选基难变为卖基难 FOF销售“四大攻略”助突围

（原标题：选基难变为卖基难 FOF销售“四大攻略”助突围）

  见习记者 王小芊

  进入4月，市场行情持续波动，基金中的基金（FOF）发行亦随之降温。就年初以来的发行情况来看，部分FOF圈的老将仍取得了一些成绩，但整体募集规模还是出现缩水。

  业内人士认为，FOF的销售目前存在三大痛点，其一是投资者对FOF比较陌生，“群众基础”相对薄弱；其二是持有期的设定增加了销售难度；其三，FOF的历史业绩普遍比较温和，无法通过短期内极致化的表现脱颖而出。因此，震荡市下，如何凸显FOF的优势，吸引投资者的关注，成为了FOF销售的难题。

  震荡市下

  FOF发行遇挑战

  过去的2021年可以说是FOF发行大爆发的一年，多只FOF的新发规模突破了50亿元，年度发行冠军兴证全球优选平衡的募资规模更是接近80亿元。

  今年以来，市场持续震荡，新基金发行不复去年此时的盛况，行业痛点也由以往基民的选基难，阶段性地转变为发行方和渠道方的卖基难。

  不过，观察FOF的发行现状，由于FOF分散风险、平滑波动的特点正逐步为市场所接受，一些头部机构在市场发行节奏放缓的情况下，仍取得了值得称道的发行成绩。

  以平安盈禧均衡配置为例，该产品为一只混合型FOF，由平安银行作为托管人，自今年1月初开始认购。该产品认购开放10天，募到近40亿元的规模，有效认购户数达25850户。

  这一发行结果得益于基金经理高莺在管的另外4只养老FOF都取得了不错的成绩，其中，平安养老2035A的年化回报达到了12.52%，在业内形成了良好的口碑。

  另外还有4只产品发行规模超10亿元，其中广发安裕稳健养老目标一年持有和广发悦享一年持有均由杨喆主管，浦银安盛兴荣稳健一年持有由陈曙亮主管,华夏聚盛优选一年持有则由许利明主管。

  不难发现，上述几只产品的主管人都是业内颇为认可的FOF基金经理。从尾部的情况来看，今年以来，已有10只FOF发行规模不足1亿元。对比去年的情况，同一位知名基金经理今年的新基金募资规模也有一定程度的下滑。

  理论上，FOF能在波动中凸显产品优势。但就目前的情况来看，持续调整的市场仍然给FOF的销售带来了压力，发行人和渠道方仍需在策略上发力，寻求新的突破。

  多策略打造

  FOF“记忆点”

  在猫头鹰基金研究院研究总监伍彦妮看来，FOF的销售推广目前存在以下难点：

  第一，产品仍在科普阶段。换而言之，和同样以稳健为主打的“固收+”债基相比，FOF的“群众基础”没有那么好，渠道端和投资者端的沟通成本比较高；第二，FOF大都设置了持有期，增加了初期推广的难度；第三，FOF以平滑波动为特色，不是风格冒进的产品，整体业绩会显得普通，大部分代销机构很难把卖点讲清楚。

  伍彦妮认为，震荡市下需要让渠道和投资者直观理解FOF的优势，创造“记忆点”，帮助FOF在上千只产品中脱颖而出，迅速抓住投资者的注意。她告诉记者，目前来看有四大攻略：

  一是足球教练策略。一些同行会把FOF管理人比做足球教练，他们的工作是排兵布阵，把一些擅长进攻的基金经理放在组合前锋的位置，一些擅长防守的基金经理作后卫，平衡型基金经理则是中场，发挥承上启下的功能。这一比拟突出了FOF底层资产的多样性和互相配合的能力。

  二是五星厨师策略。有部分同行将FOF基金经理比作厨师，底层基金就是他的“食材”。作为厨师，FOF基金经理可以综合各种食材，加上调味，把一道菜做好。“当然，他手里会有好几道拿手菜，都是不同的菜式，但是风格一般是比较接近的。”伍彦妮说。这一比喻突出了FOF注重资产配置，在一揽子基金的基础上追求优化的理念。

  三是“固收+”策略。相比FOF，“固收+”的概念是市场更为熟悉的。因此，也有一些机构并不严格区分“固收+”FOF和“固收+”债基，把产品统一按照“固收+”的口径去推广。伍彦妮认为，这可以降低机构在产品科普方面的时间成本，在现阶段不失为一种方法。

  四是“造星”策略。即打造明星基金经理的策略，这是国内权益基金普遍采用的。然而，相比单层结构的权益基金，多层嵌套的FOF对资产配置的要求更高，要综合不同风格的底层资产形成组合，因此并非独立作战可以完成，团队配合的色彩往往更为浓厚。