苏州科达：引领视讯与安防

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（原标题：苏州科达：引领视讯与安防）

——苏州科达科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

苏州科达科技股份有限公司董事长陈冬根先生

苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东先生

苏州科达科技股份有限公司副总经理、财务总监、董事会秘书余方标先生

华林证券股份有限公司投资银行部保荐代表人黄萌先生

华林证券股份有限公司投资银行部执行副总经理王博先生

经营篇

问：请介绍一下公司的采购模式。

陈卫东：公司根据前期品牌导入和用户反馈情况作出年度的销售规模预测，并以此安排整体计划。公司与主要原材料供应商建立长期战略合作关系，根据年度销售预测情况，公司与供应商大致约定年度采购规模，保证原材料供应。

问：请介绍一下公司的制造模式。

陈卫东：公司综合考虑生产成本经济性和产品质量稳定性来安排产品生产，在软件加载、关键PCBA加工、组装测试等核心工序上坚持自主制造。上述制造模式符合公司“设计研发和营销服务两头大、生产管理中间小”的“哑铃型”经营理念，有利于公司将主要资源投入到网络视讯核心技术及新产品的开发，合理部署市场营销体系，从而更好地推动公司快速发展。

问：请介绍一下公司的主要经营模式。

陈卫东：由于公司所处的网络视讯行业技术发展迅速且面向终端用户，研发实力和品牌效应对公司的发展至关重要。公司采取“哑铃型”的经营组织模式，以产品研发设计和营销服务为重心，生产环节则侧重核心、关键部件的精益生产。

问：请介绍一下公司利润的主要来源。

余方标：公司主营业务突出，近年来业务发展的重点始终为网络视讯产品的研发、生产和销售，报告期内主营业务毛利累计金额占销售业务毛利额的98.44%。

报告期内，公司营业利润分别比利润总额低4,813.66万元、6,312.30万元、6,509.62万元和4,448.33万元，两者间的差额主要受营业外收支净额的影响。公司享受国家对软件产品实行增值税“即征即退”的政策，各期收到的增值税退税计入“营业外收入”，报告期内增值税退税金额合计占利润总额的比重为63.99%，增值税退税与公司的主营业务和产品具有相关性，且在报告期及未来国家保持该项财税政策的延续。因此，公司在坚持发展主业的战略目标指引下，各项经营成果的表现和主营业务的良性增长具有较高的关联性。

问：请介绍一下公司的营业收入情况。

余方标：在政府信息化、平安城市等业务带动下，网络视讯设备的市场需求稳步增长。公司以行业性整体解决方案的模式，为用户提供了更丰富的产品组合和更好的用户体验，从而在市场中取得了良好的经营业绩，营业收入保持了较快增长，近三年复合增长率为17.19%。

行业篇

问：请介绍一下网络视讯行业的季节性特征。

陈卫东：目前网络视讯行业的最终用户为政府和大型企业单位，这些用户在项目立项、资金安排、供应商选择等方面均有严格的流程管理制度。通常上述用户在每年上半年制定投资预算，并经过完整的内部审批和供应商招标程序后，具体设备采购安装主要集中在下半年，尤其是四季度。行业用户的采购特点使企业产品销售具有明显的季节性特征，营业收入集中在下半年。

问：请介绍一下影响行业发展的有利因素。

陈卫东：（1）国家产业政策扶持；

（2）巨大的市场需求给网络视讯带来广阔的发展空间；

（3）底层技术和行业应用方案的不断突破；

（4）政府采购优先考虑自主可控产品和技术；

（5）网络监控向人工智能和大数据方向发展。

问：请介绍一下进入网络视讯行业的主要障碍。

陈卫东：（1）技术壁垒：新进入者难以在短时间内完成技术和研发的积累，本行业具有较高的技术壁垒。

（2）用户资源壁垒：用户更倾向选择已有设备的供应商，这便成为市场后进入者的壁垒。

（3）销售服务网络壁垒：建立较为完善的销售服务网络是新进入者面临的壁垒之一。

（4）产品认证壁垒：视讯产品的电信入网认证和安防产品的安全认证，使得行业在产品认证方面存在一定的市场准入壁垒。

发展篇

问：请介绍一下公司的发展战略。

陈冬根：公司始终致力于“帮助政府及企业客户提升沟通与管理效率”，以“领先的网络视讯专家”为企业发展愿景，恪守“科技为本、持续创新”的研发理念，凭借强大的网络视讯技术和视频会议、视频监控系统解决方案，努力将公司打造成为具有市场核心竞争力的网络视讯系统解决方案供应商。

问：请介绍一下公司未来三年发展目标。

陈冬根：公司未来三年的发展目标有以下三点：

（1）通过本次视频会议系统及视频监控系统产业化项目的建设，将有效提高公司研发团队的整体素质，加大网络视讯技术的研发力度，拓宽研究领域，保证核心产品的技术竞争力，强化基础组件建设，强化技术、产品和工程平台建设。

（2）加强视频会议系统和视频监控系统的技术创新，促进面向行业应用的系统解决方案的完善与发展，不断拓展公司在视频会议和视频监控领域的业务深度，巩固和提升重点市场、重点区域的市场地位，进一步巩固与政府、军队、公安局、检察院、法院、武警等重点客户的合作。

