统一饮料“宣战”果子熟了 强制经销商“二选一”

作者 |郑皓元 钟雨润|实习生

主编 |陈俊宏

近日，统一饮料要求经销商在经营果子熟了和统一饮料产品间“二选一”的消息引发行业热议。据悉，据高层电话会要求，统一饮料经销商严禁经营果子熟了，必须在两者间进行二选一，若发现上述情况将取消经销商经销权并对相关负责人进行处罚。截至目前，统一饮料与果子熟了双方均未对此进行回应。

统一饮料“开炮”果子熟了或与自身业绩增长乏力有关。自去年起，统一饮料旗下的方便面业务便肉眼可见地“卖不动了”，其2023年实现营收95.94亿元，同比大幅下降9.66%。在业绩整体遇冷的背景下，即使茶饮料业务在企业整体中业绩相对亮眼，但其增长势头也已经有所放缓。近三年来，统一饮料茶饮料板块的营收增速分别为15.2%、10.9%和9.0%，虽仍高于饮品业务的整体水平，但其实际涨幅已经逐渐放慢。

相比之下，果子熟了近年的发展则相当喜人。2024年以来，果子熟了持续发力无糖茶赛道并有所成效。公开数据显示，2024年上半年，果子熟了的无糖茶市场份额较去年同比增长851.07%至3.03%，位居市场第四；而统一饮料则以1.59%的市场份额位居市场第六。值得注意的是，果子熟了于无糖茶的市场份额在2023年仍不及统一饮料，今年则以超六倍的增速将其赶超。

统一饮料要求经销商二选一

近期，统一饮料在其高层和各大省总们召开的一场电话会议中正式向果子熟了宣战。据媒体报道，统一饮料被曝要求其经销商在自己和果子熟了之间进行“二选一”。

据统一饮料某高管群流出信息显示，按照近期电话会要求，统一饮料经销商严禁经营果子熟了，若已经营果子熟了就不允许经营统一产品，需在两者之间进行二选一。统一饮料方还表示，接下来营管将进行实地核查，如若发现上述情况将取消经销商经营权，并对相应的负责人进行处罚，要求所有负责人认真对待，令行禁止。

事实上，早在今年8月就有传闻称，统一饮料和果子熟了之间发生了“摩擦”。据食品内参此前报道，果子熟了或从统一饮料挖来了群集主管林德明担任顾问。据了解，林德明是统一饮料中最早一批打开中国大陆市场的高管，曾先后负责过华南大区和华东大区，其专业能力和团队管理才能堪称“业界翘楚”。对此，果子熟了相关负责人表示否认，其称自己并没有见过这个人，也没有在公司系统中看到这个名字。

截至目前，统一饮料和果子熟了双方均未对本次“站队”事件进行回应。统一饮料方公关部相关负责人曾在接受媒体采访时表示，自己对此不太清楚，还在核实中；果子熟了相关负责人则表示“我们没有收到这个消息”。

部分统一饮料的一线销售人员则表示，自己所在的市场目前没有收到相关消息，可能果子熟了在当地并没有那么强的竞争力，部分事情半真半假，还是应该保持客观。

业绩向好背后暗藏增长困境

在近期公布的业绩中报中，统一饮料交出了一份营收净利双增的答卷。中报显示，统一饮料2024上半年实现营收154.49亿元，同比增长6.02%；实现股东应占溢利8.77亿元，同比增长10.15%。对于业绩增长的原因，统一饮料在财报中表示，主要是部分原物料价格回落、产能效益提升、产品结构优化所致。

反应在财务报表上，在营收增长6.02%的同时，统一饮料的销售成本仅增加了1.81%；其毛利率33.84%更是较去年同期的31.11%提高了近3个百分点。换句话说，企业营业收入和股东应占溢利增加的关键更多的是因为“降本增效”。

从业务构成来看，食品业务和饮料业务是统一饮料企业的“双驾马车”，然其食品业务的业绩几乎停滞不前。中报显示，统一饮料的食品业务今年上半年共实现营收49.47亿元，仅较去年同期增长0.92%，涨幅不及百分之一。其中业绩占比达98.20%的方便面业务则实现营收48.58亿元，同比增长1.9%；其他食品业务则因业绩下滑未披露具体营收数额。

事实上，自去年以来，统一饮料企业的方便面业务便肉眼可见地“卖不动了”。财报数据显示，2023年，其方便面业务实现营收出现了较大幅度的下滑，金额为95.94亿元较2022年的106.20亿元减少9.66%，营收占比亦从37.58%降至33.56%。

在方便面业务遇冷的情况下，饮料业务扛起了统一饮料营收增长的大旗。2021-2023年，其饮料业务营业收入稳定增长，金额分别为147.38亿元、164.05亿元和177.76亿元；营收占比则分别为58.41%、58.06%和62.17%。今年上半年，统一的饮料业务实现营收100.24亿元，同比增长8.26%，营收占比达64.88%。

具体来看，茶饮料、奶茶和果汁则构成了统一饮料产品矩阵的绝大部分。根据今年上半年的最新数据，三者在饮料业务中营收占比高达96.98%，其中：茶饮料业务实现营收46.47亿元，同比增长11.8%，跑赢了饮料的整体涨幅；奶茶业务实现营收32.84亿元，同比增长3.3%；果汁业务实现营收17.90亿元，同比增加8.2%。由此可见，业绩增速整体遇冷的情况下，其茶饮料业务表现得相对出彩。

