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下沉市场观察:俏妃卫生巾专卖店遍地开花

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2018年,拼多多在纳斯达克成功上市,很多巨头意识到被忽略的庞大蓝海——下沉市场。"下沉市场"一度成为营销热词进入人们视野,同时也成为互联网巨头心目中突破增长天花板的梦想之地。随着市场竞争加剧,众多巨头重注入场,下沉市场鏖战正酣。淘宝拼多多短兵相接,京东苏宁相继入局,越来越多品牌如美团、海底捞、奈雪等也对下沉市场虎视眈眈。

不只是一线品牌,不少新的头部玩家也在加紧布局线下渠道,向三、四、五线城市拓展扩张。在这个已成为兵家必争之地的新兴领域,定位于女性健康的爱善天使集团的打法和其他平台略有所不同——爱善天使的下沉,是根植于下沉市场的有序的全渠道、全链路的体系性下沉。从2003年成立到2020年,7年时间,爱善天使扎根长沙起家,将俏妃卫生巾专卖店布局全国,开到了4000家,成功打造了下沉市场新样本。

那么,爱善天使给下沉市场带来了什么新的现象?

新消费主义崛起,下沉市场存在巨大的发展潜能

一直以来,卫生巾这个品类一直不被大家重视,在俏妃卫生巾专卖店之前还没有开设卫生巾专卖店的先河。俏妃卫生巾专卖店为何能够在下沉市场遍地开花?要看懂这门生意,首先必须得读懂"下沉市场"。

什么是下沉市场?所谓"下沉市场",指的是除了一二线城市以外的三到六线城市、县镇与农村地区的广大消费人群。囊括了近300个地级市、3000个县城、40000个乡镇,660000个村庄。据国家统计局数据显示,三四线及以下城市人口占比高达77.55%,去掉一二线城市人口3.9亿,下沉市场人口总规模将近10亿,庞大的人口基数背后是同样巨大的市场潜力。

实际上,2020年的几次大购,被誉为"下沉之王"的拼多多,再次展现了在下沉市场的强大魅力。据拼多多的战报显示,购买人群中,近7成订单来自三线及以下城市,也就是俗称的"下沉市场"。

拼多多的定位主要针对三四线人群,在价格上也做到了足够的底价,给予三四线城市用户在购物上的新的选择。而在推广上拼多多以其独有的现金拉新的方式在本来枯燥的平台引流市场上打上了一针强心剂。

而相对于老牌的玩家,下层市场的新起之秀爱善天使集团2013年在湖南长沙成立,创始人张帆以陌拜地推起家,如今已经在全国开设超4000家俏妃卫生巾专卖店,线上开设近60000家俏妃小店。

无论是拼多多,还是爱善天使,这些品牌的成功足以让始终聚焦于一二线"高线城市",杀得头破血流的品牌商家惊掉下巴。过去,我们一直看好一二线城市人口聚集、消费能力强、配套设施齐全、物流体系发达的优势,每个品牌把一二线城市当作核心阵地。

但殊不知,随着经济的发展,新农村的建设,"低线城市"人群消费水平逐步提升,消费观念也在改变。另外,随着人们收入的不断增长,下沉市场发展提速,成为流量增长的新蓝海,存在着巨大市场空间。拼多多、快手、爱善天使的快速崛起,无疑是最好的证明。

在爱善天使董事长张帆看来,从商业逻辑而言,无论是消费升级还是渠道下沉,本质上都是用产品满足不同消费者的需求。张帆深知,女性健康行业,产品一定是关键,所以,在爱善天使的步骤中,产品创新和打磨,服务升级和提质,一定是重点。

女性健康意识已深度下沉,女性健康服务下沉市场大有可为

对于女性健康市场来说,女性使用卫生用品最基本需求就是安全和健康。一二三线城市的成本因素和市场已经阶段性的相对饱和,伴随着人口回流,随着四五六线城市消费者的迭代,大量头部品牌下沉带来的市场教育,消费在不断升级。

