网易首页 > 网易财经 > 正文

锤子科技进军线下市场,绝地逢生还是病急乱投医?

0
分享至

(原标题:锤子科技进军线下市场,绝地逢生还是病急乱投医?)

摘要: 为了让锤子更好的活下去,老罗将这种在产品上的跟随、妥协延伸至销售渠道上。

在去年10月份锤子发布M系列手机时,我曾说老罗也变成了自己所曾讨厌的那种人,学会了妥协、跟随、迎合与收敛。而使其情怀让位于现实的背后,则是在残酷的市场竞争中,老罗要让他的锤子科技活下去,要让跟随他的员工不至于失业。如今,为了让锤子更好的活下去,老罗将这种在产品上的跟随、妥协延伸至销售渠道上。

关于锤子手机进军线下市场的消息,其实在三月份的时候就曾被媒体报道。而当时迎来的是一大波看衰的评论,其核心原因在于锤子科技面临着颇为严重的资本困局,总结起来一句话就是没钱还玩什么线下市场?

当时被广为引用的一组数据是: 2016年9月,锤子科技的投资方手游公司成都尼毕鲁科技股份有限公司的公开招股书。这份招股书披露的数据显示:锤子科技2015年全年亏损4.62亿元,资产负债率99%,2016年上半年亏损1.92亿元,其所有者权益(净资产)从2015年的1.93亿缩水至2016年6月30日的20.98万元。

虽然距离这一份招股书已经过去了快一年了,但是在2016年至今的这段日子里,至少从公开市场报道来看,锤子科技的资金问题并没有得到有效解决。

而众所周知的是,线下渠道其实是属于重资本模式,依靠的是资本推进渠道建设,一个店面装修、人员培训、房屋租赁、水电等各项费用叠加起来是费用不菲,而另一方面,线下渠道的平均效率综合而言却并不高。这使得厂商需要有更为稳健的供应链支撑,能够进行产品的持续销售,来以此降低线下固定成本费用。

但又众所周知的一点是,锤子科技在供应链上的话语权并不强,否则也不会出现前面几代产品错过黄金销售期的窘境。

这是锤子科技所面临的尴尬现实,在这样的现实下,对于锤子科技进军需要资本开道的线下市场前景看衰自然是颇具道理的,但此前诸多评论所忽略的一点关键信息是:锤子科技将以何种路径进军线下市场?

从彼时的评论来看,大家都以为锤子科技将以自建旗舰店模式的模式落地。坦率来讲,在缺钱的窘境下,锤子科技若以自建旗舰店的方式落地,我个人也是不看好的。

但是在了解到了锤子科技现阶段进军线下市场所选择的主导路径之后,对个人对于锤子科技进军线下市场将持看好态度,其进军线下市场将是利大于弊。为什么这么说,有下面这么几个理由。

一、锤子科技以授权体验店模式进军线下市场,缓解资金压力

锤子科技跟随当下渠道热潮,开始进军线下市场, 将锤子打造为线上线、下两条腿走路模式。相关报道称:锤子科技计划将于今年在四十个城市(集中在一二三线城市)开设一共68家锤子手机线下店。那么锤子科技将以何种方式来建设其线下渠道?

此前ifanr报道,锤子科技销售总监陈飞良透漏:锤子科技的线下店未来将会有三种模式:旗舰店、授权专卖店、授权体验专区。其中旗舰店由锤子自己建设,自己运营;授权专卖店会选择合适的经销商门店进行授权;授权体验区则会进驻一二三线城市优质渠道商门店、优质运营商门店。

授权经营体验店是锤子科技现阶段扩展线下渠道的主要模式,此前在大悦城开张的这家体验店就是采取的这种模式。而此种模式,锤子科技仅仅需要初期投入一笔费用( 据渠道业内人士表示, 这一模式锤子单家店面投入成本可能在十几万到三十几万间)做店面装修的启动资金,提供商品、标准设计、基础物料和店员培训,而包括店面租金和人员开支,并不由锤子科技负责。

从上述信息我们能够得到的一个核心要素是:锤子科技当下进入线下市场,选择的是授权体验专区这种最为经济实惠的模式,而选择这种模式,核心上是缓解了锤子科技渠道扩张所面临的资金压力。

二、锤子进军线下市场顺应了市场大势所趋

如我此前文章所言,当下厂商选择布局线下渠道,是具备合理性的,进行线下渠道扩张是大势所趋。锤子只是其中之一,而在锤子之外,还有更早的华为、小米、金立、中兴等等品牌。

