学习打车软件的下单模式，这家在线教育的创业公司瞄准 K12

【本文来自钛媒体特色栏目创业者说，被报道项目由“我造社区”推荐，最有钛度的创业者故事】

坐在对面的何强，身形高大，侃侃而谈，但又不失谦逊，显得很有风度。放在两年前，他很可能在跟客户打着高尔夫球，喝着小酒，晒着太阳。然而，所有的这一切都在他两年前决心再次创业的时候打断了，身边的专职司机也没有了，每天呆在公司跟同事挤在一起吃午餐。

“这个小屋子也不是我的，这是我们的会议室，我跟大家都在外面的大开间一起办公。”他说。这个小会议室只能放下一张办公桌，四五个人就差不多占满了。

何强要做的是针对 K12市场的在线教育，在下定决心进入这个市场，他做了一年的准备，他把在线教育市场上大大小小的对手都研究了个遍。说着把半面墙大小的塑料布展示给钛媒体记者看，上面是他关于竞争对手的解读，做成了一张大大的表格。

创业不过短短两年时间，但何强觉得时间不短了，“已经很长了，现在这个社会发展这么快，马不停蹄的，看别人动不动就几亿美金了，我们还在起步阶段”。

创业之前，何强一直做线下的培训机构。一开始在北大青鸟负责在全国各地开分校，后来开始跟朋友创业做针对学生的家教培训，也就是我们所说的 K12。

“这栋楼八层到十层的京翰教育就是我创业的公司，对这个楼我们很有感情的，满怀深情。物业一听说我们又要创业了，说支持我们，房租给便宜点。”

线下培训有结构性缺陷，靠自身解决不了

从线下转而做到线上，他花了一年的时间来说服自己。这也是个机缘，当时他离创业大街的车库咖啡特别近，老去车库咖啡，天天被各种“互联网思维”洗脑。

通过在车库咖啡接触到互联网之后，何强发现互联网是可以对原有的培训业态进行结构化改造的，一定可以提高效率，比如省去了老师、家长和学生跑在路上消耗的时间，在家里就可以直接进行。

因为线下做的时间很长了，很现实的说，线下的优势和弊端他们自己都非常清楚。教育培训在线下其实有结构性缺陷，而这个结构性缺陷是改变不了的，比如房租只会涨，每个分校都需要校长，还有其他一些管理人员之类。

“因为我是开学校的，到处开，我是知道的。我开十个学校，和我开后面二十个学校，我后面二十个学校，并不是因为我前面开了十个而降低成本，反而成本越来越高。这就是结构性缺陷，解决不了，房租只会涨不会少，就像工资只会涨，每个分校都需要有一个前台，一个出纳，一个校长，一个教学主任，一个咨询主任，都有。

“第二个线下有结构性的供需的缺陷。比如说如果在海淀，可能有非常优秀的老师的资源，但是如果在昌平，可能就要缺乏很多。”

一个最大的刺激就是，当时2013年上半年的时候，他从海淀向东直门派老师没有问题；但是2013年下半年开始非常困难，老师不愿意去，给他加倍的工资都不愿意去，老师说有那个时间不如休息一会儿，第二个是他那个时间在海淀，还可以再教一个学生。

同时还要思考另外一个问题，最终的竞争是不看地域差异的，这个问题线下也是解决不了的。而互联网把这些都打破了，只要一次基础设施建设，理论上这部分成本接近非常低的成本，这就是互联网的规模经济的效应。比如线下一对一是一个规模不经济的现象，但线上一对一是一个典型的规模化经济效应。

这些都给了他创业的极大吸引和诱惑。于是，三好网就于2014年6月成立，产品真正上线到了一年之后，他们完整的做了一年的教研系统研发。

“我们把大量的精力和资本都花在了网上教室的建设，在线教育的基础设施就是网上教室，得把这个做好。理论上我们可能是为数不多的自建全套封闭系统的，完全是自建，包括硬件的研发，我们都是自己做的。”

