装贴率超60%，易车解读如何让“车衣”实现量利双收

（原标题：装贴率超60%，易车解读如何让“车衣”实现量利双收）

作为四线城市的典型代表，宝鸡正从西北工业重镇和交通枢纽的标签中逐渐抽离，与城市一同发生改变的还有这里的汽车市场。进入深度存量阶段后，汽车经销商感受到了巨大的经营压力，但他们却选择了独特且有效的经营突围方式，宝鸡威凯汽车集团便是其中之一。

在与易车旗下“易·车志”团队的交谈中，宝鸡威凯汽车集团副总经理闫浩表示：“从2014年奥迪品牌第一家门店起家，2017年扩充一汽-大众和捷豹路虎品牌，2018年增加红旗品牌，次年引入捷达品牌，在一步步形成规模化经营后，虽然扩张脚步被疫情拖慢，但威凯集团还是赶上了4S店布局的最后一波浪潮。”

成立九年多时间，选择在市场下行的阶段潜心发展，威凯集团走得是一条不寻常的道路，尤其是对比当地多以单店投资人兼管门店的经营形式，威凯五个品牌五家门店的规模，在宝鸡也算具有相当体量。体量大固然给集团化经营的抗风险能力带来保障，但从2019年开始的疫情，仍让整个车市饱受煎熬，同样也给逐渐走上规模化发展正轨的威凯集团，带来了前所未有的压力与挑战。

如今身为集团副总经理的闫浩，先后负责过威凯集团一汽大众、红旗门店的管理工作，因而在集团发展定位方面，他深刻理解紧跟主机厂销售节奏的重要性，也更认同做好客户黏性，提升售后回店率、零服吸收率来减轻运营压力的经营法则。不过在他看来，集团能够身处四线城市，还能取得后发优势，仍要归结于集团董事长武军全先生的经验和眼光。

“集团董事长在汽车领域从业多年，具有的丰富经验，不仅对行业走向方面判断精准，而且对发展规划和关键业务的定位也相当超前。”据了解，威凯集团未来不仅筹划走出宝鸡，在集团化发展的征途上再次挑战自我，而且还将进一步加大对新业务机遇的投入。

面对市场环境的改变，威凯集团率先认识到业务开源的重要，并将车后衍生业务作为单独板块纳入集团管理，从2022年起，闫浩担起了集团衍生业务的掌舵重任，而这便是集团车后业务突围的新开端。

突围，从衍生切入

2022年市场疲软，主机厂对经销商的销量目标却没有放低，为了能够保持高位销量，厂商会在新车价格上不断施压，而这也无形中给经销商带来了新车毛利压力，“活下去”成为与威凯集团一样多数经销商的最差预期。

经过深入思考和商讨，威凯集团将决定以边际业务补充整车毛利，将成败的筹码放在了精品装潢上。2017-2018年，集团就进行了第一次衍生业务合作尝试。时隔五年，威凯集团在盈利业务转型上的脚步并未退却，反而愈发坚定。

从2022年5月开始接洽，到6月启动全部门店试营，集团门店全线引入易车OKGO车衣，而这一决策并非草草决断，而是在威凯集团多方比较尝试后最终权衡的结果。

“产品质量是第一位的，而且合作企业的经营理念也要与我们保持一致，易车OKGO车衣进入市场的时间并不算早，之所以集团迟迟未下决心，也有自己的考量，原材种类、产品工艺、质量保障、品牌背书、装贴能力都是我们评判的维度。”闫浩说到。

眼下，即便是宝鸡这类线级的市场，新购车用户也已形成装贴车衣的消费习惯，市场需求之大可见一斑。因此，闫浩提出了“尽快提高车衣装贴率”的切入策略。

在成本方面割舍、在利润层面让步，是威凯把车衣业务尽快落地的前提。据介绍，威凯集团对车衣产品采用统一供货价，杜绝门店加价的行为；集团还以装潢部介入装贴服务，为门店提供机器裁膜，进一步提效；另外，对门店的销售总监、销售顾问等涉及车衣销售的全部人员“当天销售、当天激励”，极尽可能激发一线销售推高车衣装贴率的积极性。

经过初期的新业务“野蛮生长”阶段后，威凯集团的车衣装贴率进入稳步提升阶段。如今集团豪华品牌的车衣装贴率高点时超过60%，合资品牌则在30%左右。即便如此，闫浩表示，集团仍在筹划进一步提升车衣业务价值贡献的新方式。

蓄力，待春暖花开

300多万的人口规模，2022年新车销量3万多辆的规模，与全国多数三四线市场相似，宝鸡车市近两年也经历了新车消费的结构性变革，而对于这一趋势，威凯集团早有筹谋。

“从过去的刚性需求，到目前的改善型消费，豪华车走俏成为市场显著的特点。”销量数据的表现验证了闫浩的判断，根据“易车志销量查询”数据，宝鸡市场2022年新车销量32515辆，全年下滑8.3%。豪华品牌销售2550辆，全年增长0.3%。而拥有奥迪和捷豹路虎的威凯集团因此也获得了机遇。

“市场空间有限，经销商们的盈利都越来越难，特别是同城同品牌有多家门店的情况，经销更应该引导消费者理性消费，一起把市场蛋糕做大，让大家都能获得合理的发展空间。”闫浩觉得，恰恰因为基盘小，人口少，经销商更应该在营销方式上花心思，比如圈层营销、服务营销、体验式营销。此前因为疫情原因，集团层面的客户俱乐部线下活动被搁置三年时间，不过，如今阴霾散去、春暖花开，自驾游、自助烧烤、露营等活动也将相继开展。

结合近五年的经营数据和同城门店的经营指标增长点，威凯集团挖掘出了众多增长机遇点。“针对不同品牌，我们在考核上增加金融渗透率、单车装潢装贴率、二手车置换率等指标，”闫浩总结道，“豪华车要在三级毛利衍生业务上下更大功夫，合资品牌在二手车置换的过程指标上加强把控，自主品牌则要把经营压力释放到二级网络去。”从头部经销商集团的盈利状况看，售后占比在逐年增长，这也成为集团化良性经营的必由阶段。