杭州银行：开启新金融 成就新未来

（原标题：杭州银行：开启新金融 成就新未来）

——杭州银行股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

杭州银行股份有限公司董事长 陈震山先生

杭州银行股份有限公司行长 宋剑斌先生

杭州银行股份有限公司监事长 任勤民先生

杭州银行股份有限公司董事会秘书 徐国民先生

中国国际金融股份有限公司投资银行部董事总经理 王子龙先生

中国国际金融股份有限公司投资银行部董事总经理 陈 宛女士

杭州银行股份有限公司

董事长陈震山先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！欢迎参加杭州银行股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表杭州银行，向参加本次路演的广大投资者表示热烈的欢迎，向关心和支持杭州银行发展的社会各界朋友致以衷心的感谢，同时也谢谢上证路演中心、中国证券网对本次网上路演活动提供的大力支持！

依托独特的区位优势，杭州银行自1996年成立以来，秉承“诚信、创新、效率、尊重、责任”的核心价值观，以打造“中国价值领先银行”为愿景，坚持服务区域经济、中小企业和城乡居民的市场定位，致力于为客户提供“专业、便捷、亲和、全面”的金融服务，在打造差异化、特色化竞争优势的同时，加快向“轻、新、精、合”的品质银行转型。经过多年的努力，杭州银行目前已发展成为一家资产质量良好、经营业绩优良、综合实力跻身全国城市商业银行前列的区域性股份制银行。

二十年的精耕细作，为杭州银行今后的发展奠定了坚实基础。此次登陆A股市场，杭州银行将充分借助资本市场的力量，拓宽资本补充渠道，完善内部各项运作机制，在转型发展中不断做精做强。同时，我们将以此次公开发行为契机，进一步完善公司治理，提升经营管理水平，以更加优异的经营业绩回报广大投资者，以更加优质的服务回报客户、回馈社会。

今天非常高兴能与广大投资者进行网上互动，我们希望通过此次网上路演活动与关注杭州银行的各界朋友加强沟通，增进理解，欢迎大家通过网上路演平台踊跃提问、积极建言。

谢谢大家！

中国国际金融股份有限公司

投资银行部董事总经理陈宛女士致辞

尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾：

大家好！非常高兴能够参加今天的网上投资者交流会，作为杭州银行股份有限公司首次公开发行A股股票并上市的独家保荐机构和主承销商，我谨代表中国国际金融股份有限公司，向所有参加本次网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

杭州银行作为一家植根长三角、辐射全国的城市商业银行，始终致力于为客户提供专业、便捷、亲和及全面的金融服务。二十年的发展历程中，杭州银行坚持服务实体经济，助力小微企业，支持消费升级，践行普惠金融，并依托独特的区位优势，深耕科技文创金融、小微和零售金融等市场，走出了一条差异化、特色化发展之路，现已成为一家经营业绩优良、综合实力居于全国前列的区域性股份制银行。

作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们在历经近十年的保荐工作中，对公司进行了全面的考察，也见证了杭州银行依托审慎的风险管理理念和积极的综合化经营实现业务稳步发展。本次登陆A股资本市场，将增强杭州银行资本实力，为其创新转型发展和战略实施提供有力支持，并进一步提高其盈利能力和综合竞争力，我们对杭州银行的未来发展充满信心。

中金公司将秉承诚实守信、勤勉尽责的原则，切实履行各项保荐、督导义务。我们真诚地希望，本次网上路演能帮助各位投资者更加深入地了解杭州银行，从而准确把握杭州银行的投资价值和投资机会，也希望杭州银行能够以优良的业绩回报股东、回报社会和投资者。最后，预祝杭州银行本次发行圆满成功！谢谢大家！

杭州银行股份有限公司

行长宋剑斌先生致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！

杭州银行首次公开发行A股网上路演马上就要结束了，非常感谢各位投资者朋友的积极参与和互动。同时也要感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了便利的交流平台。

