鲁酒的“文武”之道

（原标题：鲁酒的“文武”之道）

　　 一文一武

　　关键词解释:
　　文是兰陵美酒,武是兰陵王系列白酒。美酒具有得天独厚的历史文化底蕴和技术支持,白酒拉升品牌形象提升利润空间。一文一武产品线规划,两者并重拓展兰陵市场空间。
解读人:
　　　　孙茂忠　　兰陵集团副总经理

　　本报记者　张贵君　　　　　　　　　

逆势增长10%创佳绩
　　2016年12月10日,兰陵集团召开了2017年经销商大会。会上提出,2016年度销售收入增长10%,全面完成年度任务指标,　20元以上产品占比达到68%。这对于长期处于低价劣势的兰陵来说是个重大利好。
　　孙茂忠说,从单品种分析来看,醉卧兰陵、陈香、喜临门系列增长都比较大,令人欣喜,尤其是醉卧兰陵,增长近30%,这表明兰陵在中高档产品牢牢站稳了地位。单品价位在提升,经销商布局也有很大改观,在销售渠道上,今年基本实现了“大户顶天立地、小户星罗棋布”的营销布局,这个目标提出几年来一直在推进,措施也很明确,现在来看已经卓有成效,已经有两家大户销售接近亿元,在十几个大户的带动下,兰陵酒业整个市场被激活了,一年销售几十万、几百万甚至上千万元的年轻新户已经崭露头角。
　　令孙茂忠深感欣慰的是,兰陵在省内外几个重点市场表现突出,并出现有多家铁杆儿经销商。例如邳州作为江苏北部重点县级市场,强势品牌多,可谓说前有狼后有虎,然而邳州的经销商充分把控住价格体系,业绩连年增长,成为兰陵的超级大户。兰陵集团今年实行的“联营体营销模式”也效果初显,在全省开花结果。几百家忠诚的经销商联起手来,为兰陵业务的拓展提供了强大动力。
完善产品线推广联营体
　　谈到来年营销方面的努力方向,孙茂忠说,2017年将按照集团提出的“三高”战略,狠抓“一文一武”产品线规划,适时开发补充几款中高档产品,坚持做到四个优化、三个转变、三个压缩,总结完善推广联营体的营销模式。
　　这看似教条的几个数字下,却有着孙茂忠独到的思考。他说,几年前开始推行八项规定压缩三公消费,公司随之提出了适当开发低档产品,现在来看,可能高估了有关规定对市场的负面影响,过于恐惧了。因此,2017年公司重提“坚持三高战略”,即高端、高档、高价位,10元以下的产品原则上不再开发,要全面缩减,对这些没利润的产品就要大胆舍弃直到停产,转而开发中高端产品。
　　近日,兰陵集团提出的所谓“一文一武”,文就是兰陵美酒,武就是兰陵白酒。为了适应当前人们对健康的需求和传承兰陵美酒几千年的文化历史,把近几年的科研成果发扬光大,兰陵在推出了新的兰陵美酒系列产品作为主打。“一千多年前大诗人李白已经为兰陵做过广告,没有理由不着力开发。”所谓“一武”,就是以兰陵王系列、九朝陈香系列、陈香系列、醉卧系列为根本,再开发几款中高档产品为主体,将其打造成公司的拳头大单品,主打白酒市场。这对于完善产品线,提升兰陵品牌形象,丰富利润空间,有着举足轻重的影响。
　　至于“四个优化、三个转变、三个压缩”,主要是对产品结构、经销商队伍、业务员和经理队伍而言,转变公司对经销商的管理模式,压缩人员和“鸡肋”市场。这些作为兰陵集团的“施政大纲”,一起成为营销布局的指导原则。
　　在这位营销大师看来,兰陵集团经过13年风雨求变,品牌日臻成熟、技术改造完善、市场基础雄厚,已经具备了厚积薄发的能力。在“一文一武”产品线战略布局下,兰陵集团力争用三到五年的时间,完全可以实现年销售15到20亿元的宏伟目标,跻身鲁酒前列。

(原标题：鲁酒的“文武”之道)