券商财富管理转型提速：经纪人逐渐减少 投顾队伍不断壮大

中国证券业协会数据显示，截至10月8日，129家证券公司中，以营销获客为主业的证券经纪人年内共减少了6104人，人数较年初下降9.40%。截至10月8日，证券经纪人数量为5.9万人，2017年，这一岗位全行业人数曾高达9万人。

另一边，以财富管理业务为主的投顾人员年内增加了5948人，人数较年初增长9.76%。

一增一减之间，券商财富管理业务调整的路径和格局已然清晰。

大型券商中，经纪人数量率先清零是国信证券。2018年初，国信证券还有114名经纪人。

经纪与财富管理业务曾经是国信证券的第一大收入来源，但增速已落后于其他业务。今年半年报显示，国信证券投资银行、投资与交易、资产管理等业务营收同比增幅分别达到44.40%、54.31%、90.01%。对比之下，经纪与财富管理业务增长则较为乏力，上半年同比增幅仅为4.73%。

此外，经纪与财富管理业务在总营收比重中也在下降，2020年半年报显示，经纪与财富管理业务占总营收的57.13%，而今年此项业务只占46.6%。

此外，中信证券如今的经纪人数量也仅有个位数。中信证券相关人士表示，最近已经没有招聘经纪人的需求，人力资源更多向财富管理市场倾斜，剩下的经纪人应该也在逐步清退过程中。

据Choice数据统计，截至10月8日，申万宏源、海通证券、光大证券证券经纪人数量分别较年初减少了711人、553人、539人，成为减员力度最大的前三家券商。

另一边，一些中小券商的经纪人数量呈现出增加趋势，如华林证券、万和证券、世纪证券，截至10月8日今年分别增加了109名、81名、67名证券经纪人。

业内人士表示，中小券商在投行业务、自营业务、资本中介业务等方面都无法与头部券商竞争，在生存压力下，只能向传统经纪业务“深挖潜力”。因此，他们不惜高薪招揽有客源的资深经纪人。

某跳槽去小券商的经纪人对记者表示，大券商基本采用网上开户，小券商更依赖现场开户，有银行客户资源的证券经纪人能通过拉人开户赚到钱。

这些经纪人数量逆势增长的中小券商，短期内经纪业务市场占有率也有所提升。比如，第一创业今年经纪人数量增加33名。在半年报中，公司证券经纪及信用业务营收同比上升50.68%，主要为证券经纪业务手续费及佣金净收入、融资融券业务净收入上升，相比其他业务，增速较为亮眼。

证券投顾人数大增已成行业趋势。Choice数据显示，截至三季度末，券商行业持牌投顾人数达6.69万人。其中，招商证券今年以来增加的证券投顾人数最多，目前投顾队伍人数为2159人，而在年初只有1207人，增加幅度达78.87%。中金财富、国信证券、兴业证券、广发证券今年新增证券投顾人数分别是413人、372人、370人、339人，位列新增证券投顾人数前五强。头部券商在投资顾问队伍建设上保持领先优势。

招商证券今年大幅扩容了投顾队伍，或与其今年6月获得基金投顾试点资格有关。招商证券财富管理部负责人姚俊表示，招商证券一直将财富管理业务与投资者教育视为一体两面，将着力做好客户服务与投资者教育，并构建投资者教育服务体系、积累投资者教育服务经验。

天风证券上海某营业部负责人表示，相比证券经纪人，投资顾问岗位在学历、证券金融市场理论知识、从业资历等方面要求更高。投资顾问的硬性要求还需有证券、银行、信托等两年以上从业经验，并通过基金、证券从业资格考试。而证券经纪人的主要工作是“拉人头开户”，只需有一定客户资源和社会关系就可上岗，从业资格考试也可以入职后再“边学边考”。

“转型为投资顾问后，营业部需要更深层次参与证券服务。”广发证券上海某营业部投资顾问对记者表示，“最近我们正在熟悉北交所的业务规则，帮客户开通权限，协助客户打新等。平时工作中，也需要对部分客户的重仓股动态进行收集研究，整理成文档供他们参考。”

他认为，各家投顾岗位目前考核制度还存在一定缺陷。“投资顾问岗一般是提供证券投资建议。但投顾费是由公司收取的，我们的理财建议即使有用，也没有为自己增加绩效。但推荐的产品亏了，却会被客户投诉。投顾团队需要更有激励性的绩效机制。”

在券商财富管理转型过程中，优化投顾从业团队的素质成为投顾管理中面临的重要问题。

深圳某大型券商营业部总经理告诉记者，投资顾问更多承担财富管理的工作，帮助客户盘活金融资产。随着基金投顾试点落地，财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代。他认为，目前行业还普遍缺乏对基金产品、理财产品有深刻认知的投资顾问。

“我们对客户经理和投顾的要求，是熟悉市场上大部分基金产品和基金经理后，再为客户做推荐。但目前许多投顾是依靠代销产品佣金率的高低推荐产品的。这降低了客户对投顾服务能力的认可度，倒逼我们打造更专业的投资顾问队伍。”他表示。