今天，我们就杭州银行的发展规划、经营管理和业务拓展等一系列内容和投资者、网友进行了充分的交流。通过与大家的沟通，我们深深体会到作为一家上市公司的使命、责任和压力，也充分感受到了大家对杭州银行的关注和期望。同时，通过此次路演，我们还从各位投资者朋友这里收集到了许多宝贵的意见和建议，这些真知灼见无疑将有助杭州银行更好的发展。

本次A股发行上市，是杭州银行发展历程中的一个里程碑。上市后，在主管部门、监管机构、合作伙伴以及广大投资者等社会各界的支持帮助下，杭州银行将继续以“打造中国价值领先银行”为愿景，努力提高竞争能力和盈利水平，及时、完整、准确地做好信息披露工作，以更好地回报广大投资者。

杭州银行A股申购发行将正式展开，希望大家届时踊跃参与。虽然本次网上路演就要结束了，但我们与广大投资者朋友持续沟通的大门永远是敞开的，欢迎大家通过各种方式与我们继续保持联系。

最后，再次感谢广大投资者和各位网友对杭州银行的关心和支持！

谢谢大家！

经营篇

问：杭州银行的上市，从区域经济的角度来说，将给公司带来什么机会？

陈震山：本行总部地处杭州市，立足于经济总量领先、民营经济活跃的浙江省，植根于富饶的长三角，并将机构布局于长三角以外发达经济圈中心城市。在浙江省内，本行已在杭州、宁波、温州、舟山、绍兴、湖州、嘉兴、丽水、衢州、金华等城市设有分支机构。在浙江省外，本行已在长三角内的上海市、南京市、合肥市，以及北京市和深圳市开设分行。截至2016年6月30日，杭州银行在浙江、上海、安徽、江苏、北京、珠三角地区拥有189家分支机构，还设立有消费金融公司。

大家都知道，不久之前G20峰会刚刚在杭州落下帷幕。这一世界级盛会在杭州成功举行，是区域经济实力的充分展示。根据浙江省统计局资料，2015年杭州市地区生产总值、社会消费品零售总额、地方财政收入等主要经济指标，均占到全省的20%以上，在“2015年福布斯中国大陆最佳商业城市排行榜”上，杭州市位居第5位。作为长三角重要中心城市和中国东南交通枢纽，杭州市地理位置优越，地处长三角地区南翼、钱塘江下游、京杭大运河南端，同时也是浙江省政治、经济、科教和文化中心。

此外，近年来国家打造长江经济带的战略意图逐渐清晰，国务院于2014年发布了《关于依托黄金水道推动长江经济带发展指导意见》，长三角地区作为我国重要的经济圈，未来还将积极参与长江经济带国家战略，并发挥辐射引领作用，本行的业务开展亦将受益于长江经济带国家战略的推进与实施。

在今年年初发布的《杭州市国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，杭州提出，要坚持以创新引领发展，努力打造“创新创业新天堂”，同时，也将大力推进产业结构调整，构建以信息经济为引领、现代服务业为主导、先进制造业为支撑、都市现代农业为基础的现代产业新体系。

面对改革创新的新机遇，杭州银行将顺应区域经济产业升级需求，充分利用现有的业务优势和经验，大力推动业务创新和调整，并实现资产负债结构、客户结构和收入结构优化。

G20过后，杭州还将承办2022年亚运会，良好的外部环境将为杭州银行实现跨越发展带来巨大的业务机会。此外，随着长江经济带、“一带一路”等国家战略的推进实施，新型城镇化、绿色生态走廊建设等项目建设将迸发出一系列的金融服务需求。杭州银行将依托现有的区域布局优势，继续促进区内经济的健康发展，助力产业转型升级。

问：请简要介绍杭州银行在创新和同业合作方面的打算。

陈震山：本行将在资产管理业务领域适度参与资本市场，开发高收益类产品，形成特色化品牌；金融市场业务强调外部合作，构建同业平台，推动产品多元化；同时资管与金融市场业务将加强核心人才培养，加大资源倾斜，完善激励机制建设，打造专业团队。

问：请简要介绍杭州银行业务创新的规划。

陈震山：业务创新是本行战略发展目标之一，本行一直致力于各项业务的创新和优化。在业务创新方面，本行将加强业务条线管理，使本行的经营活动更为精细化、专业化，能够迅速捕捉客户需求和市场机会，快速做出经营决策，通过产品创新、差异化营销和快捷服务形成市场竞争优势。未来五年，本行将聚焦六大发展策略，推进业务创新：

