最近打开抖音B站小红书，你会发现熟悉的美食博主和生活博主都来探店山姆，在山姆试吃区和厨房尽显吃货本色。35.8元24个的麻薯、39.8元一整只的烤鸡、68元16个的瑞士卷，已经成了新一波爆款。
然而山姆最近遇到了麻烦。
10月22日，家乐福中国首家会员店正式开业。当日深夜，家乐福家乐福发布公开信，声称有供应商回购导致产品断货，怒斥竞争对手逼迫供应商“二选一”。随后，盒马也称曾遭遇供应商“断供”。
虽然没有明说竞争对手是谁，但矛头指向老牌会员制超市山姆。
10月25日，沃尔玛表示已第一时间展开自查，未发现山姆存在“二选一”问题。山姆中国首席采购官也在南都的采访中表示，“从未禁止供应商与零售同行合作”。
情况究竟如何？供应商更有发言权。南方都市报的记者采访了同时供应沃尔玛、山姆、盒马、万家、永旺多家的知名蔬菜供应商，供应商表示没有排他情况。一家和山姆合作的玩具商也表示，除了山姆合作的定制款，其他玩具都不排斥向其他渠道供应。
这次隔空大战，表面上是一场纠纷，背后却是几大零售巨头对会员店市场的争夺。在大卖场模式超市日渐乏力的今天，办卡才能购物的会员制超市却逆势火了起来。
会员制超市，火了
要知道会员制超市有多火，可以看看竞争有多激烈。
去年，“麦德龙PLUS”会员项目在中国25个城市上线。今年的4月份，盒马也宣布将在新开10家盒马X会员店。
8月5日，家乐福宣布，计划从2021年到2026年，在中国市场开设超过30家会员店。两个月后，家乐福把会员店的数目改成了100家。
永辉、华联等连锁超市以及Fudi会员店等新品牌，也相继准备开设自家的会员制超市。
应对新面孔的挑战，老牌会员超市也有动作。山姆预计到2022年底将有40到45家开业或在建门店。Costco在上海首店取得极佳业绩后，也规划了上海、苏州、杭州、深圳、广州和南京6个城市7个项目。
各大零售业巨头都争抢会员制超市这块蛋糕，因为过去的大卖场模式，赚钱变难了。
2021年9月26日，上海，中国首家山姆旗舰店在上海浦东外高桥开业 / 视觉中国
估计你自己也记不清上次逛超市是什么时候了，想买什么，现在打开手机都能送货到家。周末一家人一起去逛超市，这种消费方式似乎已经是童年回忆了。
中国连锁经营协会创始会长郭戈平表示，在2000年到2007年，零售业连锁百强的增长常年在20%以上。2014年至今，连锁百强年增长率低于10%，现在基本上在6%左右。
国外的老面孔家乐福。在2019被苏宁收购之前，家乐福在国内的业绩连年下滑，据家乐福中国财务数据显示，2018年营业利润，相较于上一年的下滑近61%。而在今年2月，家乐福传出可能再次被收购的消息。
国内新崛起的生鲜超市永辉同样业绩不佳。财报显示，永辉超市今年第一季度营收263.34亿元，同比下滑11%，净利润2332万元，同比下滑约98%。
而仓储会员制的超市，在行业的颓势中业绩却逆势增长，非常亮眼。
江西南昌，消费者在沃尔玛旗下的山姆会员店购买日用生活用品 / 视觉中国
不同于传统大卖场，仓储会员制的超市必须办会员卡才能购物。在什么都强调免费的今天，会员制超市这种需要付费的模式，却取得了非常突出的业绩。
2019年8月，Costco大陆首家实体店落地上海，引发火爆抢购，开业第一天下午一点即宣布暂停营业，第二天开始限流进入，一周内付费会员人数超过20万人，最终稳定在约30万人。
老牌仓储会员超市山姆业绩表现也很不错。据沃尔玛财报显示，2021年沃尔玛第二季度同比增长2.4%，而旗下山姆会员店同比销售额增长了7.7%，会籍费收入增长12.2%，会员总数创历史新高。
很难想象，在崇尚免费的今天，各大零售商押宝的模式却是办卡才能消费的会员店。这样的会员店，是究竟怎么火起来的。
