融信孙群存：做更懂财务的营销人，为企业创造有质量的现金流

（原标题：融信孙群存：做更懂财务的营销人，为企业创造有质量的现金流）

本报记者 方超 石英婧 北京报道

“房地产行业可能很多基础数据都来自于线下，其大宗商品的属性短期之内很难完成通过数字化的手段替代。”

11月12日，“2021（第十九届）中国企业竞争力年会周”在北京举办，融信集团品牌营销中心总经理孙群存在出席“2021中国城市运营与发展峰会”《商业模式变革下的房企营销》圆桌论坛时如此表示道。

孙群存同时表示，在当下的房地产市场中，营销人不仅需要懂得如何去营销，更要懂得运营与财务。“在环境恶劣的时候你手上的余粮更多，会比别人活得更久，先让自己活得更久，在这个基础上活得更好一点。”

营销数字化不能“舍本逐末”

在孙群存看来，虽然这两年房地产行业“数字化的话题聊得比较多，弄得也比较热闹”，但在他看来，其中“有两个本质的点可能有的企业抓住了，有的企业未必抓得住”。

“一方面是企业内部实现高效管理的需求，企业需要基于外部应变、内部管理提高经营决策效率。”孙群存同时表示，从消费者或者客户层面来说，随着目前不同购房群体的迭代，呈现年轻化、线上化的特点，表现得“更为理性，比较、对比越来越多”，种种因素叠加“导致数字化在蓬勃发展”。

孙群存表示，未来无论从营销还是房地产开发经营角度而言，数字化都是非常重要的一环。“当然如果技术迭代到一定程度之后，可能催生了管理模式的大变革。”

不过他也表示：“这两年的数字化营销和发展，更多还停留在技术和手段层面更多一点。”

在行业变革趋势加快、众房企持续加码数字化的大背景下，融信集团又是如何应对的呢？

孙群存分享道，融信集团也在做数字化平台的优化，基本是基于原有系统的基础之上，不断新增一些成本、人事、EHR、BPM，包括总部的管理层面，也包括持续优化主数据的同时，对计划系统、客户管理、销售系统的持续优化和提升。

“从内部管理效率角度来说，我们做过统计，应该说一年多以后，整个内部流程提效30%以上是有的。”孙群存同时认为，“从外部来说，卖房子和营销手段也比较多，线上的平台，直播、沉浸式看房，一方面是作为客户通路，另一方面是作为新的售楼阵地，除了传统的售楼处之外丰富营销手段，包括扩大品牌和口碑的传播。”

毋庸置疑，在房地产回归“居住”属性的大背景下，房企在品质、客户体验上的塑造更为市场所重视。

“我想强调数字化再怎么发展，房企根上的东西不能忘了。”孙群存强调称，“我们一方面要搭上数字化营销的快捷列车，但是基本的产品运营和打造、客户服务和体验等这些最根上的东西不能丢了，否则就是舍本逐末了。”

深耕“长三角” 强化集团竞争优势

除了营销数字化之外，在当下的存量市场争夺战中，融信集团等代表性房企如何落子布局等也颇受外界关注。

相关信息显示，融信集团深化“1+N”布局，持续聚焦高效能城市，截至2021年6月30日，其土地储备覆盖全国54个城市，共282个项目，其中82%的土地储备位于一二线城市，在合约销售金额方面，按区域分布，长三角、海峡西岸区域在融信集团的占比分别为71%、11%。

毫无疑问，长三角是房企“兵家必争之地”，那在此情况下，融信集团又是如何应对的呢？

“融信集团在长三角积累了一定的竞争优势。”孙群存表示，基于现在的深耕，包括一些项目数量、客户数量、业主口碑，以及一些集采和合作方的质量。“在竞争比较激烈的情况下，我们在同样的产品配置和服务下面，可以做到更低的成本。”

孙群存还认为，融信集团“基于这样的深耕，团队的稳定性，包括开发面积的熟练程度，相对来说应该可以做到效率更高，整个项目开发运营，包括企业的周转效率也可以比别人更快一点”。

“真正在长三角能够深耕，品牌站得下去，不仅前端开发效率高、卖得好。”孙群存感叹道，“最终交付到业主手上的产品和服务得过硬，否则就是一锤子买卖，是不可能深耕的。”

值得注意的是，在竞争激烈的长三角区域，“脱颖而出”的融信集团，除了在产品品质、客户服务方面颇为出色外，其在营销端的发力，也备受外界关注。

“房地产行业对资金要求很高，叠加政策环境、金融环境影响。”孙群存认为，“营销人对财务的理解要更深刻，你得盘盘自己的家底，你的资产负债表，哪些货要出，哪些货以什么样的速度回来，什么样的现金流先抓或者后抓，融资和开发经营端怎么做平衡，这个要求非常高。”

“融信内部强调要有质量的营销，同时要给企业创造有利润的现金流。”孙群存在发言中表示，“要打造强回款的团队，这也是我们能够在长三角持续做下去的原因之一。”

“融信依然会继续在长三角做深耕和长期发展。”孙群存表示，融信集团未来将追求更好的产品服务、内部运营，同时对现金流进行更为高效的统筹和资金管理，“包括从投入端到内部经营端，包括最终交付的业主口碑端全方位的考量”，致力于维护与不断强化融信集团的竞争优势地位。

（编辑：石英婧 校对：颜京宁）