1）做强大零售，打造拳头产品。大力发展财富管理业务，通过拳头产品推动消费信贷业务；聚焦发展定价水平较高的微型贷款，调整存量小微贷款结构；建立消费信贷与微贷的风控模型，通过信贷工厂提升运营效率。

2）做专大公司，成为行业专家。聚焦选定行业，成为价值链专家，首批重点关注科技文创、健康医疗与公共服务三大行业；推动投贷联动，投行与交易银行通过提供综合服务获取利润，通过资产流量为负债提供支撑；成为中澳两国跨境业务的专家，提供综合化的解决方案。

3）做优大资管，建设同业平台。资产管理业务适度参与资本市场，开发高收益类产品，形成特色化品牌；金融市场业务强调外部合作，构建同业平台，推动产品多元化；同时资管与金融市场业务将加强核心人才培养，加大资源倾斜，完善激励机制建设，打造专业团队。

4）切实培育区域化特色。做精杭州，深挖存量客户，强化销售管理，优化渠道布局，完善机构调整；做强省内，推动公私联动，着重批量获客，建立区域特色，做大区域客户份额；做深长三角，立足省会稳健布局，通过营销团队以点带面开发区域市场；做专北上深，抓住资源优势，开展特色业务。

5）有效推动数字化创新。发展直销银行等数字平台，利用线上平台推动获客与特色产品销售，发展社区平台，打造一体化社区金融生活圈，推动支付平台发展，降本增效，切入互联网线上线下支付领域；数字化改造传统业务，通过业务线上化与渠道整合推动获客与营销，提升传统业务盈利水平；建立创新机制，利用大数据进行业务决策。

6）积极寻求综合化经营。积极寻求综合化发展机遇，打造以本行为核心的金融控股集团；寻找长三角地区兼并收购机遇；积极推动效率、效能提升，构建并购基础，获取资本溢价。

问：截至目前，公司的主要股东有哪些？

陈震山：本行的前十大股东包括：澳洲联邦银行、杭州市财政局、杭州市财开投资集团有限公司、红狮控股集团有限公司、中国人寿保险股份有限公司、杭州汽轮机股份有限公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司、杭州河合电器股份有限公司、上海国鑫投资发展有限公司及华能资本服务有限公司。

问：贵行的营销渠道有哪些？

宋剑斌：截至2016年6月30日，本行拥有189家分支机构。

本行在杭州市设有99家分支机构，包括：18家直属支行和下辖的77家支行，以及科技文创金融事业部下辖的4家支行；本行还在北京、上海、深圳、南京、合肥、宁波、绍兴、舟山、温州、衢州、金华、丽水、嘉兴设有13家分行及76家下辖支行，并在浙江省湖州市德清县设有1家支行。

为满足客户多样化的金融需求，本行已构建较为完备的电子银行渠道，包括电话银行、自助银行、ATM、网上银行、手机银行、微信银行、直销银行、E 生活圈等，电子化服务能力不断提高。

问：杭州银行各主要业务营业收入占比是多少？

宋剑斌：本行业务主要包括公司金融、小微金融、零售金融、金融市场及其他业务。2016年上半年，公司金融的营业收入占比为54.15%，小微金融和零售金融的占比分别为13.34%、14.98%，金融市场业务的营业收入占比为17.49%。今后，本行将努力提升零售金融收入占比。

问：请介绍一下杭州银行小微企业贷款占比情况。

宋剑斌：本行对小微企业贷款的细分结构进行了调整，增加了服务业贷款和抵押贷款投放，减少了产能过剩行业中传统加工企业的投放比重，截至2016年6月30日，本行小微企业贷款（监管口径）余额为311.73亿元，占全部贷款余额的13.39%。

问：杭州银行的核心竞争力是什么？

徐国民：本行围绕发展战略确定的方向，积累了一大批优质的客户群体；建立了较为完善的风险防控体系；锻造了一支业务精、素质高、敢于拼搏的员工队伍；有强有力的信息科技作为业务发展的支撑；有良好的公司治理机制和市场化的激励机制。

