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险企"加减法":4险企去年趸交降3成 国寿增员逾10万

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■本报记者 苏向杲

上市险企银保进入“精细化”作业时代。

随着上市险企年报陆续披露,各险企去年的银保经营策略也陆续出炉。总体来看,去年中国人寿、中国平安、新华保险、中国太平均压缩了银保趸交保费,并增加了期交保费占比。与此同时,国寿和平安也推动银保人力增长,两家险企去年合计增员10.8万人。

据《证券日报》记者统计,上述4家险企2017年银保趸交保费合计约770亿元(中国太平保费折合昨日汇率纳入计算),较2016年减少了约366亿元,降幅达32%。从降幅来看,4家险企中,新华保险降幅最大,下降99.8%;中国平安次之,下降60.1%;中国太平下降19.7%;中国人寿下降12.2%。

事实上,自去年“134号文”实施后,银保渠道产品销售难度加大,通过增加人力,尤其是加大专业保险规划师的配置不失为一种提高销售能力的方法。东北证券分析师张经纬认为,新规实施后,类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”等功能难以包装产品,新规进一步考验各寿险公司业务员的专业销售能力。

上市险企削减趸交保费

去年,上市险企进一步主动下调银保趸交保费,提升期交保费增速及占比。

据《证券日报》记者统计,包括中国人寿、中国平安、新华保险、中国太平在内的四家上市险企2017年银保趸交保费合计约770亿元(中国太平保费折合昨日汇率纳入计算),较2016年减少了约366亿元,降幅达32%。

从银保趸交压缩幅度来看,4家上市险企中,新华保险银保趸交降幅最大,同比下降99.8%;中国平安次之,同比下降60.1%;中国太平下降19.7%;中国人寿下降12.2%。

在压缩趸交保费的同时,各险企也力推银保期交保费。数据显示,2017年,中国人寿首年期交保费为209.54亿元,同比增长17.5%;新华保险首年期交保费为64.50亿元,同比增长13.0%;中国平安银保期交新业务规模保费占比为65.4%,同比提升38.5个百分点。

具体来看,由于期交保费销售难度大于趸交保费,因此寿险公司银保期交保费的正增长不能完全抵消趸交的负增长,因此,去年上市险企银保规模保费出现微增或下降。

有代表性的是新华保险。2017年,其银保渠道聚焦期交业务,取消趸交业务计划。全年实现保费收入199.26亿元,同比下降47.2%。其中,首年保费64.92亿元,同比下降74.7%;首年期交保费64.50亿元,同比增长13.0%;续期保费134.35亿元,同比增长11.5%,扭转了银代续期保费连续三年负增长的趋势。

尤其引人注意的是,新华保险银保首年保费中十年期及以上期交保费达2.66亿元,同比增长24%。趸交保费仅为0.41亿元,同比增长

-99.8%。由于银保渠道高现金价值产品及分红产品退保减少,其2017年退保金同比下降22.5%。

新华保险在年报中提到,“公司坚定转型,用两年时间彻底甩掉趸交业务包袱,聚焦期交尤其是长期期交业务,已初步形成了续期拉动的保费增长模式,使公司可持续发展能力显着增强。”

再如,中国太平人寿保险业务中,银保保费由去年436.32亿港元微升0.2%至436.97亿港元。其中银保首年期交保费由去年42.07亿港元上升至60.86亿港元,增长44.6%,而银保趸交保费同比下降19.7%。太平人寿2017年银保趸交保费为174.2亿港元,较2016年削减42.75亿元。

太平人寿也推动银保长期期交保费增长。其中,5-9年期交保费占比达35.9%,10-14年期交保费占比达62.5%。公司银行保险销售网点数目42521个,较2016年增长12848个。银保第25个月之保费复合继续率及第13个月保费继续率分别提升2.6点、1.8点。

中国人寿也因调整结构,银保保费出现微增。年报显示,其去年银保总保费达1135.05亿元,同比增长4.8%。值得注意的是,其首年期交保费中,十年期及以上首年期交保费达61.39亿元,同比增长46.3%;五年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为55.9%。一年新业务价值大增150.4%。

国寿去年增员10.8万人

除调整产品结构之外,上市险企也通过增加银保人力,推动期交保费增长。

例如,年报显示,中国人寿银保渠道不断拓展网银、自助终端、手机银行等银行电子销售渠道,强化渠道网点经营,各主要银邮代理渠道期交业务实现较快增长。2017年年末,银保渠道销售人员达33.9万人,较2016年增员约10.8万人,增长43.9%,银保渠道保险规划师队伍月均举绩人力同比增长11.3%。

关于银保的发展策略,中国人寿总裁林岱仁表示,整体策略是:一是继续压缩银保趸交。二是加快期交发展。现在银保渠道有两个渠道,一个是客户经理队伍,第二是规划师队伍,规划师队伍全力以赴做期交不做趸交。三是加快推动中长期期交保费。

事实上,自中国人寿控股广发银行后,双方的协同效应进一步增强。

2017年年报显示,中国人寿与广发银行于2016年8月12日续签了《代理保险产品专项合作协议》,双方就适合银行渠道销售的个人银行保险产品进行代理合作,合作的内容包括代理销售保险产品、代收保险费、代付保险金等。双方也于2016年3月23日签订了《代理团体保险产品合作协议》,就适合银行渠道销售的团体保险产品进行代理合作,合作的内容包括代销团体保险业务和代收付保险业务等。

除中国人寿之外,中国平安2017年的银保客户经理数量增至3159人,增长65人,同比增长2.1%。事实上,中国平安也通过平安银行销售保险产品。在平安银行此前的业绩发布会上,其董事长谢永林表示,平安银行不仅要全员卖保险,而且要只争朝夕卖保险。

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