不过，只有一个系统并不能完全解决所有问题，何强他一直坚信教育市场是一个服务行业，需要基于人的沟通和交际，基于人性的好多东西可能还是不能缺少，也需要人工的这种干预，构建了一个压力系统。

“比如说学生跟老师在学习的同时，家长通过手机端可以旁听，线下是不可能实现的。线下学生跟老师上课，家长不可能坐在旁边，培训机构也没有那样的位置。”他说。“现在我们发现在三好的网上，第一个是如果家长不在身边，他会通过手机旁听，而且他非常关注。第二个如果说家长在家里的话，他就会陪着孩子。”

在教师资源方面，三好网的核心群体主要是职业培训教师，坚决不找在校大学生，这是他们的红线。“我们认为你学的好，和你能保证教别人把他学好，差异太大。很现实的说，优秀大学生也没那个时间。”

尤为值得一提的是，“三好网”针对在线教育还研发了全智能学习设备——“好学宝”直播互动学习仪，从外观上看，“好学宝”更像一个硬质鼠标垫+台灯。可是，别小看这个“台灯”，“台灯”上内置有两个高清摄像头，一个摄像头“拍摄”学习者或者教学者，另一个摄像头“拍摄”硬质鼠标垫。

在学习过程中，教学过程通过师生面前的摄像头完成，而作业书写、批改只需在硬质鼠标垫上进行，再通过上面的摄像头实时传输。可以说，借助“好学宝”，将教师、学生的在线一对一教学“还原”到线下的面对面教学。

教育培训的创业起步很容易，但要做大做强却很难

三好网也应用了共享经济的模型，打开他们的手机客户端，还可以像打车软件那样下单，看哪个老师有空。这带来的福利就是招生成本和扩客成本都很低。

“我们的招生成本就几百块钱，远远低于同行，这点可以骄傲一下，三好应该是同行的五分之一，反正很低。因为这些结构化的改造，自然就降低了费用，让老师获取了合理的薪酬，用户也会节约一定的成本。目前三好的价格是线下机构价格的40%左右，用户直接节约了40%的费用。”

何强一直觉得教育培训是一个创业起步很容易，但是要做大做强却是很难的一件事。“在线教育起步很容易，做到一个亿也很容易。只要放开，有适当的起动费用，一个月三千到五千万没有问题。这是一个很简单的事，只要打广告，就一定有人，用户太庞大、量太多了。”他说。

但是，如果真的把用户招进来，留得住，还有效果，最终能够从一个月三千万做到一个月三个亿，这是一个巨大的挑战。这就是需要有很强的运营的能力和要求。

“运营能力最终从两个方面保障和支撑你，第一个是你有一套无比强大和信息化的系统来提高你的运营效率，第二个是，教育行业不管是什么场景，还是人员密集型的，对人员的管理和协同其实是很大的一个学科。”

在互联网环境下，催生出很多激进的打法，拔苗助长地去成长。互联网前期一定是有高投入的，同时互联网一定不是免费的，如果你搞补贴，免费用极高的速度和激进的做法打市场，比如说请明星当代言人用过多的市场投入，要做多久才能收回明星代言的费用，还是很难的。

“要理性的看到另一面，可能在短期内会有意义，确保你在这个市场快速成长，但互联网本身是没有盈利能力的，要算这笔帐是算得过来的。”

控制节奏太重要了。三好网每个月完成当月设定的指标就不招生了，想学习的学生就要等下个月了。“我们去年听到很多机构，O2O很疯狂的时候，一个月够干到一个亿了，但是最终品控还是一切的核心。”

三好网不想做一个阶段性的爆款产品，想做一个持续的能给用户带来健康价值的产品和一个企业，把它构建好，一步步做好。

“一个人进入到教育培训行业大概一到两年，培训就是个买卖，我收钱，服务，服务结束就走人；如果你做五年时间，我觉得你在收到每一分学费的时候，你要思考，我怎么样对得住这个钱；如果做十年，我觉得会留下教育培训爱和责任的基因，我们这个团队的核心人员，基本都干了十年以上。”

（本文首发钛媒体，曹天鹏/文）