睿思咨询首席顾问杨京川在中信保诚开展业务战略研讨会，发掘业绩增长新动能

（原标题：睿思咨询首席顾问杨京川在中信保诚开展业务战略研讨会，发掘业绩增长新动能）

导 语:

当前的时代是百年未有之大变局时代,是全球新旧秩序切换与重建的时代,国际形势复杂多变,国内环境挑战依旧,寿险行业自国内进入经济换挡期以来一直延续承压态势,人力持续衰减、新单增长承压、金融监管收紧,投资利润收窄等等都对寿险行业造成了很大困扰。

中信保诚成立20多年以来,一直秉承着“聆听所至,信诚所在”的经营理念,在产品开发、业务发展、渠道建设、风险管理等方面开展了一系列卓有成效的工作,并以完善的内控和公司治理机制、优异的市场表现、杰出的专业化运作活跃在中国寿险市场,截止到2023年6月总资产已达2300多亿元。尽管交出了一份令人满意的答卷,但是明者因时而变,智者随事而制,如何在当前经济发展与地缘政治双重挑战下思考如何继续提高盈利能力,提升发展质量,坚持长期主义的思想找到革新之道,让下一个20年更加辉煌成为当前中信保诚业务高管的关键任务。

Part 1:中信保诚银保业务要打破第四面墙

打破第四面墙,原本是一种电影手法,用以让当事人跳出原本的场景中,让观众从一种“上帝视角”理解剧情全貌及内涵。在与中信保诚银保业务部某高管沟通过后,我们发现中信保诚在竞争环境恶化,监管环境收紧,业绩增长承压的大背景下,就是想通过一次深度的业务战略研讨,让所有的业务管理者跳出原本业务视角,重新审视银保业务的发展战略,最好能规划出一条切实可行突破原本态势的增长路径。这与打破第四面墙的电影手法如出一辙,同时与杨京川老师提出的“业务背景输入—战略方向锚定—实践路径设计—落地计划制定”的研讨思路高度吻合,所以一场以“重新思考业务战略,发掘业绩增长动能”的业务高管研讨会在中信保诚势在必行。

8月31日到9月2号,睿思咨询首席顾问杨京川先生在中信保诚总部为来自业务部、产品部、风控部、数据部等多个部门的高管开展《业务战略规划》研讨会,集团高层领导指出本次研讨会的目标就是立足寿险行业发展趋势,把握行业政策方向,着眼银保业务特点,对标同业企业标杆,从目标客户、金融科技、销售队伍、营销渠道、产品创新五个方面设计中信保诚核心竞争力,并且要把研讨内容落到实处,不能浮于纸面,要让公司看到落地计划,公司也将积极配合各种资源调配。

正式进入研讨会的学习阶段,杨京川老师首先向大家讲解了业务战略规划的内容架构,然后首先让大家对战略目标进行梳理,战略目标即从当前的位置出发,经过一个战略周期,我们想要达到的位置。这其中包含了“销售目标、机会选择、战略意图、战略定位”4方面的内容:

销售目标:通过对销售目标的管理,确定当前位置与目标之间的差距,从而进行针对性的策略规划,销售目标不能是上级指定的数字,而应该是针对公司业务数据进行分析的结果;

机会选择:通过对公司业务的分层分类管理,找到行业吸引力大,竞争力有优势的业务板块进行针对性开发,同时对其他层次的业务也进行针对性的运营;

战略意图和定位:通过定位设计结合自身的战略意图,以便找到在当前阶段要调整优化的内容,这是整个战略规划的方向性指标,是战略目标分析的重中之重。

业务战略规划逻辑图

Part 2: 始于足下,中信保诚要充分认识到当下的机会与风险

目标依何而定?基于对当前业务态势的准确认知,同时做好完备的市场及客户分析工作,找出业务机会和风险,在有良好发展机会的业务领域进行针对性的投入资源才能打开增长通道,找到新的增长极,在这一环节,主要包含了宏观经济分析、行业及客户分析、技术和产品分析以及竞争分析四大内容。

