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电商SaaS的后来居上者:聚水潭、乐言和领星做对了什么?

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在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上,我们邀请了三位电商SaaS领域的创业者:聚水潭创始人兼CEO骆海东(红茶)、乐言科技创始人兼CEO沈李斌、领星ERP CEO付博。曾同为电商从业者和创业者的陈昊辉(蓝湖资本合伙人)作为主持人,带领大家一起完成了一场有趣的讨论。让我们来听听这三位在我们内部被称为“蓝湖电商SaaS三兄弟”的创始人都聊了啥吧!

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Q 蓝湖资本合伙人陈昊辉:

为什么我们蓝湖重仓电商领域的SaaS公司?原因就在于垂直电商的行业优势。一,它的业务天然“长”在线上,数据干净,其流程从订单生成到订单发货、流转都是标准化的。二,电商老板年轻且付费意愿强,并不排斥信息化。由于本身业务依托于云,对于在云上的SaaS产品也乐于接受。三,电商行业的整体发展依然在一个快车道上。

投资这三家公司时,他们都还不是行业中的第一名。聚水潭2014年成立,2015年才开始把产品推向市场,在这之前有很多友商已经做到上亿规模了。乐言和领星的经历也都与聚水潭类似,但他们都通过各自的经营,在两三年里做到了行业第一。2020年聚水潭和乐言都做到了9位数的收入规模,领星大概率在2021年也会迈入这个俱乐部。三家公司都是SaaS领域规模比较大的企业了。我想请各位分享下自己公司经营的精髓,你们为什么可以做到后发先至?

聚水潭创始人兼CEO骆海东

“SaaS是软件的终结者”

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骆海东:聚水潭主要做电商ERP。电商卖家从订单生成、仓库拣货、拿到快递单号到快递交接以及商品最后交到顾客手中的过程中,聚水潭就是负责资金、物流等链路的ERP。聚水潭在2014年成立之初只有9个人,现在已经发展成了一个2200人左右的团队。

我对这个行业的理解,首先是对行业的特点的认知。第一个特点是刚才陈总谈到的线上商家年纪比较轻,信息化接受度比较高,付费意愿强。第二特点是在阿里巴巴平台上,如果因为商家原因错发订单会直接导致扣分关店。一个电商卖家如果一天发十单,人工记录就可以解决问题。但当商家订单量达到一定数量级别,必须要使用ERP系统。第三,商家在阿里平台上本身已经实现了信息化,所以对云端产品也是认同的。这点比传统线下企业要好很多。我们团队曾经做过线下ERP,后来转到线上,主要是因为这个特点。

第二方面,2B生意和2C本质区别在哪里?C端客户如果今天看到一件T恤衫,这边卖155元,那边卖150元,那么他会买150元,因为C端客户是价格敏感型。而B端是价值敏感型,尤其是电商行业,免费的ERP其实才是最贵的。因为不付费,出了问题,服务提供者不会承担任何责任。

第三方面,SaaS是软件的终结者。国内云技术的发展给整个SaaS产业提供了强心剂。电商ERP在我们切入之前都是单套部署的本地软件,并不具备集中维护、集中管理、数据安全等能力。中国中小企业众多,未来中国的SaaS行业是一定可以超过美国的。

聚水潭切入这个行业自带的优势就是SaaS化。我们每年可以迭代五百多次,这是本地化部署的软件做不到的。基于这样的产品,配上成功的销售模式,聚水潭才得以非常快速发展。

乐言科技 创始人兼CEO沈李斌

“技术突破给商家带来价值”

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沈李斌:乐言成立于2016年,为天猫、京东等电商平台上的卖家提供人工智能客服服务。电商平台上40%的客服是下单客服,因此客服效率的提升是提高成交转化率非常重要的环节。乐言客服机器人协助商家的人工客服回答问题,提高购买转化率。目前我们服务的商户数量为三万家,2020年双十一期间约20%的消费者会遇到乐言客服机器人。

