【中国好 SaaS 杭州站】通用型 SaaS 已无太大机会，找准垂直领域痛点最重要

钛媒体联合创始人、《商业价值》总经理万宁

位于杭州西部的余杭区、距离阿里巴巴西溪园区不过两公里，一个名叫“梦想小镇”的地方迎来了一批因梦想而创业的团队。

11月10日，由钛媒体集团及其旗下中国最大技术高管社区 ITValue 发起的中国好 SaaS 杭州站项目路演选拔活动在这里顺利举行。11支团队通过六分钟阐述项目、十分钟嘉宾互动，来角逐当天产生的“最具价值项目”与“最具价值创业团队”两项大奖。

在路演正式开始之前，钛媒体联合创始人、《商业价值》总经理万宁在开场演讲中用两则实例为在场的团队加油打气，“我们选出的团队中获得投资或者定增的比例都相当高。比如参加北京站（比赛）的小富机器人，活动还未结束就收到了红杉的邀请；还有上海站做民宿客栈的小蜜蜂PMS，也是在当时就获得了投资意向。”

一个月以前，“中国好 SaaS”在深圳结束了华南地区的选拔，在场选手与嘉宾围绕路演项目以“技术门槛是否能成为SaaS收费标准？”为主题进行了深度互动。

作为专注在企业服务领域与技术高管社区里的 SaaS 项目平台，“中国好 SaaS”从今年五月开始第一季的选拔，并在北京、上海、广州三个赛区及三亚的第一季决赛组织了 37 个团队的路演，据不完全统计，其中有12 家团队获得了投资意向。

对于参与“中国好 SaaS”路演选拔的创业团队来说，在 16 分钟的展示与问答时间里，除了能得到与嘉宾的沟通机会，更重要的是加入“中国好 SaaS”的生态当中。而其中最宝贵的，也正是主办方钛媒体与ITValue所拥有的全国技术高管的“人才库”。

拿当天在场的评委来说，海尔金控 CIO 李大鹏、长安汽车首席专家、董事、副总裁马军、三胞集团 CIO 王勇、天鹰资本合伙人陈越、东方富海投资总监费含滢、用友幸福投资合伙人寇双翔、Plug&Play 杭州投资副总张杰、全时CEO 陈学军、途家网副总裁兼平台首席运营官陈宇莹、阿里云区域生态总经理李岩、钛媒体联合创始人万宁组成的跨行业、跨领域的评委矩阵，不仅能为创业团队在商业层面提供最专业的项目指导，更能带去富含无限想象空间的合作机会。

从左至右，依次为全时CEO 陈学军、途家网副总裁兼平台首席运营官陈宇莹、Plug&Play 杭州投资副总张杰在进行路演项目点评

“花了3000万，为什么就不能专注一个点把它做好呢？”

对于投资人说，他们最怕的并不是SaaS 产品在初期的不完美，而是创始人在方向上的盲目冒进。

“什么都想做，但什么都做不深。”中国好SaaS评委之一、阿里云区域生态总经理李岩告诉钛媒体记者，这一类 SaaS 产品往往动辄就会打起某一领域全产业链的主意，表面上看是面面俱到，但内里却并没有起到对行业效率的有效提升。

阿里云区域生态总经理李岩在进行项目点评

在汽车后市场 SaaS 平台车杰盟的分享时间里，其负责人伊琳表示公司从2014年至今已经拿过两轮融资，共计3000万人民币。目前车杰盟已经围绕汽车后市场的供应链、车商、车主等不同角色场景开发出七款产品，产品提供给后市场的门店免费使用，而对用户在平台之上的交易收取一定的提成费用。

这样的业务布局和商业模式就引发了评委们的质疑，虽然汽车后市场有着万亿规模，但评委们普遍认为，一方面全产业链的盘子太大，各个细分领域都有竞争者，产品免费既不是健康的商业模式，也会引起合作客户对于数据隐私的担忧、另一方面，产品涉及领域太多，必须要持续投入资金追加服务，才能留住用户。

主打大数据日志分析的“应用大白”也有着类似的问题，想解决的问题以及涉及的链条太广，ERP、CRM、企业协作、大数据个个都想涉猎，但反而模糊了产品方向，无法让用户较快了解到项目的真正价值。

“找准垂直行业的「卡点」很重要”

和 2C 市场不同，企业级应用往往并不需要大规模的市场推广，基于每个细分领域，都可以有结合场景化的“独角兽”产品出现。而对于现在的 SaaS 项目来说，除了有针对性推出垂直行业的产品以及解决方案以外，能否找到行业里的“卡点”极为重要。

所谓“卡点”，就是指企业内部能提升效率的关键环节，这个我们一般形容消费者需求的“痛点”还不太一样。“痛点”往往是已经存在并且亟待解决的问题，但“卡点”是产业链条运作时的承接环节，这种环节有可能是隐形的，需要真正了解行业的创业者去挖掘并且提出改善方案。

来自杭州的创业公司“每刻报销”就抓住了企业报销领域的一个“卡点”：无纸化报销。通过和滴滴、携程等拉取电子发票以及打通企业财务系统 API 的方式，每刻报销既帮助企业提升了报销效率，节约了差旅成本，还省去了大量员工贴发票的时间。