会员制超市，卖的是什么
想知道会员制超市为什么火，先要了解会员制超市的商业模式。
过去我们熟悉的超市，或者大卖场模式，盈利主要来自商品的毛利和从供应商收取的费用。
在电商还不发达的时代，商品也缺乏渠道直达顾客，而开在各大商圈的大卖场，提供了最便利的销售渠道。供应商需要超市的货架作为展示平台，超市则对供应商收费，并且要求供应商压低价格，可以说某种程度上，大卖场做的是出租货柜的生意。
2021年3月29日，北京，一家超市的货架上摆放着各种品牌的饮料 / 视觉中国
这种收租模式曾经带来巨大的利润，但这种模式下，供应商和超市两方的关系也一直很紧张。
比如把这种模式带入中国的家乐福，就多次和旗下的供应商发生摩擦。
2010年6月，青岛一家供应商将家乐福就曾以 “横征暴敛”进场费和拖欠货款为由告上法庭。中粮集团等供货商，也因为数十种费用和高额销售返点，和家乐福产生纠纷。
电商兴起之后，人们不再需要大卖场这个中介，这几年零售的业态花样翻新，大卖场更经不起社区团购生鲜电商等新商业模式的竞争。很多好的供应商不再和大卖场合作，消费者也发现，超市已经没有什么值得买。
2020年12月19日，天津，一家超市同时也是多家团购平台的自提点 / 视觉中国
而会员制超市的成功，就在于提供了足够好的商品，给了消费者来超市购物的理由。
会员制超市的商业模式并不复杂，主要盈利来自会员年费和消费。会员制超市希望的，是给会员带来价值感，稳固消费者对品牌的粘性。如何吸引客户和留住客户，是会员制超市的核心课题。
要做到这点，会员制超市只能在商品上下功夫，做出差异化、有品质、性价比高的产品。
会员制超市的做法是先确定客户，再为他们量身定制商品。在创办之初，会员制商店往往就有着明确的目标群体，会员卡付费也是一种筛选目标消费者的方式。而选品团队，就发挥着会员专属买手的作用。
通常，一家大卖场的SKU（最小存货单位，单品）在2万左右，而会员店单店SKU都经过选品团队精选，只有在4000上下。但更有针对性的选品，反而让顾客觉得选择更多了。
2020年7月30日，江苏，高端会员制零售品牌山姆会员店在昆山开业 / 视觉中国
比如定位中高端消费水平家庭的山姆，进口商品比例可以达到30%，包括来自英国的牛奶、智利的三文鱼、南美洲的大虾等等。甚至包括全球首款擎天柱机器人、全球限量款苏格登54年威士忌这些一般不会期待在超市见到的产品。
这些商品都是由沃尔玛全球各区域设有的采购办公室搜罗而来，再经过山姆会员店的采购团队筛选，保证独特的同时也符合山姆会员的口味。
差异化的另一个重点是自有产品，比如山姆的自有品牌Member’s Mark，占山姆商品品类的30%左右。谷饲牛肉这样的山姆大爆款，就是来自来自Member’s Mark这个爆款制造机。
会员制超市的经营模式，保证产品独特的同时，也带来了性价比。
2020年8月10日，北京，山姆会员店陈列 / 视觉中国
即便大家都能做到去原产地拿货，可是会员制商店单品拿货量更大，那么在原料成本和原料品质上就会更有话语权，分摊到各环节的成本比其他零售商要低。
同样，精简的产品数量降低了管理上的成本。比如山姆的论垛陈列的大包装商品，是为了方便叉车进行补货，节约理货员工作的人工成本。这些节省的成本，会让产品价格更有竞争力，同时保证了产品的品质和优惠的价格。
买得到更独特，性价比更高的产品，这就是消费者走进会员制超市的理由。
山姆的成功，很难复制
虽然仓储会员制超市的火爆是最近的事，但很少有人意识到，山姆其实已经在中国开了25年，是最早进入中国的会员制超市。
山姆的爆火，不是一个偶然，更多的是山姆常年积累的一次爆发。尽管竞争激烈，在会员超市这个行业，山姆选品的逻辑和深耕中国多年打造的供应链，短时间仍难有人比肩。
