运满满精准定位行业痛点 升级物流生态

去年，“运满满”完成C2轮5000万美元和D1轮1.1亿美元融资。创业仅三年，南京这家公司注册卡车司机390多万名，日成交运单24万单，市场覆盖率78%

本报记者 陆春花 祁绩报道

对于公路货运行业来说，“散、乱、差”的标签一直存在。

3年前，全国整车货运市场产值超过3万亿元。但却存在物流行业运输成本偏高、信息不对称、资金流动难、整体效率低下等行业痛点。

这让众多创业者望而却步的同时，也让他们看到了改善的空间。

众多物流人和跨界的互联网物流人纷纷各显神通，想通过物流APP推动行业内痛点的解决。

2013年至2015年，数百家货运APP风起云涌，其中多家更是得到了资本的青睐。

2016年，“运满满”宣布完成C2轮5000万美元和D1轮1.1亿美元融资。这家成立运营仅3年的创业公司，注册卡车司机390多万名，日成交运单24万单，市场覆盖率78%，已成长为国内最大的车货匹配平台。

而创立“运满满”之前，他们对物流只能算是“门外汉”。

总裁苗天冶

创始人张晖

物流园“乱象”

在对货运物流市场进行调研时，苗天冶至今仍清晰记得第一次去物流园时的情景：几千辆重卡整齐排列在停车场上，蔚为壮观；类似于信息大厅的物流园，盖得像菜市场，有成百上千个门面，每个门面里面坐着一个货主。

让他感到诧异的是，所有门面内都有一块小黑板，货主将连夜收集到的货源信息写在上面，然后守株待兔，等候找回头货的重卡司机上门。张晖和苗天冶去了华东、华南多个城市的大型物流园，发现情形大同小异。

“几万亿的货运物流市场就靠这种方式交流，效益低下，而且交易成本很高，太原始太落后了。”苗天冶认为，PC 互联网之所以对货运物流行业没有产生任何影响，是因为没有应用场景，司机和货主都不可能坐在电脑前交易。

他发现了长途货运的配货市场仍在采用最传统的模式：一块小黑板上写上需求，进行人工撮合。除了交易方式原始、信息化程度低，这个领域最大的企业市场份额也没有超过2%，新兴创业者几乎还没有进入这个领域，群龙无首的散乱格局非常适合做一家平台型的公司。

“运满满”诞生于南京

2013年年底，张晖带领团队自主研发的智能管车配货软件——“运满满”这家国内首家、基于移动互联网技术开发的免费智能找车配货平台，将移动互联网带入了传统的物流行业，把司机和货主都请到线上来，让他们免费找货、免费找车。

而这家公司最初的成立地点是在雨花台区，西善桥街道党工委书记王金玉则主动将几名创业者引入街道落户，免费提供了办公场所以及创业团队必需的工商、税务等服务。

就这样，张晖、苗天冶等人在西善桥开发了“运满满”第一款APP。

“在阿里工作期间，我们都是从江苏入职，在华东成长起来的，只是在离职之前，被分别派往了北方和南方。我和张晖都是江苏人，而创业之初，从工作的便利性来说，南京成为了我们的首选。”“运满满”总裁苗天冶这样描述他们和南京以及阿里的渊源。

在2016年9月举行的南京金洽会雨花台区专场上，总投资2000万元的“运满满”全国总部正式签约落户软件谷，面积达8000多平方米。苗天冶表示，“运满满”将在软件谷打造全新的全国公路货运调度展示中心和全国公路货运大数据信息中心。

找准司机和货主的痛点

有了这样的直观感受，也有了产品，接下来要做的，就是如何让用户自愿到你的平台上来。

物流园是在中国制造起步以后，大量的公路物流的需求下产生的。不难发现，物流园大多分布在郊区，离卸载的货仓有一定距离。这样一来，往往就会造成大量的空驶。

比如一个司机从这个城市拉货，到另一个城市卸货，卸完货以后，从货仓到物流园找回程的货源、交信息费，再从物流园空驶向下一个货仓收货。“这个中间产生的成本对于司机来说是很大一部分。”苗天冶说。

货主也是一样，他们定义的货主不是工厂货主，也不是三方物流公司，而是信息部，社会上俗称为“黄牛”。他们从工厂生产结束到拿到货运信息，每天已经很晚。第二天要早起来到物流园将信息写到小黑板上，坐在那里守株待兔。

“在双方这种情况下，利用我们的软件可以极大的帮他们提高效率，节省成本。现在是货主晚上收到工厂的货源信息，就可以直接在软件上发布，发布完了以后，就会有司机打电话过来协商沟通，基本上很快就能提前将第二天的货定下来了。这种打破了时间与空间局限的发货方式方便又高效，受到货主们的热烈追捧。”苗天冶说。

