潮流。同时，携程也是少数真正以游客优质体验为第一核心的平台。”

品质+服务+资源+运营，决定未来

随着影响力越来越大，携程定制平台必将迎来越来越多的游客，当然也包括供应商，而这必然会导致供应商之间竞争的加剧。

对此，两位受访者并不感到担忧。北京金牌国际旅行社总经理杨伟春表示：“任何平台进入到成熟阶段之后，竞争都难免加剧，这是正常的发展趋势，平常心对待即可。而对于金牌国旅来说，既然已经提前入驻平台，自然会比后来者拥有更丰富的经验和更充足的时间来完善自我，尤其是在细节方面。”

杨伟春进而表示：“根据我们的经验判断，后期携程的定制包团，不会是简单的运营就可以取胜的，而会进入 资源+运营 的综合竞争。金牌国旅在华北、东北、西北深耕细作近10年，拥有完善的供应链和成熟的服务体系，未来必将因此爆发巨大的能量。”

北京源丰通国际旅行社日本部经理王青则表示：“我们定制服务的团队成员，都有非常丰富的目的地知识和经验，服务意识和能力都非常强，而未来的竞争肯定会体现在专业度和服务意识与能力上，这些都是软实力。”

具体到携程定制平台，王青明确指出：“我们合作的其它平台上，销售更好的多是低价位产品，携程上面则有许多高品质产品，它们价格要高一些，但是销量反而更好。这表明携程和其它平台的客户群体不太一样，所以我们在携程上主要做的还是品质型小包团以及定制产品。而在品质和服务方面，我们对自己有信心。”

散拼团、购物团没有生存空间，旅行社必须转型

事实上，王青不仅对自己深具信心，甚至呼吁更多的同行大胆尝试向定制旅游转型。“接下来我们一定会倾注更多的精力到线上，尤其到携程定制平台。许多人现在对定制旅游都很认可，也都在努力发展这一块，在我看来这也是市场发展的一个趋势。像我们过去做的那种散拼团、购物团，它们很快就要没有生存空间了，这个时候，所有人都必须转型。”

至于如何转型?在杨伟春看来一点都不复杂——无论你是不是和线上平台合作，无论你是不是尝试定制旅游，有一点是非常确定的，那就是“真正基于游客的体验，做好产品和服务。只要你把这一点做好了，就转型成功了。”因为，“度假行业已经到了大变革的时代，我们必须要以服务好游客为第一核心，只有这个才是唯一的王道。”

当然，杨伟春没有展开来说的是，在“真正基于游客的体验，做好产品和服务”的过程中，你一定会知道该放弃什么、拥抱什么，并因此找到最适合自己的转型之道。

也许，这只是你的一小步，却很可能就是这个时代的一大步。