友宝在线：小售货机里的大乾坤

（原标题：友宝在线：小售货机里的大乾坤）

⊙“走进新三板公司”调研报道组

每日穿梭于楼宇、地铁和学校等地，我们不难发现，曾经风靡一时的自动售货机大有卷土重来之势。而在遍布全国的近5万台的智能柜机之中，友宝的橘色身影尤为显眼。2015年度，友宝在线的营业收入突破12亿元大关，自动售货机在全国的投放量超过3万台，占据智能售货机市场约60%的份额。

小小售货机如何做出大文章？近日，全国股转公司联合上海证券报主办的“走进新三板公司”大型调研活动走进友宝在线，对这家今年才挂牌新三板的公司进行了实地调研。

传统遇上互联网

时间追溯到公元前300多年前，相传亚历山大大帝通过简易杠杆售卖圣水，自动售货机的原始雏形得以显现。而后在1880年前后，伦敦引入自动售货机出售明信片，模式得以进一步具化。

就是如此传统又古老的一个售货机，竟与友宝在线董事长王滨结下了不解之缘。对于王滨这样的资深互联网人来说，几乎不可思议，又似乎合乎情理。

2010年，时任云锋基金合伙人的王滨初次与自动售货机项目“正面交锋”。一个执着的年轻人找到他，大讲3G模块和机身屏幕的互动功能等等，半小时后被王滨婉言拒绝。对于其中的缘由，他介绍道：“在当时看来，这个东西太过传统，身为一个整天泡在互联网里的人，怎么可能投这么传统的东西？”

之后，这个年轻人按照王滨提出的要求做出了五个概念机，“跑在互联网上的售货机”让王滨兴奋不已。不顾周边质疑，他既出钱又出人。王滨亲自操刀出任CEO不说，还把圈中好友银泰集团的CEO沈国军也拉了进来共同参与投资。

放到现在来回顾，王滨不得不修正了他最初的看法：“友宝实际上还是一个互联网项目，只不过它是在一个十分传统的行业上发展起来的。”他认为，友宝做的是O2O的生意，但不是传统的Online to Offline，而是Offline to Online。“友宝很幸运，契合了线上线下的潮流，我们把一个死气沉沉的行业做出了朝气这很难得，而且友宝基于互联网的售后机模式在全球是独有的！”王滨兴奋地介绍道。在互联网的玩法上，中国历来是跟随者，而这一次我们却当起了领路人。

等“风”来

理想很丰满，现实很残酷。

硬件设备的状况频出，成了友宝起步的绊脚石。最初，友宝的技术团队将自动售货机的主机简单理解成PC机，2011年初投放到市场的100台机器故障不断。为了解决稳定性，友宝搜罗到市面最好最贵的零部件，并找到拥有日本先进自动售货机生产技术的合资公司作为货机供应商。

搞定了软件和硬件，传统零售经验和渠道资源又成了友宝面前的挡路石。2011年底，友宝被拆分成两家公司，一家“友宝在线”负责线上研发和运营管理，另一家则侧重线下，负责自动售货机的布点、仓储物流。

做好了自身准备，改变消费习惯又成了摆在友宝面前一个更大的难题。但是，互联网的玩法从来都不是被动等待。在售货机的27寸触摸屏上，友宝开始尝试设置一些互动游戏，或通过在旁边附加体重秤和发声器等一些硬件设备，加强与用户的趣味互动。同时，他们大力推广友宝手机客户端，通过赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式，鼓励用户通过友宝客户端下单和进行线上支付。

然而，友宝培育用户手机支付的路走得并不轻松。友宝在线的工作人员介绍：“以前做活动需要在现场搭WiFi，向用户逐个介绍友宝手机客户端，贴钱让消费者下载。”尽管做了大规模设备投放和大力度的线上支付推广，友宝在线在2012年的业绩却表现平平。

“风”来了

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。

2013年8月，微信5.0试水商业化，用户在新版微信中通过绑定银行卡便可实现微信支付功能，扫一扫和APP的一键支付让整个购买和支付过程得以简化。外界惊叹，友宝竟只用了不到一个月就完成了微信支付的实际场景的试商用。实际上，友宝在线等这阵“风”已经等了整整三年。

支付之“风”的兴起，对友宝的影响不单来自消费者支付习惯上的转变，也来自众多投资机构给出的优厚合作条件。构建庞大的网络自然离不开充足的资金支持，成立三年的时间里，友宝在线在全国一、二线城市铺下1万多台售货机，单机器成本就达到3亿多元。也就是在2013年，友宝成立三年完成三轮融资，融资额超过6亿元。

有了资金的支持，友宝在线在不断扩张市场的同时，也不断加大对研发的投入。通过智能系统和云技术的运用，友宝在线为传统的自动售货机注入新的活力，成功研发出了公司目前所使用的智能售货机以及纵贯“硬件、电子、物联网、手机支付、移动互联网、大数据”且具有“硬件控制、零售业务管理、互联网合作”功能的技术平台，实现了在手机客户端以及运营系统中智慧运营。据最新统计数据，友宝在线拥有的专利数量为46个，拥有的“发明专利”数量为1个。

多点布局多元创新

2015年，友宝在线刚刚扭亏为盈。既然盈利问题刚刚解决，那么友宝目前是要利润还是要占有率？王滨毫不避讳地表示，公司还是会继续抢占有率，后期的扩张将主要通过合作加盟的方式，明年利润有望达到3至4亿元。

截至2016年6月末，公司拥有加盟商近3500家，加盟机器数量超过15000台。“实体的运营这块即便是赔钱，我们也要把规模做上去，新开拓一个城市就意味着100万至200万元的亏损，但是友宝持续通过自营和加盟的方式抢占市场，目前公司已在全国15个区域的100个城市都有布点，运送车辆多达400多个，物流和搬运等各方面都是友宝自己在做，我们明年的目标是把售货机铺到10万台。”王滨介绍道。

通过线上、线下两种渠道销售饮料、食品等日用快消品外，友宝在线还实现了售货机销售、租赁及售货机广告、陈列等相关增值服务，尤其是广告业务收入大有后来者居上之势。王滨介绍：“在我们的购买页面当中，单个页面就能实现每月300万元的广告收入，这笔费用估算一下都很可观，今年友宝的广告业务收入预计将接近2亿元。”截至2016年6月，友宝已签约并执行的广告客户主要包括联想集团、TCL集团、京东钱包、QQ钱包、腾讯游戏、小红书、招商银行和浦发银行等。

除了区域上的多点布局之外，友宝也在不断尝试应用上的创新。凭借不断的技术和模式创新，友宝在线迎来了业务的多元发展。未来的不久，您一定不要惊讶于KTV没有服务员而只有清洁工和配送员。由友宝在线联合开发“欢聚前沿—智能KTV”已在厦门等地的4个店落地，O2O时代的KTV娱乐行业的商业模式也正由友宝在改写。您也不要对白酒也可以在售货机上零着卖而感到讶异，友宝今年即将在三、四线城市的中小饭馆推出其新研发的“零售白酒机”。王滨介绍：“明年，友宝在线还将推出两至三个让市场耳目一新的应用，未来也将持续推出新的应用。”

哪里有“痛点”，哪里就有“互联网+”。友宝在线自动售货机的发展过程，只是“互联网+”演绎进程中的一个缩影。在应对人工成本上涨和产业结构转型等问题上，新技术的应用带来了生产效率的提高，催生了新的智能生活观念方式的转变，在刺激和释放新的需求同时，也在创造新的增长点。

参与本次调研的记者包括：雷中校、马婧妤、

郑培源、朱先妮。

本文主笔朱先妮，编辑全泽源