关于后发先至的原因,一句话来说就是技术突破给商家带来的价值。商家对ERP相对熟悉且需求明确,但客服机器人是新的东西,甚至有的商家可能认为它们和Siri差不多。在我们之前市场上有几家做这一领域的产品,但是效果非常不好。因为技术原因,客服机器人解决的只是琐碎的事情,成本不降反升,一年只能赚几千块钱。

我是技术出身,创办乐言时有两大背景:一是,在2012年左右,我们看到机器人底层的技术在某些垂直行业找到了应用场景;二是,在2013年左右,计算机的深度学习技术大幅度提升。2016年,我们在机器人回答问题的准确性、售前转化上做了大量工作,明确看到乐言技术上的领先性可以为商家创造价值。因而我们变成了一个可以收几万块年费的SaaS产品。

领星ERP CEO 付博

“人无我有”到“人有我优”

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付博:领星成立于2017年,我们主要做针对跨境电商的ERP,帮助跨境电商卖家管理业务数据、提升效率。

跨境电商行业发展历史和从业者都非常年轻。全球最大的电商平台亚马逊在中国的招商始于2014年,2015年开始快速增长。目前, 整个跨境电商市场的体量是国内电商的三分之一,基数小但增速非常快。在亚马逊等主流跨境电商上,中国商家已超50%,部分平台甚至达到70%-80%。也就是说,全球电商消费者所购买的产品有一半及以上都是中国出口的。此外,新冠疫情爆发的影响导致跨境电商非常快速的增长,2020年同比增长超过50%。

领星的起家是基于跨境电商两大痛点。第一,跨境电商的物流周期比较长,对商家的备货和供应链管理的细致化要求更高。第二,跨境电商是出口全球的,面临时差和汇率不同的问题。这导致卖家很难算清楚在不同国家的交易到底赚了多少钱。领星不仅帮助商家算清楚在全球不同国家的销售数据、利润问题,同时还想解决电商卖家的效率问题。

领星成立于2017年,在友商中算起步最晚的。我们进入市场的时候,已经全行业SaaS化了,不存在国内电商面临SaaS化还是本地部署的问题。所以领星要做的并不是“人无我有”而是“人有我优”,这是我们的初心,我们在软件的交互上面花了很多的功夫。To B 的SaaS软件,除了购买软件费用,更大的是学习、使用和适应配套的成本,因此交互体验非常关键。好的交互体验可以加快客户的学习、使用接入的速度,减少学习软件的时间成本。

陈昊辉:我觉得大家都没有讲出精髓。我观察下来三家公司的共同点是真的“急客户所急,把客户放在心上。”我和红茶认识时间最长的,我知道双十一时聚水潭所有销售和实施人员连轴转48小时,一直在客户现场。我认为,这个是得以“后发先至”的核心——把客户放在心上。我自己和他们相处的过程当中,从他们身上学到非常多的东西:从沈老师学会了用数学和概率处理问题,从付总身上学到了把用户体验打磨到极致。他们在教我们,让我们成长得更快,我觉得这才是比较和谐且正循环的创业者和投资人的关系。

关于蓝湖资本:

蓝湖资本(Blue Lake Capital)是新一代研究驱动的风险投资基金,主要投资于以科技创新为导向的新兴行业和传统行业的转型升级,重点关注包括企业软件及服务、消费互联网、智能制造等领域在内的早期成长型企业。

蓝湖资本同时管理美元及人民币基金,出资人不仅包括欧美知名基金会、捐赠基金和家族基金,以及国内外顶尖的市场化母基金等机构投资者,还包括诸多成功企业家,如美团、去哪儿、快的打车、利欧互动等。

借助成功企业家网络和团队丰富经验,蓝湖资本与优秀创业者同舟共济,共享智识与资源,助力被投企业成长为行业冠军。

目前蓝湖资本的投资组合中已经出现了诸多行业领军者:

美菜:中国最大的农产品电商平台

Momenta:世界顶尖的自动驾驶公司

摩天轮票务:国内领先的现场娱乐票务二级交易平台

聚水潭:国内领先的电商SaaS ERP服务商

乐言科技:国内领先的人工智能客服服务提供商

汇联易:中国领先的企业费用报销软件

精实测控:服务于世界级制造工厂的声音和振动测试设备厂商

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