考虑到保险行业的特殊性,在宏观经济层面受到的限制较多且透明,基本无法与同行在产品和政策上进行差异化竞争,所以本次研讨会重点放在行业及客户分析与竞争分析两方面,这也与江总与任总提到的把对手对标精准,在策略执行和竞争力建设方面全面赶超的要求一致。杨老师让学员们分组研讨,带入自己的实际业务场景与数据,然后按照逻辑顺序汇报,再由任总及专家点评优化,学员们及时调整,深化学员们对知识吸收理解的同时产出相对准确的分析结论,

Part 3: 研精致思,中信保诚要设计贯通战略两端的路径

了解了当前的位置,锚定了目标位置,如何走过去实现目标呢?这就是业务战略规划的核心内容,分析是工具,策略是手段,发展是目的。通过富有谋略的业务模式设计,打通从战略A点到战略B的路径,是本次研讨会的重中之重,同时也是整个项目最精髓的所在,内容完全是由杨京川老师根据自己近15年的销售管理经验及前沿的销售管理理论研发而成。整个策略制定过程共有5个步骤:

打造核心竞争力,拓宽你的企业在竞争中的护城河

设计客户价值,形成企业跟客户的共赢关系

选择销售模式,用最合适的方式达到销售目的

塑造客情关系,让企业与客户共同成长

选择重要合作伙伴,打造良性业务发展生态

创收设计,如何挖掘更多维度的价值,增加创收机会

成本结构及优化,优化成本,提高投产比,提升业务厚度

Part 4: 力学笃行,中信保诚要把关键任务落实到高管日程

杨老师还表示业务模式的设计为战略目标的实现绘制了美好蓝图,但是想要将之变成现实,就需要制定出能够切实落地的执行计划。在这个执行计划中要设计好资源协调与部门协作的机制,确保设计出业务策略能够流畅高效的运行,同时要根据重要紧急程度沉淀出达成战略目标的关键任务。这样才能最大化保证战略规划的效果,如果制定出的战略规划不能落地执行,或者因为协作机制没做好而导致推进困难,那再好的规划设计也无法转化成实际的业绩。

经过三天紧张且充实的业务战略系统赋能及业务研讨,学员们获得了体系化的的业务战略规划方法论,同时在现场制定出的跟自己业务紧密相关的战略规划方案,再由业务领导和专家进行点评优化,最终落实到执行计划表中,为今后更好的应用于实践做好保障。在研讨会的最后,杨京川老师也指出对于业务高管来说业务战略并不是一成不变的,要用动态的思维去考虑,因为市场是不断变化的,管理者需要不断将获取到的信息在原有的规划中进行更新,进而不断的进行战略优化。

Part 5: 赞誉有加,中信保诚要把业务战略重塑扩展到全部业务单元

本次研讨会得到了中信保诚领导和学员们的一致认可,大家纷纷表示受益良多,最重要是的在老师的串联下,让大家能在一个统一的认知中思考业务、讨论业务,对业务的规划更加全面,更加有深度,产出自然也更加有实践指导意义。在研讨会结束后,任总特别发表总结讲话,对本次研讨会大家的积极参与表达了认可。

某高管表示:通过本次的研讨,中信保诚找到了如何对标行业内未来的银行保险业务,进行战略的重新规划和设计,除了本次参会的高管要做,还要与中信保诚全国23家子公司共同实施战略协同落地,为集团的业务转型做好组织保障。因为在银保业务的核心生产要素、产品和费用几乎都被锁死的情况下,人的重要性就得到了最大化凸显,通过本次研讨,让中信保诚的核心干部有效理解了公司的战略意图,然后在资本市场波动加剧和中国经济复苏的主要矛盾下,寻找发展新路径和新动能,让中信保诚能够穿越经济周期,保持高质量发展。这也是集团领导对本次研讨会的最大期待,从结果来看,基本符合公司的期待,未来还需要大家认真消化这几天的内容,及时做好业务战略规划的内容补充,一定要准确,要严谨,要有效果。