北京
（原标题：从地下柜台到抖音直播间：80后山东小伙和他的文玩品牌）
夜晚八点，山东济南，铭舍珠宝的编穿部还在忙碌。几十个姑娘围在长桌前，一颗一颗地穿珠子。每一串手串都要经过十几道工序，才能送到隔壁的直播间。而隔壁的直播间里，铭舍珠宝的创始人陈一铭坐在手机镜头前，面前摆着几十盒琥珀蜜蜡。他拿起一条手串，转着给屏幕前的“舍友”们看。
这是2026年的一个普通夜晚。
十三年前，他也是同样的专注——只是那时候，他面前没有手机，只有一根弹力绳和一盘散落的珠子。在济南英雄山文化市场那间不足二十平米的地下小店里，二十出头的陈一铭一个人坐在柜台后面，一颗一颗地穿，穿好了，等人来买。
从一个人穿珠子，到带领近五百人的团队；从冷冷清清的地下柜台，到上万人同时在线的抖音直播间。这十三年，文玩从“中年男人的盘玩”变成了“年轻人的国潮”。铭舍珠宝借抖音电商走出山东，也让陈一铭找到了和上百万“舍友”对话的方式。
如今，那颗珠子还在他手里。只是穿珠子的人，从一个人变成了一群人；看珠子的人，从偶尔路过的顾客，变成了屏幕那头上百万双眼睛。
（“铭舍珠宝”创始人陈一铭的抖音号）
以诚立身：一个冰花“炸”开的口碑
1988年出生的山东人陈一铭，身上有着两代人观念拉扯的印记。父亲是公务员，母亲是教师，拥有一份稳定工作，是父母眼中最稳妥的出路。
2010年大学毕业，身边同学大多找了安稳工作，他却选择了创业。从小就喜欢玉石、蜜蜡，他觉得这温润的石头里，藏着比朝九晚五更让他心动的东西。
文玩对他而言，不是一时消遣，是发自内心的喜欢，更是他想奔赴的事业。
2013年夏天，他揣着家里支持的启动资金，在济南英雄山文化市场的地下商城，租下一个角落里的柜台，开了自己的第一家文玩小店。
不足二十平米的狭小空间，没有精致的装修，没有醒目的门头，只有一方擦得透亮的玻璃柜台，规整摆放着蜜蜡、南红配珠与绿松石。
这间方寸小店，是他创业的起点，也埋下了他坚守多年的经营底色。
（“铭舍珠宝”创始人陈一铭）
创业初期的日子平淡且艰难。位置偏，客流少。真正打破僵局、为他撬开市场的，来自一次意外的“事故”。
2014年的一天，一位四十多岁的女顾客看中了一块水滴形蜜蜡挂件，价格不菲。选中后，陈一铭帮忙打孔穿绳，钻头刚碰到蜜蜡表面，就听到极其细微的一声——“啪”，孔径内侧炸出了一小片冰花。
他攥着那块蜜蜡，额头渗出了汗。在行内人看来，这点瑕疵完全可以遮掩，一根挂绳就能严丝合缝挡住裂痕。他犹豫了几秒，脑子里翻来覆去就一个念头：要不要告诉她？
他站起来说了实话：“姐，我给您打崩了，这件今天卖不了了。”
那位顾客看了一眼陈一铭手中的蜜蜡，说了一句让他记了十几年的话：“你这小孩挺实在的。没事，你给我便宜点就行了。”
那块蜜蜡最后赔钱卖出。但从那天开始，这位顾客成了他的忠实客户，隔三岔五就带朋友来，逢人便推介：“小陈这人实在得很，找他买放心。”
一个人带来两个人，两个人带来四个人。陈一铭的生意就是这样因为一个冰花“炸”开了。靠口碑慢慢发酵、稳步壮大。这间不起眼的地下商场角落柜台，月营业额从最初的三五千元，一步步攀升，巅峰时期单月营收达到七八十万。
在当时，文玩行业的水深不是秘密。不少同行看人下菜碟，能多报价绝不少报。但陈一铭从一开始就给自己定了条规矩：不瞎要价，低毛利，做正品。店里来的客人，他报的都是实价。用他自己的话说，“我就是不太会忽悠。”可恰恰是这种“不会忽悠”的实在劲儿，成了行业内稀缺的品质。
多年后回望这段起步时期的岁月，陈一铭的总结朴素而通透：“这个行业水很深，大家愿意相信不玩套路的实在人。”
2015年，他开始转型做珠宝批发，为山东多地金店、玉器门店供货，逐步打开了区域市场。
到了2018年，已经在实体店领域摸爬滚打五年的陈一铭，不再满足于单纯的批发供货。他想把生意做成品牌，于是他创办了“铭舍珠宝”这一品牌。
此后几年，铭舍珠宝从单店拓展为连锁品牌，门店入驻山东省内各大核心商圈，在本地文玩圈稳稳扎下了根。但不管店开到哪里，那个从英雄山地下商城柜台里带出来的规矩，他一直没改：实价，正品，不欺客。
逆境突围：直播电商让品牌有了新销路
随着生意规模越做越大，陈一铭也渐渐摸到了行业的天花板。
线下客流有限，销售的半径走不出城市圈。到2021年，他已经在山东省内各大商业体开了近二十家线下门店，但租金、人力这些固定成本常年居高不下，客人却一年比一年少。品牌想做大规模，却被现实困住了。