现在，“运满满”的注册卡车司机已经达到390多万名，日成交运单24万单。

新的独角兽企业诞生

2013年11月，获由天使投资人王刚所投的数百万人民币天使轮投资；

2014年11月，获500万美元A 轮融资，投资方为光速中国;

2015年5月，获亿元及以上人民币B轮融资，红杉资本中国领投；

2015年8月，获数亿元C轮融资，马云旗下云锋基金领投；

2016年6月，获知名险资领投5000万美元C2轮融资；

2016年12月，获纪源资本和襄禾资本联合领投的1.1亿美元D1轮融资。

目前，“运满满”已启动D2轮融资。

至此，“运满满”成为了众多车货匹配平台中唯一一家完成D轮融资的企业，估值超过10亿美元，正式迈入独角兽企业行列。

苗天冶说：“我们还是希望用生态的思维去重治整个行业的秩序，靠“运满满”一家来做，那叫 帝国 ，而协同所有的行业决策和生态决策一起来做，这叫 生态 。往往帝国思维的公司，哪怕产品服务和赛道再好，我觉得百亿美金是他想象的天花板，但是做生态的公司，才有机会去触碰到1000亿美金的级别。我们还是希望协同所有的生态决策去共同推动行业的发展，所以并不排斥其他的同行业者。

在苗天冶看来，“运满满”最想做的事情就是改变中国公路运力的流量和流向。基于智能化的调度方式能够将无车承运这一业务扩展的更好，但这需要大量的数据基础。

用数据降低物流车辆空驶率

这也是“运满满”从创业初期就一直在做的——苗天冶他们刚起步时就在做数据架构。三年以来，运满满在全国调度的运力网络里沉淀了大量的数据，现在“运满满”每天会有3TB左右的海量数据注入系统，“在未来可能一天就积累到几百TB的数据，我们现在已经上线了一个基于海量数据分析的智能化调度系统，”苗天冶说。

“基于数据，我们未来可以做很多事情。”苗天冶说。

首先，就是通过深入的挖掘、分析，包括匹配算法，通过技术的驱动去改变公路物流运力的流量和流向。据了解，中国的社会物流总费用在GDP中的占比为16.6%，但物流车辆空驶率高达37%，而在美国，这两个数据分别仅为8.9%和8%。空驶率产生的核心原因，就是发展的地域不均衡，带来的货物流量不对等。

“之前司机都是从A到B，再从B回A这种点对点的来回倒模式，但是，现在 运满满 的人工智能调度系统会建议他去C，去了C以后也不一定要回B，再去DEF，最后回A。这样就能把空驶率降下来，优化整个行业的效率。”苗天冶举例说。

基于数据的“迷你新型物流园区”

“我们是一群有情怀的创业者，为什么这么说，整个行业的从业者太苦了，我们这些用户其实都是用自己的汗水去挣钱。数据显示，整个行业有接近20%的公路车祸是重卡司机的。我们想构建一个基于重卡全生命周期和整个公路战线物流的全产业链的消费服务生态体系，让整个公路物流变的更美好。”苗天冶说。

目前，“运满满”有得是大量的数据，这个数据当中有很多司机的运行轨迹和位置数据，这些司机其实没有特定的场所和特定的人群给他们提供服务，他们在停车场停下来以后，有些人就会把引擎盖掀起来挂衣服，车下面有个吊床，酒精炉在车上，其实整个家就在车上。加油、更换轮胎、更换机油、常规维修保养等，都会让他们产生距离的空驶，造成浪费。没有人专门为了这一群人去规划合理的路网节点、合理的地方去帮他们提供必要的服务。

“我们希望做的是像美国一样的 司机驿站 ，给他们提供全量的服务。未来，我们规划建多个 迷你新型物流园区 。我们的目的就是让这些人在挣得高收入的同时，也能获得最好的用户体验和消费体验，让他们被服务、被认可、被尊重。”苗天冶说。

未来，还可以基于数据的车和司机，远程去监控他们的健康状况，或者司机的疲劳驾驶程度和脉搏，把司机的医疗健康与保险公司打通，甚至可以远程提供很多数据的传输和交互。这样，可以极大的减少整个公路物流的交通事故的比例。

建立自己的诚信系统

与此同时，“运满满”也在建立自己的诚信系统。

罗宾逊能够在美国做得这么好就是离不开美国国内一套良好的诚信体系。“运满满”希望在中国货源行业也把它建立起来，他们分别对司机和货主两端设置了一些运营准则，司机与货主的交易完成之后，“运满满”有专人负责追踪服务质量，最后评分，对严重违规的用户，会列入黑名单。

“原先在物流园的成交场景，没有任何一个平台去提供这种诚信体系的时候，平均每发4票货，就有一次纠纷，行业的纠纷率是在26%，这是非常高的。”苗天冶说道，通过他们建立的一系列的平台运营规则，现在他们平台的纠纷率已经降到2%左右。