“保险姓保”加速险企回归个险渠道

（原标题：“保险姓保”加速险企回归个险渠道 专注保障型业务经营）

今年5月保监会出台《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（下称134号文件），要求保险公司限制快速返还型产品以及不得以附加险形式设计万能型保险产品，对已审批或备案的产品，保险公司需在10月1日前完成自查和整改。

如今“大限”将至，中国证券报记者了解到，曾经作为保险公司冲规模利器的银保渠道所销售的中短存续期产品正全面转型。

中短存续期产品停售

截至目前，多数银行的中短存续期产品已接近停售，银保渠道的产品形态正在转型。

业内人士认为，保监会对银保渠道中短存续期万能险这类产品的政策调整，不是让市场萎缩，而是让市场更加健康发展。在“保险姓保”的监管基调下，保险产品应该突出其保障功能，把保障和投资的功能分开，消费者的投资需求可以通过其他金融工具来实现。

某银行个人金融部发给其合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》(下称“文件”)显示，2014年至今，工行代理销售的五年期以内的保险产品(主要为中短存续期产品)达6600亿元，目前尚有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保，将对其提出了两种管理方案。

方案一是银保双方共同做好未按期退保客户的后续服务工作，引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。由银保双方“分对分”机构签订产品补充协议，对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

方案二是如果银保双方未就续收手续费达成一致，工行将根据过往产品手续费定价依据，对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保，并辅以银行理财产品进行承接。

“未来，部分单一依靠万能险保费收入的公司，短期内或将面临资金和监管的双重压力，万能和投连业务终止后，现金流入变成现金净流出，偿付能力将会急剧下降，”一位险企人士表示，中小型险企今后还想依靠银保渠道开拓业务，就必须重新设计一套适合当下保障要求的制度，一方面是防风险、回归保障，短期资金不能做长投，另一方面，银保渠道的产品要抛弃此前“只要规模、不要价值”的旧发展理念，设计好渠道销售产品的内含价值和保障功能，才能推动其重新增长。

回归个险渠道

国泰君安证券分析师刘欣琦表示，从寿险行业整体情况看，个险渠道和银保渠道为最主要的销售渠道，这两个渠道的总保费收入占比超过90%，未来险企应回归个险渠道。这是因为保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力，可以根据规划自行摆布业务节奏、调整产品结构、调整负债成本；个险渠道新业务价值率远高于银保渠道。

刘欣琦认为，个险渠道在三个方面具有银保渠道不可比拟的优势，一是个险渠道的销售模式和所销售的产品不同于银保渠道。银保渠道销售保险产品通常是比较被动的模式，通常只能销售比较简单的储蓄类产品，往往需要以预期收益率来打动客户购买，基本上没有能力销售长期保障型产品。个险渠道则是以销售长期保障型和长期储蓄型产品为主。

二是保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力。保险公司在跟大型银行的合作中往往不能处于优势地位，在调整产品结构、降低负债成本等方面往往需要兼顾银行的利益，因此保险公司对银保渠道的控制能力相对较弱。而保险公司对个险渠道的控制能力却很强，在调整产品结构、调整负债成本等方面也是如此。

三是个险渠道的新业务价值率远高于银保渠道。主要由于个险渠道主打长期保障型和长期储蓄型产品，而银保渠道主要销售储蓄类产品。