不过，员工报销类 SaaS 现在在市场较为普遍，不仅有闪电报销、云报销、快乐报销这样的对标创业公司，BAT 里钉钉和基于微信的一批企业平台都有此类业务，对此，每刻报销的负责人魏强表示，“首先我们针对的是大企业用户，而且报销业务虽然钉钉也有，但是我们要比钉钉做得深，而且长远来看，电子发票和免票报销是趋势。”

每刻报销负责人魏强在进行项目点评。

同样是因为“卡点”的问题，以云端 office 为主打的“石墨”就遭到了评委们的质疑。

根据石墨负责人吴洁的介绍，目前石墨拥有180万用户，次周留存率高达51%，每日文档运行数量达30万。不过很遗憾，这些亮眼的数据都没有打动在座的评委。

“你有这么多用户，但是你的收入却只有几万，这样的转化率太低了。我觉得你就应该收费。” 担任评委的全时CEO 陈学军在点评表达了他对于这一项目的疑问。在他看来，石墨是个不错的项目，但作为针对企业用户的 SaaS 工具，免费并不是健康的商业模式。

石墨负责人吴洁在进行项目路演。

“工具类产品对于普通用户来说，也许觉得好用就会付费，但是企业服务类 SaaS 工具是卖给公司的，就算你的产品再好用，如果不能对企业产生太大价值的话，还是没人买单。”阿里云区域生态总经理李岩告诉钛媒体记者。

做“小”领域里的“大”公司

独立设计师的服装类产品在国内一直被人看作是一个小众市场，但在中国好 SaaS 杭州站的活动现场，杨帆却用她的“云衣间”吸引到了在座评委的注意。

去年诞生的“云衣间”主张解决的是独立设计师与买手店之间信息不对称的问题，有着计算机科学以及女装品牌主理人双重背景的杨帆，在过去跑订货会的经历中发现国内设计师实在太缺乏从面服料采购、对接买手、投放经销渠道等环节的经验，而这些问题都可以在互联网平台的撮合下大大提升效率。

“云衣间”CEO 杨帆在进行项目路演。

“设计师只要专注设计和品质，其他的事情可以交给我们来做。”杨帆告诉钛媒体记者，在云衣间位于杭州梦想小镇的办公室里，甚至还成立了一个帮设计师制作样衣的工坊，目前云衣间已经有超过170位设计师和158家买手店入驻，成交金额达2400万。

而帮助大企业做自动客服机器人的“云问科技”，则从常见的企业与用户智能问答切入。根据云问科技负责人茆传羽在现场的介绍，云问创始团队均来自中兴、华为等技术团队，通过对用户文字留言的自然语音解析功能不断深度优化，云问机器人已经能解决企业50%的用户疑问，准确率高达93%。

“在场景化的语义分析中，用户如果给酒店行业客服留言说：飞机晚点了，他实际上是想问酒店还有没有空房间，现在我们就能解决这种基于场景化的需求。”茆传羽表示。

云问科技负责人茆传羽在进行项目路演。

根据云问科技在现场披露的数据，目前云问平台上已经有超过18000名企业用户，其中付费用户3%，月营收在百万级别。

尽管用户规模已经达到一定量级，但评委们仍对云问针对的行业有所疑问，钛媒体联合创始人万宁对此发问：“你认为在智能客服的需求企业里，未来最典型的三个行业是什么？”

“酒店、电商、IT 服务。”茆传羽说到，这样正是云问科技拥有的几个大客户所属类型，包括如家、华住、当当、优购、东软等企业，这个问题也正代表了在座评委对云问科技此类企业的顾虑，是否有针对垂直领域的解决方案？是否能在技术门槛达到的同时，迅速占领市场赢取份额？

中国好SaaS·杭州站路演顺利结束，在 11 位评委公平专业打分之后。，当天最具投资价值的五个产品以及三个最具投资价值的团队也诞生了。有趣的是，这次打分出现了少见的“平分”现象。按照评分，获得「最具投资价值产品」的企业包括：（并列第三名）决策易、易维帮助、（并列第二名）每刻报销、云衣间，（第一名）云问科技。

最具投资价值团队的最终名单是：

第三名：每刻报销（杭州每刻科技有限公司）

第二名：云衣间（杭州云衣间网络技术有限公司）

第一名：云问科技

ITValue和钛媒体联合主办的中国好SaaS评选，已经连续完成了全国六个城市的比赛路演以及在三亚IT价值峰会上举行的第一季决赛。

中国好SaaS第二季决赛即将在北京揭幕。12月9日，北京尤伦斯当代艺术中心，第二季来自成都、深圳、杭州三个赛区的获奖团队将在京城进行最后的厮杀。到底谁将斩获下一个企业级SaaS市场的BAT？欢迎登陆中国好SaaS官网报名，参与现场观战。

决赛胜出的团队将有机会参加ITValue明年组织的硅谷站路演，去美国进行中美企业级SaaS创业团队交流和接受国际市场的投资人拷问。更多中国好SaaS赛程进展和获奖企业报道，请扫码关注中国最大的技术高管实名社区ITValue的微信公众号：