而其核心原因在于:无论是从销量占比分布还是消费者的直观体验优势来看,线下渠道在当下都有着诸多优势。在渠道销量占比上,当下线下渠道依旧占据着主导地位,此前雷军就谈到:“今天传统零售和传统渠道依然占 80% 的市场”。而线下市场,消费者对产品的直接体验,更是当下线上渠道所不能实现的。

并且在2017年,线下渠道主导智能手机市场销量的格局、趋势并不会发生改变,国产智能手机市场依旧是得线下市场者得天下。而刚刚出炉的2017年第一季度智能手机销量数据,也在很大程度上佐证了这一观点。

IDC发布的第一季度《IDC中国季度手机跟踪报告》数据显示,国内市场前三强仍旧由OPPO、vivo、华为把持。而从销量排名可以看出,国产市场,在线下渠道占据优势的厂商,获得了更佳的销量数据,在国产市场中占据了主导地位。

在这样的大趋势以及销量现实之下,锤子手机进军线下市场,也可以说是顺势而为。对于锤子科技而言,也许线下市场不会对销量起到立竿见影的效果。但是多一种渠道,多了一家门店,就让消费者多了一个接触锤子科技产品的机会,也就多了一份实现销量转化、圈住一位用户、粉丝的可能性。在总体而言,将增进产品的销量。

三、进军线下市场,更或能以实际体验弥补品牌信任度、刺激销量

如我们所见,锤子手机在中国市场是一个特殊的存在,其有着远超一般品牌的网络传播声量,但若以销量衡量,其又是一个十足的小众品牌,可以说锤子科技所面临的尴尬是声量与销量的巨大不匹配。

销量无法匹配声量,问题出在哪里?抛开锤子手机过往所遭遇的供应链问题致使其错过黄金销售期,其实对于消费者而言,还有一个问题是:选择锤子这样的小众品牌,需要面临更大的决策风险。

这并不是说锤子品牌不好,而是由于我们的倾向于低风险的决策方式所导致。在低风险的决策倾向引导下,我们更倾向于选择被大众所接受的东西,在消费现实中所展现出来的就是:我们更为倾向于选择头部知名品牌。

而要解决我们这种先天的选择偏好缺陷,其实需要的是从产品的本身着手,以产品的实际体验来打消消费者的决策疑虑,正所谓百闻不如一见。

此番锤子科技从过往的互联网模式演变为线上线下两条腿走路,在人流密集的地方开设线下体验店,很明显锤子产品将会被更多人在线下消费者所接触。线下消费者对锤子产品的功能体验,能够从过往的网络流传、道听途说演变为亲自上手后的实际体验感受,对于老罗在发布会上侃侃而谈的那些所谓的惊艳功能、工业设计都将会有一个更为直观的认知。

而若其产品体验真如老罗所言哪般惊艳,那么消费者过往的由于决策偏好而引起的犹豫不决就或将演变为购买行为,进而对锤子科技的产品实现销量增益,以实际体验来吸引潜在消费者,以此提振锤子手机的销量。

写在最后:

锤子科技此刻进军线下市场,其究竟是能抓住这一波渠道红利绝地逢生,还是病急乱投医陷入更深的困境?

这其实是我们所关注的核心问题,而从锤子科技的落地步伐、当下渠道建设的大势所趋以及可能的引流效果来看,个人对于锤子科技当下进入线下市场持以看好态度。至少从推演上来看,锤子进军线下市场,并没有损失,而更为消费者开放了亲密接触的可能,多了一个能够出货的渠道。

而锤子科技在今年,究竟能不能完成罗永浩在与罗振宇的长谈中所立下的,实现年400—600万台的销量目标,渠道只是其中之一,更为关键的还是在于其产品本质以及供应链的稳健程度。

(钛媒体作者:邻章,微信公众号:kejilinzhang)

更多精彩内容,关注钛媒体微信号(ID:taimeiti),或者下载钛媒体App

相关推荐
热点推荐
刚刚,工行、建行官宣!

刚刚,工行、建行官宣!

中国基金报
2024-04-30 11:20:13
养老金即将大涨,独生子女父母养老金3000元,或再涨300元?

养老金即将大涨,独生子女父母养老金3000元,或再涨300元?

小毅讲历史
2024-04-30 08:26:52
你会熬夜吗?沙特大满贯5.1上演,11个比赛日,赛程全部出炉!

你会熬夜吗?沙特大满贯5.1上演,11个比赛日,赛程全部出炉!

乒谈
2024-04-30 08:21:02
无序降价、全国同频!天津楼市快逼近临界值了!

无序降价、全国同频!天津楼市快逼近临界值了!

