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吉利首个百万辆如何实现 林杰谋划体系对标大众

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每经记者 刘旭 每经编辑 杨翼

2016年同比增幅超过50%,取得76.59万辆的销量之后,吉利的下一个“小目标”是百万辆。这是吉利首次提出百万辆的销量目标,在乘用车市场增幅预期5%左右的2017年,吉利将挑战30%以上销量增幅。

面对几乎“不可能完成的任务”,1月10日,吉利集团副总裁、销售公司总经理林杰接受NBD汽车(微信号:NBD-AUTO)专访,拆解百万辆目标,剖析2017年吉利的战略布局。

林杰表示:“无论从抗风险能力,还是成本摊销上,单一企业年销量达不到百万辆、单一车型月销量达不到万辆,都不能属于 安全规模 。”

2016年是吉利的“SUV年”,年初,在自主品牌市场SUV占比超过五成的背景下,吉利SUV销量贡献仅为10%左右。林杰提出,2016年SUV在吉利销量中的占比将达到三成。

2017年,吉利将进一步完善SUV谱系。NBD汽车了解到,第一季度,吉利将推出一款内部代号为V01的小型SUV。此后,吉利还有两款已经规划成型的小型SUV将陆续上市。

“中国汽车市场的细分程度越来越高。”林杰表示,接下来A00、A0+、A0-等细分市场都将爆发增长潜力。完善对每个细分市场的车型覆盖,是吉利接下来保持增长的关键。

经过三年多的快速发展,SUV已近红海。“目前市场主销的SUV已经不是传统的SUV定位。”对此,林杰强调,“SUV概念化”后,消费者更在意SUV形状的汽车。因此,该细分市场的增长,就不能单一通过轿车、SUV等类比划分进行判断。

受SUV热销影响,自主品牌企业2016年销量和利润“双丰收”。“SUV这块 蛋糕 不吃是傻,但也要考虑长远发展,比如基本盘更大的轿车市场。”林杰表示,在各个细分市场均衡发展,对于企业扩大规模至关重要。NBD汽车了解到,在吉利规划2017年的百万销量中,轿车和SUV基本比例为各占一半,用8款左右月销过万的车型支撑。

“去年如果吉利经销商不赚钱,那是很不正常的。”林杰表示,一方面全新车型利润较高,产能又不足,经销商可以直接转化为利润;另一方面老车型成本低,市场利润不菲。

NBD汽车了解到,为了满足百万辆的年销目标,吉利规划了千家经销商的渠道战略。而2016年,吉利开始进行产品和营销层面的3.0时代布局,从博越、帝豪GS、帝豪GL等车型的技术标准、智能匹配方面,都进行了全新升级。2017年,吉利针对渠道的3.0时代打造即将开始。

林杰将吉利渠道3.0时代的打造概括为“321工程”。“3”是指硬件标准、专业程度和职业素养的三个提升;“2”是指销售和服务两个流程标准;“1”是所有工作都要围绕用户体验满意这一中心。“我们对渠道3.0对标要求较高,是大众品牌的标准。”

实际上,博越为代表的3.0时代车型,在技术层面就与大众品牌进行了对标,并且效果明显。数据显示,在购买博越的消费者中,合资品牌转化率为34%,其中,超过10%来自大众品牌。

从2017年开始,吉利的经销商体系将进行新一轮升级。“经销商全部盈利也是不正常的。”林杰坦言,一个健康运转的经销商体系,盈利比例约在80%左右。

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