从选品逻辑上讲。对于为谁服务这一点，山姆想得非常清楚，执行的也非常严格。
山姆的定位一直是服务中国城市中高端消费能力的家庭，他们更希望精确找到有忠诚度的会员。
比起会员数量，山姆更看重续卡率，甚至会打电话给很久不消费的顾客，询问是否需要退卡，留下更符合目标的用户群体。山姆的选品思路，就是精确地服务目标用户群体。
2016年9月28日，天津，沃尔玛旗下高端品牌山姆会员店落户天津 / 视觉中国
比如商品的选择上，其他的超市可能更多考虑利润，但山姆的选择山姆会对自家的定期复盘，优先留下会员渗透率和复购率高的商品，而不是销售好毛利率高的。
山姆还会定期更新。在4000多个SKU中，山姆每年会淘汰30%到40%的SKU，即使是已经受到会员认可的商品，可能也会被替换。
尽管山姆的选品设计会更多考虑会员的喜好，但这不意味着他们为了续卡会迎合会员。
山姆的选品遵循商品高品质和安全原则，他们会为产品的安全和品质把关。甚至会教育消费者，告诉消费者什么才是更好的消费选择。
2019年，一场关于“要不要卖活海鲜”的讨论就曾将山姆送上了微博热搜。
中国消费者喜欢活海鲜，认为活的口感更好、更有营养。但海鲜在运输过程中海鲜在运输和暂养过程中极易出现死亡病变、二次污染等隐患，很难保证营养价值。山姆则从源头做起，坚持推广冻鲜海鲜。
山姆超市售卖的海鲜产品正在打破“活即鲜”的误区 / 视觉中国
山姆成功的另一面，来自和供应商的深度合作。
背靠着服务400万用户的经验，对会员现在喜欢什么，将来会喜欢什么产品，山姆都有着清晰的思路。和供应商共进退的关系，则帮助山姆将独到的选品眼光得以落地。
深耕多年本地市场的山姆，有耐心去培养一款好产品，甚至为做出好产品去培养供应商。
比如Member's Mark的爆款新疆和田红枣，就是一个从无到有打造出来的好产品。
红枣虽然是超市非常常见的商品，但一直没有一个公认的品质标准。Member’s Mark专门负责红枣的采购人员，深入比较全球各红枣产区树龄、品相、口感、甜度、干湿条件后，确定新疆和田是红枣最合适的产地。
确定产地后，山姆开发团队飞去和田，从和枣农一起种枣学起，了解只有农民清楚的红枣知识，比如保持多大的株间距能令枣树长出更大果实，树株剪枝到多高会积蓄更多甜份。
充分了解红枣种植知识的山姆团队，制定了独家的红枣品质标准，只有单颗超过10克、出肉率达到90%的红枣才能通过。
有了品质标准，山姆还完善了红枣这种产品本来不甚规范的供应链，帮当地供应商引进了温水洗枣、多温区分步烘干的技术，就是为了稳定出产符合山姆高标准的红枣。
从学习种植开始，到打造一个品类的品质标准，再到培育供应商来满足品质标准。网红背后，山姆为一款好产品付出的耐心和努力，可能是其他零售商很难做到的。
仓储式、大包装还能有效降低成本，提升产品质量 / 视觉中国
另外，山姆出品的海苔谷物脆，没有任何的调味剂，只用天然海苔、海藻，就是和供应商共同研发的。这种合作还不止于山姆的自有产品。
这样的合作在国内零售商中并不多见，因此在山姆，你更多见到原创的爆款，而不是撞脸跟风的所谓网红产品。
盒马CEO侯毅曾直言，作为后起会员制超市，“抄、操、超”是盒马追赶的办法，也就是“学习业务模式、学会操作流程、最后超过它”。
但即使面对同质化的竞争和跟风，山姆仍然能保持自己的产品独一无二。比如山姆被多次模仿的爆款榴莲千层蛋糕，今年就作出了升级，把植物奶油替换成健康的动物奶油，并且增加了果肉量。
网红可能是暂时的，但山姆的多年经营的生态，保证了它的品质，而这才是消费者选择山姆的理由。
本文来源：网易浪潮工作室
作者：吴寒
责任编辑：
唐欣乐_NB12898
