52家券商新设分支机构 逆势布局太难！

有经纪业务资深人士形象地打过比方，“过去，券商开营业部叫做市场份额恐惧症，因为券商排名中交易份额是最直观的一项。份额一掉，就认为网点不够，拼命开；然后亏损一多，又犹豫，周而复始。”

不过今年以来，券商新设营业部策略已现分化。整体来看，券商跑马圈地的速度放缓；单家来看，也有不少券商逆势布局，例如光大证券、东方证券、兴业证券等。

从券商中国记者采访来看，选择逆势布局的券商是根据公司战略稳步推进，因需而设。也有公司认为现在相对低迷的市场窗口选择扩张是相对性价比更高的方式，因此不同于同业收缩，公司依然处于扩张周期。

从今年新设分支机构数量来看，光大证券、银河证券、安信证券、招商证券、东方证券、华林证券、东北证券、兴业证券、东方财富证券、山西证券、财达证券获批新设营业部最多。

光大、银河、安信等52家券商获批373家分支机构

据券商中国记者统计，今年以来，已有包括光大证券、银河证券、安信证券等52家券商获批373家分支机构。整体来看，相比去年放缓明显。不过，依然有一些券商布局网点的步伐在加快。

9月21日，上海市证监局核准光大证券在安徽省滁州市、安徽省芜湖市、江苏省南京市、江苏省镇江市、湖北省襄阳市等多地共设立24家C型证券营业部。业务范围包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券投资基金代销；融资融券；代销金融产品；证券承销与保荐（限承揽）。

在今年3月份，光大证券已获批设立1家分公司和21家营业部。以此计算，今年光大证券已获批设立46家分支机构。

目前营业部数量排名第一和第二的中国银河证券和安信证券（参考上交所排名数据）仍在积极扩张。银河证券获批21家C型营业部，安信证券获批17家营业部。

此外，招商证券、东方证券分别获批16家和15家分支机构。华林证券、东北证券、兴业证券、西藏东方财富证券、山西证券、财达证券和天风证券获批数量都在10家以上。

值得注意的是，去年底才正式开业的东亚前海证券也在加速布局分支机构。继今年3月获批在北京、上海、深圳各设立一家分公司之后，近期东亚前海证券又获批在南京、杭州、武汉、广州四市各设立一家分公司。业务范围包括：证券经纪；证券资产管理（限承揽）；证券承销与保荐（限承揽）。

逆势布局多为配合公司战略

自2013年券商新设分支机构的条件放宽以来，券商加快跑马圈地的步伐。上交所的数据显示，2017年券商营业部数量增加至10873家，比2016年末增加了1488家。

不过，今年以来，受交易量持续走低和佣金率徘徊在低位影响，营业部佣金收入快速下滑。（详情请见：《没了佣金经纪业务怎么办？沪市成交不足千亿，交易佣金仅三年前1/6，经纪业务正加速三大趋势转变》）券商新设营业部也明显减速。

而在此行情之下，仍有不少券商在逆势布局。比如，光大证券今年已经陆续获批46家分支机构。

光大证券相关负责人告诉券商中国记者，新设营业部是按照公司既定的战略目标稳步推进。

据介绍，光大证券在营业部的设立上，从2013年至2015年有一个停滞的阶段，营业部数量与光大证券的行业地位严重不符，因此，在公司的整体战略规划中，对于网点的新设制定了一个稳步增长的总体规划。2016年，光大证券的网点数快速上升，2017年，监管部门开始从严监管证券营业部的新设申请，即单批申请新设网点的数量不得超过存量网点数量的10%。2017年之后，光大网点数的增长基本保持一个稳定的速度。这样的网点扩张速度是按照公司的既定战略目标稳步推进，同时也符合监管部门的审批要求，并没有太多受到市场的影响。

光大证券新设网点是重点布局在经济发达及沿海省市，具体围绕长三角及珠三角等经济发达区域，北上广深等一线城市。同时，除了继续深耕重点区域市场，还紧跟国家政策导向，有针对性的将网点布局在有经济增长潜力的空白区域。

光大证券半年报显示，截至2018年6月末，公司的境内分公司数量为14家，营业部数量为235家；代理买卖证券业务净收入市场份额比2017年末上升0.05个百分点，市场排名上升1位。

东方证券近几年也在加速新设营业部，这也是公司打造新零售、向财富管理转型整体战略的重要规划。

年报显示，截止2017年末，东方证券全国网点数增至153家，覆盖76个城市、31个省自治区直辖市。从区域布局方面，东方证券主要从发展基础、业务潜力、竞争环境以及人口和机构资源来研究和论证网点设立工作。今年新设15家分支机构，是进一步落实未来发展战略、常态化推进网点建设的积极举措。

随着交易佣金收入的下滑，券商的财富管理转型也迫在眉睫。东方证券认为，分支机构作为券商重要的获客窗口和服务平台，能够稳步夯实基础业务和综合金融服务，近距离了解客户的综合金融需求及动态变化，识别客户的风险承受能力，对客户进行有温度的服务，进而拓宽财富管理、投资银行、资产管理等业务半径，有效协同公司资源，提供一揽子综合金融解决方案。

