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破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

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破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

前言:

“健身房价格战”是个老生常谈的问题。经营者们都知道这对场馆有害无利,却又不知道该如何改变现状,仍陷入泥潭。价格战不仅出现在市场成熟度相对较高、竞争饱和的大城市,在健身渗透率不足、健身场馆却“野蛮生长”的三线城市,其状况也堪称惨烈。

在广东省台山市,李建仪经营的健身场馆便面临着这样的状况。本市的健身场馆价格战已经打到令人咂舌的地步,再不寻求一条差异化的道路,自己的场馆可以说“凶多吉少”。李建仪大胆改革,闯出一条“破局价格战”的突围之路。

年卡

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

白送?!健身房价格战有多“狠”

三线城市台山市健身房之间的竞争之激烈,令人咂舌。

在国内,非一线城市的健身渗透率本就非常之低,用李建仪本人的话说就是“健身文化的落后”。李建仪所在的台山市就是典型的例子。健身人群渗透率低,健身市场的土壤尚不成熟,却疯狂生长着大量健身俱乐部。这就让早已供大于求的台山市健身行业竞争愈演愈烈,健身俱乐部为争夺有限的客源,采取了诸多行动,其中的“价格战”是最常见的手段,这让台山市健身市场进一步恶劣。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■ID健身

“如果说台山市有10家健身房,那我敢说9家健身房都近乎白送年卡。”这是李建仪对现在台山市健身市场环境的概述,在如此激烈的价格战影响下健身俱乐部经营之难可想而知。

“不仅仅是价格战竞争激烈,健身房同质化同样严重,台山市这样的三线城市,很少会有人想冒险去搞新东西,所以这里的健身房都是相当传统的俱乐部模式,每个俱乐部大同小异,甚至有可能哑铃数量都一样。在这种情况下,健身房经营都陷入僵局,包括我自己的门店在内”,李建仪无奈的表示。

这样严峻的形势,令李建仪倍感焦虑,作为在行业打拼多年的资深从业者,深知当下所面临的危机和门店急迫改变的重要性。“再这样下去,门店肯定没法继续干下去了”。就这样,李建仪果断开启了自家门店的改革之路。

两个动作,尝试破局

俱乐部价格战的惨烈,健身房年卡价格一降再降,在本市的健身房已经很难通过会籍卡盈利,并且还有与其他俱乐部同质化问题,基于此李建仪另辟蹊径,“既然会籍卡费已经没有什么收益,那就直接取消好了。”

于是第一步,李建仪将原本“ID健身”更名为“ID体能训练馆”,并同时取消了会籍卡售卖环节,将各类团课专业训练课等课程售卖为盈利点,会籍卡当做附带的赠品,分摊至课程中。“年轻、有一定锻炼习惯的优质用户,是能够确保健身房持久经营的关键”,清楚的认识到了这一点,李建仪将自己门店的专项训练和团体课程进行调整,调整为偏向年轻用户的内容。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■足够大的体能训练室

取消会籍卡使得李建仪的健身房更像工作室,虽然通过课程收入提高了客单价、主推更具盈利性的产品,但不靠“低价卡”引流的场馆,靠什么吸引和留住用户呢?说到底,会员基础量仍是关键。

李建仪能够把握住问题的关键,但仅凭自己的能力并没有特别好的解决办法。“寻找一款能够帮助健身房运营管理,并且能够服务会员,帮助门店培养用户锻炼习惯,让越来越多的用户爱上健身的方案或者是工具系统,这才是我的门店能够转型成功的关键。”抱着这样的原则,李建仪开始第二步的工作,在市面上挑选合适的第三方方案工具。

在经过一系列精挑细选之后,李建仪最终选择了练多多场馆增收系统。

“我对比过市面上其他很多健身方管理系统的方案,他们的方案都非常侧重于B端,这的确能够帮助我运营管理门店,但却几乎完全忽视了会员的服务。在我看来,健身房能够盈利的关键在于,去帮助场馆更好的服务用户。目前市面上宣传可以帮助场馆增收,培养用户健身习惯的只有练多多一家,抱着试试看的态度接触了练多多。在深入了解之后,更坚定了我选择练多多的决心。”

“练多多并不是单纯的健身房管理系统,练多多整套系统包含SaaS管理系统,双App(会员端App和场馆端App)、以及健身交互屏,其整套系统中一半的设施都是用来服务会员的,

是能够同时满足服务经营者,还能通过科技为会员提供贴心切实的优质服务的综合系统,这一点就与市面上我所见过的健身房管理系统大不一样。” 李建仪说出了自己认可并选择练多多的理由。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■改造完成的跑步机

于是在选定之后,健身房改造也在年前顺利完成,自家所有跑步机均安装了练多多健身交互屏,为更加适配自己门店的跑步机,李建仪亲自参与设计,定了别出心裁的跑步机外接方案,既美观又实用。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■刚安装好交互屏的跑步机

健身房内部也接入了练多多旗舰级SaaS管理系统及场馆端/会员端App,团队进行了相关系统操作的培训,年前顺利完成了升级焕新,并于2月18日以新姿态正式对外营业。

不怕被“借鉴”健身市场需要一起做大

“开业后我们为到店会员指导下载练多多会员端App,带领他们体验练多多健身交互屏等多项功能,经过这些天的经营,练多多带来的改变令我非常惊喜”,李建仪兴奋的向我们讲述使用练多多之后场馆的变化。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■完成改造的跑步机很抢手

练多多健身交互屏的应用,让跑步机成为门店“抢手货”,越来越多的会员,哪怕是上过训练课的健身达人,也会在锻炼完成后再去跑步机体验一下“马拉松竞技模式”;到店红包奖励让门店每天的客流量有了明显的提高;练多多会员端专属霸王卡裂变也让这几日的新增客源较同时期有明显增长;圈子功能更是令我感到惊喜,原本相互不认识的会员通过圈子相互交流展示,社交的过程中共同增加了对门店的赞赏,也增加了对门店的黏性,这些都是肉眼可见的改变。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■会员社交增加对门店的黏性

升级改造的时间不长,李建仪和团队在继续学习对新系统的运用,希望跟着平台加强运营,为会员提供更丰富的独特体验。而配备了练多多的ID体能训练馆,已经成为“这条街”甚至台山市独树一帜的健身场馆。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

■重建后的ID体能私教馆

私人教练出身的李建仪,至今一边做管理一边仍在授课。创业遭遇困难没有轻易放弃,而是想办法寻求解决方案,他是真切热爱健身这个事业。

“我不怕这篇文章会将我的改革措施曝光,也不怕台山市的其他同行学习,或者说我更希望他们能够去学习在服务会员上下功夫”,李建仪由衷的表示。“如果更多的人选择我的改变计划,或者选择练多多,相信这只会培养越来越多的健身爱好者,将健身市场越做越大。

破局“价格战”,一家三线城市健身房的突围之路

希望通过我自己的亲身案例,能够影响到台山市的健身同行们,让台山市的健身行业更加健康,让台山市健身文化越来越好,这也算是我的一点‘妄想’ 吧。

——ID体能训练馆·李建仪

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