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李佳琦直播间秒光爆款上播前经历了啥?揭秘背后选品团

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摘要:每100件产品,大约只有5%会留下。

李佳琦直播间秒光爆款上播前都经历了啥?揭秘顶流主播背后的吹毛求疵团--上观

根据第三方平台跟踪数据,在刚刚过去的“618大促”期间,从5月24日晚至6月18日,“带货一哥”李佳琦直播22场,推介了732款商品。然而或许很少有人知道,这732款商品的上播,意味着至少有上万款商品被直播间淘汰。

近期,记者探营李佳琦担任合伙人的上海美ONE公司,了解直播间爆款产品的选品历程。但见公司一层的部分过道正被大大小小的快递堆满,数间透明仓库的货架上,层层放置了美妆、生活用品和食品,琳琅满目,挤挤挨挨。可想而知,每天会有多少产品涌入,“但每100件产品中,大约只有5%会留下。”公司副总经理蔚英辉告诉记者,李佳琦被粉丝认可的选品能力,其实并非其一人之功,他背后,有一个百人规模的吹毛求疵团队。

李佳琦直播间秒光爆款上播前都经历了啥?揭秘顶流主播背后的吹毛求疵团--上观

美ONE公司仓库的货架上,放满了各类产品

这百人团队,包括招商、选品、质检等组,其中招商组是第一道环节,负责对接国内外各品牌方纷至沓来的需求,也主动出击热门新货,甚至会去小红书等“种草”平台,寻觅一些尚藏在深巷、仅有零星口碑的好物。曾有一个默默无闻的上海本土护肤品牌,由招商组发现后推荐给了李佳琦,获主播认可。该品牌从一开始无人知晓,到而今上播第10次,一场能有1000万元以上销售额,成为品牌回笼资金,得以投入新品开发和旧品改造的一条捷径。

据记者了解,招商和选品组会对各品牌产品做一道初筛。其中,基于相关法律法规,医疗器械、美瞳、保健品、减肥食品等一律不予以售卖。另外,如鲜花等难以确保品质、仅适合线下就近购买的商品,以及试错成本极高的房子、汽车等产品,同样不可能出现在李佳琦直播间。蔚英辉说透露,“近期已有中外高端汽车品牌不下5家前来寻求合作,我们只能婉拒。”

招商和选品组首先剔除掉不适合进入直播间的产品后,便进入最耗时耗精力的选品环节。这是选品和质检小伙伴们的发威时段,他们要将产品的“前世今生”尽可能研究透彻。

据介绍,这个质检团队,涵盖了生物化学、食药监管理、材料学、纺织工程等专业知识背景,其中不少成员拥有知名检验认证机构工作经历,持有化学员分析证、国际注册高级营养师证、高级内审员证、高级食品检验员证、国际商务单证员证等证书。他们的职责在于,用其火眼金睛,审核产品成分是否健康、安全,产品资质和卖点是否有打擦边球之嫌,产品包装上的文字、图案是否合规等。另外,产品的口碑风评也是重要研究指标。

李佳琦直播间秒光爆款上播前都经历了啥?揭秘顶流主播背后的吹毛求疵团--上观

质检团队成员小庄,曾在某大型商超质检部门和某知名检验认证机构工作过。在小庄面前,品牌方以一张假的检测报告试图蒙混过关几无可能。他说:“我们实验室报告看得太多了,这些专业报告在字体、行距、数字排列等方面都有规矩,是否真假一望可知。”

他还告诉记者,今年以来,质检团队变得更为谨慎。比如一瓶矿泉水,过去侧重于关注产品本身,现在则要看产品前前后后,“甚至该品牌下的子品牌近期是否有来自市场监管部门的负面消息或消费者舆情等,也在考核之列。”

待产品又经一轮“透视”后,得以上选品会。李佳琦直播间卖美妆、生活和食品三大类产品,选品会则对应这三大品类,每3天一个轮回。这个会议每天下午开始,少则两小时,多则5小时。选品会上,由选品和质检小伙伴从专业角度出发,外加公司内部随机挑选出的大众评委亲身体验,总共10人左右,以投票形式决定产品去留,综合淘汰率不低于50%。

李佳琦直播间秒光爆款上播前都经历了啥?揭秘顶流主播背后的吹毛求疵团--上观

选品会后幸运留下的产品,会每周两次,交由李佳琦决定,往往是在他深夜下播后。他拥有一票否决权。

6月初一个夜晚,临近24时,又一批产品被人称“人间唢呐”的李佳琦搁置——

当选品组介绍国外某药企的美白淡斑精华时,李佳琦问:“是大贸(一般贸易)还是跨境电商商品?”当得知该产品属跨境电商商品,并不需要拿到食药监部门发放的“特证”,但品牌方希望在直播间直接宣传其美白淡斑功效时,李佳琦摇了摇头:“没拿到特证就不能直接宣传美白淡斑,介绍词再斟酌下。”

另一款含果酸的卸妆水,李佳琦说“再等等”,原因在于此前他试过一款同类产品,“皮肤痛到想哭”。他建议,“要么让我先卸卸嘴巴,看看效果”;

还有一款大果粒麦片,卡在了赠品环节,66.9元两大包,赠送一包价格13元的薯条。李佳琦却请选品专员再争取下,“加赠两包可以吗?”

当晚,一款化妆棉终于过关。选品专员小李介绍,“他家(天猫)店铺目前卖69.9元,我们直播间是54.9元。”李佳琦问:“那49.9元行不?”他想要最后为消费者争取更低的价格。但迅速被小李怼回去:“不可以!这个已经谈了很久了!”李佳琦自己也笑了。他知道,品牌方差不多给到最低价了。

李佳琦直播间秒光爆款上播前都经历了啥?揭秘顶流主播背后的吹毛求疵团--上观

一般而言,经历招商组初筛、质检组严筛、选品会投票、李佳琦一槌定音后,产品就会被排进上播名单。但仍有极少部分产品“命运多舛”——

公司一位团队成员就用“欲哭无泪”,来形容自己最近所亲历的“不幸”。对于某服饰品牌的一款T恤,她前后跟进两个多月,眼看过关斩将,已经上了直播名单,却在开播前10小时被叫停。这是一款以知名动画人物为主题的T恤,开播当日上午,有同事在网络上发现,该动画形象存在知识产权方面的争议,尽管客户已提供相关版权登记证明文件及授权文件,但选品团队权衡后,仍认为谨慎为上,不得不忍痛割爱。

原来,那些上架数十万件、常常数秒内即被抢空的爆款,在正式上播前,都曾如此乘风破浪。

据行业预测,到2021年,直播电商有望冲击2.5万亿元交易额,约占互联网电商总量的20%。眼下,在淘宝、抖音、快手等平台,拥有强带货能力的头部主播包括李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴等,他们的粉丝量多在2000万以上,一场直播带货数千万元甚至上亿元。然而,从长远看,维系粉丝忠诚度的,除了主播的个人魅力、横扫全网的折扣,以及有担当的售后服务外,最核心仍在于主播团队精心选择的高品质商品。直播是眼下炙手可热的新零售创新运动,但当新鲜与喧哗过后,“专业”将成为主播沉淀下的能力,也是决定他们能走多远的核心竞争力。

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