此外，今年年初定调补齐经纪业务短板的兴业证券也在积极布局营业部网点。8月17日，福建证监局批准兴业证券在甘肃省兰州市、海南省海口市、广东省汕头市、江苏省徐州市、福建省平潭综合实验区各设立1家分公司；在北京市，广东省深圳市、佛山市，浙江省嘉兴市、余姚市，江苏省江阴市、常州市各设立1家证券营业部。

据记者了解，按照兴业证券的计划，今年或还将继续申请新设分支机构，主要选址在百强县市和省会城市。

2018年半年报显示，兴业证券实行的分公司改革红利显现：上半年公司根据分公司经营管理体制改革决策部署，进一步明确分公司主体经营地位，推动总部相关业务和客户转移到分公司，落实分公司相关授权，明确了分公司组织架构、人员编制和综合经营目标，推进运营机制改革，加快直属业务部的设立和人才干部配备。通过半年多努力和一系列改革举措，分公司工作呈现全新局面，推动经纪业务竞争力恢复性回升，上半年公司客户数、代买收入增幅位居行业前列，市场份额和行业排名均实现提升。

营业部依然是客户综合金融服务的落脚点

在行业转型背景下，经纪业务的价值主要体现在流量入口和获客渠道，分支机构作为综合金融服务的前端载体，是目标客户的主要来源，也是公司各类业务延伸的触角。牛市行情下，营业网点铺得多，获客的抓手也更多。但在交易行情不景气的情况下，营业部，尤其是新网点的压力则较为明显。

一家以经纪业务为主的券商高管举例，“现在开一家营业部，一年的费用最起码六七十万，新开业佣金必然最低，假设净佣金率万分之一，那么至少要七八个亿交易资产才能打平。一家经营十年的营业部有二十亿客户市值也算不错了，由此可见一家小型营业部要七八亿市值有多难。即使佣金率如此低，客户也难拉，客户规模不大利差也不会有多少，所以常规经纪业务盈利不容易。”

但即便如此，在不少券商看来，铺设分支机构不仅是延续公司既定战略，更因分支机构承载财富管理转型，多业务线条服务客户等功能而不可或缺。

东方证券认为，目前，券商分支机构布局及管理模式正在经历变革。

首先，从职能角度看，东方证券不断加快业务转型及优化分支机构布局，打造了扁平化的管理体系。总部的核心职能是对分支机构进行归口管理和业务统筹；分支机构则是公司所有业务大前台。这种扁平化管理的管理体系，有利于直接感知并快速响应市场变化和客户需求，有效提供综合金融服务，提升管理能力和业务效率。

其次，从规模角度看，公司采用轻资产运营分支机构模式，在注重公司形象、员工办公体验及客户沟通服务环境的基础上，兼顾运营成本，对分支机构的投入产出进行标准化、灵活性的控制。

最后，从工作重心角度看，分支机构作为综合金融服务的前端载体，是目标客户的主要来源，要理解并发掘客户需求，以财富管理为切入点，协调各专业部门和团队，为客户提供综合金融解决方案。

基于此判断，在总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁的带领下，东方证券针对券商财富管理商业模式进行了积极的探索和实践：第一，以交易服务为基础：以经纪业务为抓手，利用金融科技做好客户的资讯服务和交易服务；第二，以财富管理为核心：以大类资产配置为方向强化投研服务，选择优秀的资产管理人为客户进行财富配置；第三，以综合金融服务为协同：依托公司优势，做好综合金融业务的获客和前端服务，按照公司整体发展目标寻找适当的客户，使其成为公司各类业务延伸的触角。

光大证券认为，由于仍有一定客户业务需要临柜办理，同时，客户服务工作也需要营业部去维护，因此营业部发展是券商发展的重要工作。

一是，在基础功能上，券商分支机构是直接面对客户的一线单位，承担着拓展客户、服务客户 的基础功能，这一点，过去、现在、未来都是要不断强化的。新开户仍是分支机构的重要职能，同时，服务客户方面，一方面，各家券商都构建了多层次的客户服务体系，希望可以用一个完善的体系，向不同的客户，提供适合他们的更精准、更全面、更及时的服务内容。

另一方面，随着金融科技的使用，券商分支机构也大量的在使用这些新的科技手段，例如互联网综合金融服务产品的使用、量化金融的使用、MOT 的使用等，光大的“智投魔方”已经在市场上取得不错的口碑。

二是，当前券商营业部逐步承载更多功能，目前几乎实现全牌照运营，不仅仅是产品销售的窗口，更可为投行、新三板、托管等条线承揽业务，业务模式更加丰富，逐渐成为券商全业 务链服务的线下平台，实现项目承揽、产品销售、品牌展示、个性服务等多项功能。像投行 类、资管类、通道类等业务面对的客户都是大机构户，即使是个人客户也可能是上市公司“大小非”，他们的投融资要求都是个性化的，如果没有营业部，客户没有办法享受证券公司的全面服务，部分客户也不便于到券商总部去洽谈。更现实的问题是，没有营业部，这部分客户也将无处可来。