天津365淘房
2024-04-30 10:13:47
确定下来了!福建舰五一当天海试,注意一下外机前来侦察

确定下来了!福建舰五一当天海试,注意一下外机前来侦察

战域笔墨
2024-04-30 18:16:43
看完你还爱喝啤酒吗?热销的30款啤酒全军覆没,网友:啤酒都喝不了

看完你还爱喝啤酒吗?热销的30款啤酒全军覆没,网友:啤酒都喝不了

阿莱美食汇
2024-04-30 02:56:14
俄1号人物将飞往北京!澳媒:美就是不明白!中方无惧美国!

俄1号人物将飞往北京!澳媒:美就是不明白!中方无惧美国!

明日之家
2024-04-30 17:06:26
邓超孙俪已领离婚证!?

邓超孙俪已领离婚证!?

八卦疯叔
2024-04-29 16:31:34
汤杯小组赛末战!石宇奇领衔最强阵容对决韩国,梁王VS徐姜

汤杯小组赛末战!石宇奇领衔最强阵容对决韩国,梁王VS徐姜

小兰看体育
2024-04-30 16:16:05
光伏龙头...隆基业绩暴雷!

光伏龙头...隆基业绩暴雷!

金石随笔
2024-04-30 08:33:22
张成泽处决前8天:被禁足,仅2名情妇陪伴,每天上书金正恩表忠心

张成泽处决前8天:被禁足,仅2名情妇陪伴,每天上书金正恩表忠心

古今档案
2023-12-09 16:05:40
外贸订单去哪了?高中低端市场全面崩溃,未来只能依赖国内消费?

外贸订单去哪了?高中低端市场全面崩溃,未来只能依赖国内消费?

蚂蚁虾侃
2024-04-29 08:31:13
一路走好!网红卷毛哥去世,从生病到离开仅10天,女儿泣不成声

一路走好!网红卷毛哥去世,从生病到离开仅10天,女儿泣不成声

科普说娱乐
2024-04-27 21:51:27
赵丽颖古早黑历史曝光,惊人往事让人不敢相信,疑似没文化还当三

赵丽颖古早黑历史曝光,惊人往事让人不敢相信,疑似没文化还当三

花哥扒娱乐
2024-04-18 22:17:33
1997年,中国银行内部审计查账,发现周总理30年前存入1.2万英镑

1997年,中国银行内部审计查账,发现周总理30年前存入1.2万英镑

回京历史梦
2024-04-23 11:21:27
神舟十八号仍采用20年前技术,为什么不启用新一代载人飞船?

神舟十八号仍采用20年前技术,为什么不启用新一代载人飞船?

胖福的小木屋
2024-04-28 11:31:38
确定!全面内讧,太阳背锅侠正式出炉,竟然不是比尔,真疯狂

确定!全面内讧,太阳背锅侠正式出炉,竟然不是比尔,真疯狂

球童无忌
2024-04-30 16:40:48
神舟十七号三名航天员正在返回

神舟十七号三名航天员正在返回

新京报
2024-04-30 16:44:39
久事悲惨出局后,宣布五个重要决定,沪蜜感到绝望: 彻底完蛋了

久事悲惨出局后,宣布五个重要决定,沪蜜感到绝望: 彻底完蛋了

弄月公子
2024-04-30 11:41:16
德国人:最令人无奈的是,什么东西到了中国都能实现量产

德国人:最令人无奈的是,什么东西到了中国都能实现量产

原广工业
2024-04-29 07:25:03
2024-04-30 19:10:44

财经要闻

查道炯:中国经济的外部挑战与应对思考

头条要闻

乌军总司令:俄军在整个前线发动进攻 乌面临形势严峻

头条要闻

乌军总司令:俄军在整个前线发动进攻 乌面临形势严峻

体育要闻

唏嘘!詹库杜19年首次无人进分区半决赛

娱乐要闻

黄子韬被曝求婚徐艺洋 大量亲密照曝光

科技要闻

华为一季度营收1784.5亿 净利196.5亿

汽车要闻

越野老炮最爱 哈弗新H9新增2.4T柴油机

态度原创

房产
亲子
旅游
时尚
本地

房产要闻

刺激!市区惊现1.1w/㎡新房+现房!海口楼市,五一打响价格战!

亲子要闻

宝妈分享刚睡醒的宝宝,“脑袋大脖子粗,不是大款就是小猪”

旅游要闻

五一大雨,浇灭了多少旅游城市的心气?

曾舜晞、张颂文「双雄对决」,海澜之家成最大赢家

本地新闻

食味印象 | 潍坊:碳水脑袋的人间乐园

无障碍浏览 进入关怀版
×