最艰难的时候，公司周转困难，员工工资甚至需要借钱发放。走投无路，他又向家里开了口。电话那头，父亲的叮嘱字字沉重：“孩子，这点钱用完就彻底没有了，未来再遇到什么困难，家里真的帮不了你了。”陈一铭回忆起父亲这句话时，眼里泛出了泪光。彼时的他，事业陷入低谷。
在这时，抖音电商蓬勃兴起，他看到有同行在直播间卖和田玉、卖翡翠，同时在线观看的有几百上千人，那几乎是他线下门店一个月的客流量。他心里一动：是不是我也可以试试？
2021年底，陈一铭带着“铭舍珠宝”走进抖音直播间，开启了二次创业。2022年4月1日，陈一铭在抖音开启了第一场直播。
（“铭舍官方旗舰店”的抖音号）
习惯了面对面交易的他而言，线上直播是完全陌生的领域，心里并没有底。初期上架的货品零零散散，没有系统规划，镜头前的他还很腼腆拘谨。
第一场直播，在线观看的许多是线下老顾客。“当时直播间有一两百人，第一场成交额达到了六七万块钱，那已经是一个店铺差不多快一个月的销售额了。”陈一铭回忆道。
回忆起当时的情景，陈一铭依旧感慨万千，这份突如其来的成绩，不仅稳住了摇摇欲坠的团队，更让所有人看到了品牌重生的希望。
也是从这场首播开始，直播间的数据开始稳步抬升。直播间用户停留时长很长，转化率很高，各项指标都超出预期，让平台持续推送自然流量，新客也源源不断涌入。直播间在线人数从百人起步，稳步攀升至三百、五百、千人以上。
直播间里，陈一铭保持着自己一贯的节奏，不急不躁，像跟朋友聊天一样，全方位展示琥珀蜜蜡的细节肌理，品相优劣。他有一句常说的话：“我不怕顾客看得清楚，我最怕他们看不清楚。”让每一位顾客都能看得清楚、买得踏实。慢慢地，这种沉浸式科普、全透明展示的直播风格，沉淀为铭舍专属的品牌辨识度。
为破解新手消费者的选购难题，他将近十年线下柜台积累的行业经验梳理成实用干货——蜜蜡的好坏怎么分辨？真假怎么判断？怎么氧化更快？这些实用干货，录制科普短视频，在抖音账号上持续输出专业内容。
铭舍珠宝在抖音电商实现了稳步深耕，也让“铭舍珠宝”这一山东本地品牌逐步走向全国。陈一铭回忆，去年“双11”期间，铭舍珠宝在抖音直播间单场成交量接近4万单。
（铭舍珠宝的备货）
目前，“2026年抖音商城双11好物节”正在如火如荼地进行。面对这场年终大促，陈一铭提前好几个月就开始备货。“我们备了极大的货量，”他说，“平台还给了消费券，优惠力度很到位。”这份提前的准备收到了市场的积极反馈。抖音@铭舍丨陈一铭 直播间单场用户观看量环比提升191%，发货订单量环比提升60%。
据介绍，今年“抖音电商双11好物节”于10月15日正式启动，活动周期长达28天。平台持续加大扶持力度，整个活动周期，消费者最高可享万元优惠。10月15日至18日是本次好物节的“开门红”阶段，平台数据显示，成交额破千万的店播直播间数同比增长98%，店播成交额破千万新商数量同比增长133%。平台发放的消费券，让消费者买好货更实惠，也帮助不同经营阶段的商家接住更多好生意。消费券带动成交额破百万商家数量同比增长38%， 带动成交额破千万商家数量同比增长36%，带动成交额破亿商家数量同比增长200%。
用户思维：一条私信打造出爆款产品
靠着线上直播，铭舍慢慢积累起流量与口碑。截至目前，抖音@铭舍丨陈一铭 的粉丝量已突破百万。在陈一铭口中，这些粉丝被亲切地称为“舍友”。
“我觉得自己不是明星和网红，所以不敢叫顾客为‘粉丝’，”陈一铭略显腼腆地笑着说，“能有这么多认可我的顾客，真的很感激。”
这份感激，也让他对产品格外较真。
“一颗蜜蜡珠子，从原石打磨成成品，要经过严格的筛选工序。”陈一铭随手拿起一颗刚质检过关的蜜蜡圆珠，对着灯光展示，“我们借鉴了钻石等级的评级思路，把产品的蜡质、花纹、通透度等指标综合起来，分成不同等级，每个等级价格恒定，明码标价。顾客在链接图片里一眼就能知道自己买的是什么档次、什么风格。”
“因为自己的产品，我有百分百的底气。”他说。
标准立住了，信任就来了。而抖音电商真正给铭舍带来的，不只是流量，还有用户的及时反馈。
陈一铭发现，后台“舍友”们的私信里，藏着年轻人真正想要的东西。客服日常和顾客聊天，聊着聊着，需求就浮出来了。这些真实的声音被送到设计师手里，变成了真正迎合年轻一代的产品。
爆款手串“童话镇”
爆款手串“童话镇”的设计就是这么来的，设计师优化落地，上架之后市场反响出乎意料地好。最终，“童话镇”在抖音电商卖出了一万多串。
采访结束，陈一铭又投入到当天直播的准备中。如4年来的每个夜晚一样，铭舍珠宝直播间的灯光在八点准时亮起，光落在直播间陈列的蜜蜡手串上，温润的光泽穿过屏幕。
