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救命稻草?房企争抢流量明星 直播卖房只为赚声量

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克而瑞数据显示,2020年1―5月TOP100房企累计全口径业绩,同比下降7.9%。事实上,行业想要彻底恢复,仍然需要时间,但房企已经迫不及待想用一切办法来提振业绩,直播卖房犹如救命稻草。

当火箭开始作为商品出现在直播间时,直播卖房也不算是一件稀奇的事情。

从带货女王薇娅开始,随着大张伟、刘涛、黄晓明等明星的陆续进入,明星直播带货的浪潮正在席卷地产行业。

5月29日,房天下董事长莫天全告诉时代周报记者,在房天下的平台中,每天有5000多场直播,合作开发商更是达到了上千家。

在外界看来,直播之所以备受房地产企业青睐,一是疫情影响下行业发展的艰难;二是直播带货本身具有话题热度。

4月初,复地集团携手“直播一姐”薇娅拉开了地产行业明星带货直播的帷幕,随后便有恒大联手演员佟大为、富力地产引来李湘直播卖房。

时代周报记者不完全统计,近两个月,有超过20多家房企邀请了明星直播卖房。尽管效果各不相同,但在流量明星加持下,不少房企都收获了一定的关注度和曝光度。

克而瑞数据显示,2020年1―5月TOP100房企累计全口径业绩,同比下降7.9%。事实上,行业想要彻底恢复,仍然需要时间,但房企已经迫不及待想用一切办法来提振业绩,直播卖房犹如救命稻草。

5月20日,北京市住建委也提出,鼓励开发企业充分利用电话、互联网、虚拟现实技术(VR)、直播售楼等非直接接触方式,开展线上楼盘展示、宣传等营销活动。

6月1日,中原地产首席研究员张大伟表示,线上直播作为一种新的尝试,如果配合线下的高效率蓄客,的确是有望打破销售的僵局,只是补充营销手段,无法打破现有的营销渠道。

然而,明星直播卖房究竟有没有效果?能否打破现有营销架构,成为常规渠道?

房企争抢流量明星

“在企业内部,虽然明星来直播的热度数据表现不错,但所能带来的销售业绩和变革有限,更多是一种品牌公关效应。5月30日,一家闽系房企华南区域营销负责人告诉时代周报记者。

从最开始建立线上售楼处,到近期走向直播带货风口,疫情冲击下的房企不断创新营销手段。

4月2日晚上,薇娅联手复地,为杭州的一个酒店式公寓进行直播带货,不过并非是直接卖房,而是看似颇具诱惑力的“权益券”,即网友以521元的价格购买“权益券”,凭券可享受8.3―8.4折购房优惠。虽然此次直播吸引了逾1900万人次观看,但最终仅共售出835份“权益券”, 一日内退单约200份。

主持人李湘与富力的直播活动中,仅卖了20张优惠券以及一套房。

在行业新风口下,龙头房企比如恒大也不甘寂寞,持续开展了多场直播活动。

4月24日,恒大联手佟大为直播卖房。数据显示,此次直播,共售出38套特价房源以及近7000张优惠券。

5月20日晚,恒大再次出击直播间,此次选择与演员黄晓明合作直播,共售出52套特价房源、超7000张购房优惠券。

另一龙头房企碧桂园也不甘示弱,在4月20日―5月10日启动2020“5爱5家直播购房节”,并在5月5日邀来汪涵与大张伟助阵,一次性推出上万套特惠房源,覆盖全国16个省份60多个城市。

来自山东、湖北、广东、辽宁、甘肃等地的碧桂园区域总裁、副总裁们走进直播间,直接卖房带货。

这也成为目前规模最大一场卖房直播活动,根据官方数据,共售出约2.5万张意向券。

5月15日,抖音新晋网红、话题制造机罗永浩在也为石榴地产进行了首场直播卖房,根据官方数据,此次直播售出19110张优惠券。

刘涛携手万科卖起半价惠州海景房,但具体销售情况并未对外透露。

事实上,流量并不等于销量,涉及买房这种大宗消费,流量并非万能药。在上述明星的直播活动中,仅恒大公布了特价房成交数据,其余房企均未公布具体的成交数额,最终的转化效果只有房企自己知道。

“绝大多数人都是冲着凑热闹的心态进入直播间,线上直播赚的是流量和声量,品牌的推广。”上述闽系房企华南区域营销负责人表示,邀请明星直播费用至少百万元起,自己更愿意将这些费用花在更有效果的拓客渠道上。

直播卖房仍为品牌活动

动辄百万甚至千万的播放量,是明星们直播卖房成绩单最大的亮点。

张大伟表示,看似光鲜的数据都掺杂了一定水分,邀请电商网红或大明星参与直播卖房,并不具有普遍性,这种热度对于企业来说,意义不大。

5月31日,一名在地产类直播平台工作人员向时代周报记者透露,不少直播卖房数据都有刷量。

“我们公司在疫情后火速启动了直播业务,并和多家房企都有合作,每次直播都几十万甚至上百万的播放量,实际上有时候一套房都成交不了。”该人士表示。

6月1日,一位在直播运营机构工作人士告诉时代周报记者,一般明星直播,数据都会比较好看,但有时候艺人团队也会主动刷流量。

该人士表示,他所在的公司就为企业提供相应的直播服务。他向时代周报记者推荐了一款10888元的包月套餐,即一月内可以做30场直播,每场直播可以获赠3万人气观看量、5万点赞,以及真人互动。

在大多数地产营销人员看来,直播是推广渠道,而非销售渠道。房企请来流量明星进行直播卖房的行为,跟之前找明星出席线下品牌活动并无太大差异,只是形式有变,本质上还是属于营销推广活动,借由明星来吸引更多注意力。

“当把直播定义成推广渠道时,我们自然也是希望数据能更加好看,也不会过多计较数据。”5月30日,某华南房企一位广佛区域营销经理向时代周报记者表示。

据该营销经理透露,目前很多房企对于明星直播,是按照活动出席的方式来计算成本,费用会被列为品牌宣传支出。

“除非是已经有意向客户,大多数购房者都很难通过直播来购房,我们目前也并没有设置直播方面的考核,更多的还是当成一次宣传活动。”该人士称。

在他看来,房屋这种大宗商品具有价格高、地缘性、非标准化等特点,直播较难替代现场体验,直播卖房未来很难成为持续进化的营销模式。

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