在微拍堂直播卖“木头”，他已年销过亿！

（原标题：在微拍堂直播卖“木头”，他已年销过亿！）

2021年初,刚刚搬进新大楼,耿世文的心情不错。

而此时,距离2011年他初次接触沉香,入行正好十年,经历过沉香行业的爆火、沉寂、复燃。最终在微拍堂中,他的事业获得了“新生”。

从爆火到平淡的线下沉香

中国的香文化历史极为悠久,臻善于隋唐、鼎盛宋代、延续于明清,其中有“沉檀龙麝”四大名香之称。这其中的“沉”,就是指沉香。

与檀香不同,沉香本身并不是一种木材,而是一种特殊的香树混合树脂、木质成分“结”出的固态凝聚物。既是药材、也是香料,更是直接雕刻成装饰品使用。

沉香因此在国内拥趸颇多,不管是爱盘串的“玩家”,还是喜闻香的“香友”,抑或以沉香泡酒、入药者,都对带着幽幽香气的沉香情有独钟。

耿世文入行的时机不错,正值2012-2013年沉香爆火的前夕,搭上了一轮“卖家市场”的风口,全国各地的沉香爱好者、沉香商人纷至沓来,上门求购,线下沉香渠道的营销额达几千万,在业内也属于头部商家。

也是在2012年,耿世文将自己的沉香品牌取名为“汇安沉香”,并申请了商标,想把沉香事业走向品牌化。

“现在要做品牌,电商肯定是不能少的,不过市面上的平台属性都不太匹配,线下事情也比较多,所以拖到了2016年,当时是在另一家做手工艺品的小众电商上开始试水的。”耿世文回忆,这次试水算是他对于新生事物的一次学习,借助自身旧有的线下渠道,成绩还算不错。

“但是觉得还不够,线上渠道不可能只有这些。”耿世文敏锐觉察到,沉香市场历经火爆之后,线下渠道慢慢归于平淡,他再次把视野投向了一家更专注文玩领域的平台——微拍堂。

微拍堂里沉香忙

和之前的电商平台不同的是,微拍堂主要以“线上拍卖”为主要方式,客户群体更加精准,几乎都是泛文玩爱好者。对于沉香,微拍堂的用户们天生就是受众群体,更有许多此前线下接触不到的客群。

“一开始的时候,还在担心线上和线下的区别,这是做电商前一直很焦虑的地方。”耿世文回忆一开始全面转型微拍堂时候的担心点:沉香作为非标品,不同产地的沉香香型、纹路都各有特色,客户购买前,都要先上手实物,进行“望闻问切”,确定之后再购买。

沉香制品,动辄成千上万。而线上渠道仅有图片、文字,部分视频作为样品图例,脱离了老客户的信任关系,这样会让陌生用户放心吗?

耿世文的实操结果是,很放心。

从一开始就准备品牌化运作的「汇安沉香」,坚持的是用商品说话。真心想买的用户几乎都是微拍堂中“精准”人群,成交率极高;同时货好、有底气,“几乎没有售后问题,99%都没有,可能1%是因为香味、尺寸这类不合适产生的。”

2017年,耿世文的「汇安沉香」参加了微拍堂第一次“11.9微拍盛典”,一场文玩界的电商盛宴初次拉开序幕,“这个时候已经开始专门运营微拍堂了,也继续在打造自己的沉香品牌,这种电商节其实是很好的营销机会。”他说,微拍堂的用户经常有十几万的大单出现,购买力不比线下客户低。

而他沉香事业的真正腾飞点,在2019年,微拍堂直播功能的出现。

沉香遇见微拍堂3人小团队拓展到40人

2019年初,微拍堂开始测试“直播”功能,耿世文第一时间报名参加。“其实一直想做直播的,微拍堂刚好和我们的想法不谋而合。”试播期间,他在沉香类目的业绩不错,更加坚定了决心。

这个时候的沉香行业,线下渠道已经趋于平淡,除了以前的老客户,几乎没有实地上门的客户,营业额虽然依旧在千万级,但已经滑落在鼎盛时期一半左右,甚至有时连三分之一都达不到。

“现在一年大概线上渠道有六七千万,结合线下的可能,营业额可能接近‘一个小目标’了。”因为直播拍卖的特点,单个直播间实际承载、转化的额度终归是有限制的,耿世文专门开了两家“分店”,同时开始扩张自己的团队。

他认为,现在线下渠道是“没有办法”,就算再上心,它依旧保持平稳的状态,起不了作用,还不如全力发展自己的线上业务。

从最开始的两三个人,到现在的40多人,“因为一直在坚持团队化和品牌化,招进来的人都会给培养机会,先做直播,不能做的再转运营或者后台,人尽其才、物尽其用。”

2021年初,他和团队搬进了新大楼。“汇友、安道、沉心、香趣”,这是耿世文对自己品牌的期许。借着乔迁之喜,他有想法在微拍堂上再开几家分店。