（3）进一步拓展销售服务网络，在现有省级营销网络的基础上，向地市级网络扩张延伸，全面推动办事处由项目操作型向经营管理型转变，不断提升区域市场运作能力；同时，公司将结合行业性和区域性合作伙伴的发展策略，梳理和优化代理商结构与渠道布局，逐步提升产品经营能力与渠道质量，实现通用分销市场的规模化发展，持续扩大国内视频会议和视频监控系统解决方案领域的市场份额。

问：请介绍一下公司的市场和业务开拓计划。

陈冬根：（1）健全营销体系

公司将建立健全以市场为中心，集信息跟踪、业务开拓、品牌宣传、用户服务为一体的市场营销体系。

（2）升华销售策略

公司将进一步加强市场信息的收集、整理和分析工作，不仅能为公司新项目、新技术的策划和研究提供支持，同时也有利于公司进行目标市场的细分，实现差异化的市场营销策略。

（3）提升企业品牌

公司将围绕自身的品牌和技术优势，依据公司品牌规划，有效传递企业的品牌价值，提升企业的核心竞争力，增加产品附加值，从而拓宽销售渠道。

问：请介绍一下公司发展规划与现有业务之间的关系。

陈冬根：公司的业务发展规划是根据公司目前的实际情况制定的，是对公司现有业务进行的扩张和再发展，与现有业务具有一致性和延展性。发展规划的实施，将使公司主营业务在广度和深度上得到全方位的拓展，使公司产品结构更为合理，产品的科技含量和市场竞争力大幅度提高，从而全面提升公司的综合实力，巩固并进一步提高公司在行业内的地位。

问：请介绍一下公司对完善管理体系流程的规划。

陈冬根：（1）优化研发体系；

（2）完善以计划管理为中心的生产管理体系；

（3）建立有效的内控及风险防范制度。

发行篇

问：请介绍一下本次募集资金运用对实现发展计划的作用。

陈冬根：（1）本次募集资金将为公司的近期业务发展提供资金保障，大大增加了公司的经营实力；通过与资本市场对接，丰富了公司的融资渠道，为公司的持续发展提供更广泛的资金来源，最终将为实现既定的业务目标提供雄厚的资金支持，对公司总体规划目标的实现和促进公司持续快速发展将起到重要作用。

（2）本次募集资金若能顺利到位，公司将利用募集资金投资主营业务的产业化项目，提高产品技术含量，扩大公司主营业务产品产能，满足市场需求，提高公司市场占有率。

（3）在实施募投项目过程中，公司将进一步加强研发团队建设，完善研发体系，提升研发能力，提高公司的技术实力和技术储备。

（4）本次发行有利于进一步提升公司的品牌知名度和美誉度，充分利用公司的现有资源，积极开拓国内市场，提高公司产品的市场占有率。

（5）本次发行有利于增强对优秀人才的吸引力度，从而进一步提升人才竞争优势，加快公司的技术更新和技术升级换代速度，巩固公司的技术国内领先地位。

（6）本次发行有利于解决公司业务不断发展过程中所面临的资金短缺问题，优化公司财务结构，降低财务风险；同时大幅增加公司的净资产，增强公司的整体抗风险能力。

（7）本次发行将极大提高公司知名度和市场影响力，推动公司进一步完善法人治理结构、提高管理水平。

问：请说明一下新增固定资产折旧对公司未来经营成果的影响。

陈卫东：公司本次募集资金项目新增的固定资产主要是新建厂房等建筑物，以及购置生产、测试、物流和研发设备，合计固定资产将增加10,250.80万元，预计募集资金投资项目建成后每年新增折旧798.70万元；同时公司营业收入将增加75,600.00万元，利润总额将增加11,231.46万元，可充分消化增加的折旧费用。

募集资金到位后，固定资产投资将在两年内完成，产能逐年释放，经济效益逐步显现。在项目投产初期，固定资产折旧较大，会对当期利润有一定的负面影响。但是考虑到达产后预计新增利润总额远大于年折旧额，折旧对未来经营成果的影响有限。

问：请介绍一下公司本次募投新增产能消化情况。

陈卫东：本次募集资金投资项目建成后，预计第一年达产70%，第二年达产100%，随着本次募集资金项目的建成达产，公司视频会议系统和视频监控系统产能扩张较快，公司将利用客户资源、销售服务能力、品牌知名度等有利条件，确保充分消化募集资金项目的新增产能。

（1）加强对现有客户资源的维护和开发力度，提高销售水平；

（2）进一步巩固和拓展销售服务网络；

（3）加大品牌建设力度。

综上所述，公司凭借大量成功的解决方案开发与应用经验，赢得了良好的品牌知名度，有助于公司进一步提高市场影响力，消化新增产能，扩大市场份额。

问：请介绍一下募投项目与公司主营业务的关系。

陈卫东：本次募集资金投资项目围绕公司主营业务展开，符合公司战略规划和发展方向。

本次发行募集资金拟投入的“视频会议系统产业化项目”，将以软硬件系统升级为基础，实现全高清视频会议系统，进一步丰富产品功能、完善产品链，提高生产能力，有利于公司拓展视频会议系统的应用领域和市场占有率，巩固公司的市场领先优势。

本次发行募集资金拟投入的“视频监控系统产业化项目”，将充分利用公司技术优势，将符合视频监控市场高清化、网络化、智能化发展趋势的新技术实现产业化，提高市场反应速度，扩大市场份额。

问：请介绍一下本次募集资金的使用计划。