对于这一业绩，统一饮料在财报中提及，统一绿茶为应对市场趋势及竞争态势，布局低糖及无糖双产品线。体现在具体动作上，统一饮料于今年4月推出了无糖茶新品“春拂绿茶”，规格为500ml，零售定价为4元；此后，其又在原有规格上推出了900ml的大瓶装新品。截至目前，该产品已在江苏、湖北、新疆等多个省市上市。此外，统一饮料还对茶饮料另一大单品“冰红茶”进行了革新升级，主要体现提升茶感、降低甜齁感等技术改良上。

值得注意的是，即使茶饮料在企业整体中业绩相对亮眼，但其增长势头似乎也已经有所放缓。近三年来，统一饮料的茶饮料板块的营收增速分别为15.2%、10.9%和9.0%，虽仍高于饮品业务的整体水平，但其实际涨幅已经逐渐放慢。

今年3月，面对无糖茶的热潮，统一饮料董事长罗智先也曾表示，“中国大陆无糖茶第一个产品是统一推出，不过去年无糖茶大卖，下起倾盆大雨但统一身上却是干的，这真的蛮尴尬的。”

果子熟了近年发展势如破竹

相较于统一饮料、康师傅、农夫山泉等在食品饮料领域深耕多年的经典品牌，果子熟了则是近年来才出现在大众眼前的一匹黑马。天眼查数据显示，果子熟了成立于2019年，实控人为周灿，曾于2020年至2023年间获得三轮投资，投资方涉及天图投资、唯一资本、东方控股、三七互娱、五源资本等投资公司。

从产品矩阵来看，果子熟了目前旗下拥有“气弹”系列、“炖”系列、“多多柠檬茶”系列、“熟奶茶”系列等12个系列，涵盖气泡水、果汁、奶茶等多个品类。从整体战略而言，相较于大单品战略，果子熟了的做法则更偏向于多方押宝，通过在大热赛道上做出差异化从而获得市场份额。

近年来，随着无糖茶赛道日益火热，果子熟了则加大了对这一赛道的投入。去年8月，果子熟了推出新品“茉莉乌龙”正式进入无糖茶赛道。而到了今年，果子熟了更是加快了对无糖茶领域的布局。今年3月，果子熟了携金桂乌龙、栀栀乌龙、青青龙井等系列集体亮相糖酒会，宣布首创“无糖茶扁方瓶形”。此外，果子熟了还加快了产品上新速度，其6月份推出了竹香乌龙、7月份推出兰花乌龙、8月份推出玫瑰乌龙，今年已推出近10款新品。

除了产品研发外，果子熟了还加大了营销投入，其今年官宣杨紫成为品牌代言人，下半年还将在北京、武汉、哈尔滨等多个城市的交通站点进行广告投放，意图增加品牌曝光度。

从市占率变化来看，果子熟了一系列“组合拳”显然卓有成效。马上赢品牌CT所的相关数据显示，在“2024年上半年无糖茶市场份额数据”中，果子熟了的市场份额较去年的0.31%同比增长851.07%至3.03%，位居市场第四，仅次于东方树叶、三得利和康师傅；而统一饮料则以1.59%的市场份额位居市场第六，较去年同期的0.66%增长139.63%。换句话说，果子熟了无糖茶去年的市场份额仍不及统一饮料，但在一年内就以超六倍的增速赶超统一饮料。

从渠道布局来看，果子熟了此前以线下渠道为主，重点发力便利店渠道。马上赢数据显示，2022年1月-2023年7月，相较可口可乐、农夫山泉、元气森林三家品牌，果子熟了在便利店的市场份额优势明显，食杂店份额有明显提升。业内人士也曾表示，果子熟了对便利店这一小业态的重视，极大地拉开了与其他品牌在大业态中的差距。

而2024年以来，果汁熟了在原有便利店渠道的基础上，开始加速全渠道布局。据浪潮新消费此前报道，有经销商透露，今年果子熟了加大了在终端的支持力度，特别是冰冻陈列、货架陈列等助推动销的动作，这为其市场份额做出不少贡献。此外，为了进一步完善销售团队建设，果子熟了曾从百威团队引入人才打造自身的销售班底，今年还成功挖来了元气森林的北京销售负责人，意图进一步加快线下扩张的进程。

线下渠道是各大饮料企业的必争之地，果子熟了的动作必然会触碰统一饮料的“蛋糕”。对于这一“二选一”事件，中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“如果统一饮料有‘二选一’的规定，那就是典型的‘霸王条款’，涉嫌违反《反垄断法》。经销商选择销售什么商品是自由的，品牌方不能规定经销商只能与其指定交易”。

此外，面对“二选一”的选择，也有经销商表示，统一饮料的产品矩阵基本涵盖了市面上大热的品类，整体已经相当完整了。而果子熟了除了无糖茶产品之外，在其他类型的产品上声望还有些不足。而且无糖茶这个品在市面上替代品很多，相较于统一饮料这样的大品牌，面对激烈的竞争环境，果子熟了也有可能很快被其他品牌替代。