行业篇

问：目前浙江省内商业银行有哪些？杭州银行处于什么地位？

陈震山：根据人民银行杭州中心支行的统计，截至2016年6月30日，本行（不包括非杭州地区分支行）本外币存款、贷款余额分别占杭州市的7.6%和5.7%，在杭州市全部金融机构中分别排名第四和第六，在中小商业银行（除五大行、农信社、邮储银行）中排名第一。杭州地区其他商业银行包括工商银行、农业银行、建设银行、中信银行、中国银行、交通银行、浦发银行、民生银行、浙商银行、杭州联合银行等等。

发展篇

问：请介绍杭州银行未来零售业务发展策略。

陈震山：在零售业务发展策略方面，本行将大力发展财富管理业务，通过拳头产品推动消费信贷业务；针对居民购房需求特点，采取差异化的信贷政策及审批流程，以灵活、优异的服务吸引客户；聚焦发展定价水平较高的微型贷款，调整存量小微贷款结构；建立消费信贷与微贷的风控模型，通过信贷工厂提升运营效率。

问：上市后，杭州银行未来在网点扩张上有什么计划？

陈震山：上市后，本行将主要在已设立的省外五家分行所辖区域和浙江省内根据业务发展需要适度增加网点，并对网点布局进行优化和调整。

问：请介绍杭州银行未来在公司治理方面的措施。

陈震山：本行将持续加强和完善公司治理：

一是加强董事会职能建设，充分发挥董事会在公司治理建设中的核心作用；进一步优化董事会结构，加强独立董事制度和专业委员会建设；完善董事会的议事制度和决策程序，提高董事会决策的科学性。

二是加强监事会的职能建设，充分发挥对经营管理、董事及高级管理人员履职的监督作用；进一步优化监事会结构，建立健全监事会专业委员会制度，完善监事会对经营决策的影响机制、绩效评价机制和信息获取机制。

三是规范信息披露事务管理流程，强化信息披露的有效性。

四是建立有效的高管层激励与约束机制，逐步形成科学合理的绩效评价制度，探索长期激励机制建设，促使高管层经营行为长期化。

发行篇

问：请介绍一下本次募集资金的总量。

王子龙：根据发行方案，发行人发行股票数量为2.6175亿股，若本次发行成功，预计杭州银行募集资金总额为376,658.25万元，扣除预计发行费用15,602.05万元后，预计募集资金净额为361,056.20万元。

问：本次发行的方式是什么？

陈宛：本次发行采用网下向符合条件的投资者询价配售和网上向持有上海市场非限售A股股份市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式。

问：本次发行的规模有多大？

陈宛：本次发行的发行规模为26,175.00万股，占发行后杭州银行总股本的比例为10.00%，全部为公开发行新股，其中：网下初始发行数量为18,322.5万股，占本次发行规模的70%；网上初始发行数量为7,852.5万股，占本次发行规模的30%。最终网下、网上发行数量将根据网上网下回拨情况确定。预计募集资金净额361,056.20万元。

问：请介绍本次募集资金运用对财务状况及经营成果的影响。

陈宛：本次募集资金的运用，对发行人的财务状况及经营成果的影响主要表现在：

1）对净资产的影响：发行后发行人的净资产将增加。

2）对每股净资产和净资产收益率的影响：本次募集资金到位后，发行人的每股净资产将有所增加，同时，募集资金将促进发行人业务增长，提高资产生息收入，募集资金将对发行人的净资产收益率产生影响。

3）对资本充足情况的影响：募集资金到位后发行人的资本充足率及核心资本充足率将得以提高。

4）对经营成果的影响：本次发行将有助于支持发行人未来发展战略的实施，并为发行人各项业务健康发展提供资本保障。

综上，本次发行募集资金用于补充发行人资本金，符合相关法律、法规的规定，符合资本监管要求和公司长期战略发展方向；同时，本次发行为公司的发展提供资本支撑，有利于促进公司健康发展，有利于提高发行人核心竞争力。

文字整理 倪丹

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