一、二线城市生活培养的成熟消费理念得以在下沉市场扩散,女性健康意识已深度下沉到四五六线城市,下沉市场的女性健康意识已经大幅觉醒,她们对卫生的安全意识和自身生理健康的关注程度同样很高。

随着女性对自身"健康安全"越来越重视,女性健康服务市场也迎来了繁荣,环保健康、追求产品本质的品牌逐渐得到消费者的青睐,女性健康服务下沉市场大有可为。现如今,市场上商品竞争激烈,卫生巾品牌繁多且产品趋同。而爱善天使集团俏妃卫生巾的获客,更多来自过硬的产品质量和不断改善的服务水平。

面对现如今创业难、销售难的局面,爱善天使董事长张帆更是敏锐地发现,在一二线市场饱和的情况下,作为经销商将下沉市场定为落脚点,将会拥有长久的发展。通过不断升级产品质量、包装体验等,做到质高、安全、健康有价值感来满足女性的消费需求。

7年4000家专卖店,爱善天使攻占下沉市场的玩法

据了解,爱善天使俏妃是一家新入市的女性民族品牌,通过7年下沉市场,在全国三四五线城市,成功开设超4000家俏妃卫生巾专卖店,开创了线上线下相结合的社交新店商,并通过4000余家实体店铺,将高品质产品送进千家万户,送进城镇乡村,送进偏远山区。与其他公司相比,爱善天使的下沉市场深耕三四五线城市,对中小城市有一套自己的打法。

爱善天使集团于2003年在长沙新入市,是一家用行李箱拉出来的企业。作为一家地推出来的公司,陌拜地推是根植在爱善事业的基因。创始人张帆从0起步,以一片卫生巾地推陌拜起家。

世俗冷眼嘲笑、辱骂驱赶,因为张帆心中一份破釜沉舟的坚持,和无数经销商伙伴共创了俏妃竹纤维卫生巾这一卫生巾品牌,并举起了国内卫生巾专卖店的首个旗帜。依托新社交渠道的飞速发展,张帆打通线上线下双向公司快速发展,短短几年时间成长为湖南省乃至全国社交电商行业的翘楚。

对爱善天使而言,所有的经销商都要走出去做地推,其陌拜地推文化就是它的整个商业模式,具有非常有优势的引流方式。走街串巷做地推,这是爱善天使的根基,也是客户长久而稳定的来源。

据了解,爱善天使集团市场经销商99%是女性,聚集了一群不甘平庸的宝妈、企业辞职高管、退休创业的60后女性组成的群体。这是一支独具爱善特色的"娘子军"。

很显然,爱善天使俏妃能在下沉市场悄然崛起,4000家线下门店的铺排起到至关重要的作用。"俏妃"卫生巾专卖店7年发展到超4000家,以丰富的实体专卖店资源打通、链接线上线下用户。

同时,基于品类升级的战略,爱善天使的产品矩阵也在专卖店集中亮相,覆盖了女性生殖健康全生命周期管理,给女性提供全面的一站式护理解决方案。可以说,爱善天使的布局,是对下沉市场单一购物渠道的重大变革,消费者体验的升级也是消费升级的同步。

除此之外,爱善天使线上近60000家俏妃小店也是爱善天使下沉战略重要的组成部分。为抓住社交电商的流量红利和更广阔的潜在市场,拓展线上发展渠道,借助线下俏妃卫生巾专卖店的广泛性和便利性,布局线上的俏妃小店应运而生。除了为消费者提供购优质商品购买的渠道,同时还给创业者提供一个便利的创业平台。

如今的互联网巨头都有着自身的核心竞争力。腾讯是社交,阿里是电商,京东靠物流和服务,拼多多崛起的关键瞄准了下沉市场,开创了社交电商,但最根本的原因,还是狠打价格牌。然而,小生意也能成就大公司,卫生巾作为刚需高频类产品,虽然是一个充满竞争且看得见天花板的"小行业",但这个看似的小生意却拥有着千亿级巨大市场规模。爱善天使用7年为我们呈现了"社交新店商"风口下的红利机会,乘着品牌下沉市场崛起的行业东风,抓住了发展机遇。

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