途牛“弯道超车” 在线机酒市场竞争格局生变

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（原标题：途牛“弯道超车” 在线机酒市场竞争格局生变）

随着“史上最严”的机票代理新政实施，在线机酒市场格局突变。7月12日，途牛携代言人周杰伦宣布进军在线机票、酒店预订市场。过去由携程、去哪儿网、阿里旅行等几家旅游企业牢牢占据的市场格局正在被打破。

“我们在休闲旅游位居前列，现在决定加强在机票酒店领域的能力，目前市场给出了这样一个机会和空间，我们要紧紧抓住机会。”对于当前的市场变化，途牛旅游网CEO于敦德如此表示。

业内人士认为，过去因为避免与行业巨头正面交战而放弃机票酒店预订市场的途牛、同程等在线旅游企业，由于政策和市场的变化，他们开始与竞争对手站到同一起跑线。途牛从休闲旅游逆袭机酒预订，构建完整旅游生态。这无疑是一次“弯道超车”的好机会。

机票新政颠覆传统代理模式

一年前，途牛开始发力机票和酒店预订市场。但当时携程和去哪儿还是横亘在面前的一座大山。谁也没有想到，新的游戏规则，会让这个行业里的先行者和后来者站到了同一起跑线。

于敦德表示：“十年前进入在线旅游市场的时候，途牛就考虑过要不要做机票酒店，最终的判断是不要。因为当时的市场竞争已经很激烈，去哪儿选择了机票，途牛选择了做休闲旅游。”

最终的结局是，试图在机票酒店领域挑战携程的去哪儿被携程收购了。而途牛避开了正面战场，在休闲旅游领域进入了行业前列。

但是现在市场发生了变化，被称为“史上最严”的机票代理新政很有可能将带来整个机酒预订市场格局的变化。

7月1日开始，包括国航、东航、南航、海航四大航在内的国内航空公司机票代理新政开始正式施行，四大航禁止代理人在未经航司允许的情况下向第三方渠道供应国内机票产品。这意味着，OTA平台上只有航空公司官方旗舰店以及自营渠道提供的机票产品，过去开放平台入驻的各级机票代理商理论上都是“违规”的，必须下线。

笔者7月12日查询携程、去哪儿、阿里旅行、途牛和同程等多家OTA网站发现，包括国航、东航、南航、海航四大航在内，多家国内航空公司的代理人产品已经全面下架，保留的只有旗舰店和自营渠道。

不仅如此，航司们不仅切断第三方供应，还改变了机票代理费政策，开始按照航段定额向代理人支付代理手续费，沿用多年的传统代理费政策一去不复返。对于OTA和机票代理们，以后卖一张机票将像火车票一样收取定额手续费。

对于过去在机酒领域深耕的OTA来说，机票新政的影响几乎是颠覆性的，不但摧毁了过去的开放平台和积累的多级代理资源，也让这一领域的后来者们看到了机会。

“目前市场给出了这样一个机会和空间，对我们来说是一件特别大的好事。整个机酒市场政策发生了变化，市场的结构发生了变化。另一方面，休闲旅游也在发生变化，以前相对来说打包旅游比较多，现在休闲旅游越来越多呈现出碎片化，消费者会单独去订机票酒店、火车票、接送机、当地的一日游、当地的租车、当地的导游等，来满足自己的需求。”于敦德对笔者表示，途牛要抓住市场发展的趋势。

“弯道超车”欲杀出重围

“新政以后，佣金下降，机票将不再是OTA的利润增长点，而是流量来源。”一位OTA内部人士表示，即便佣金下降，机票对于OTA也至关重要。因为机票是巨大的流量入口，其他度假产品都要依赖于它。

行业的政策变化给途牛带来了机会，另一方面，休闲旅游的发展也在悄然改变着机酒预订的消费群体。

负责大交通业务的途牛副总裁陈世宏对笔者表示：“无论是从全球的角度，还是从产业链的角度来看，休闲旅游的客户将来会超过商旅客户，成为机酒最重要的预订客户，这也是途牛为什么到了今天开始加大在机酒上的投入，我们在休闲度假里面做的非常好，有信心在机酒市场杀出重围。”

2015年，途牛开始发力在线机票酒店预订市场。依托此前在线休闲旅游市场的深耕布局，途牛机票由度假散客票起步，同时以“机+X”为切入点，推出了“机票+地接”“机票+邮轮”“机票+当地玩乐”等打包产品。

陈世宏认为，途牛机票与传统机票预订客群有着很大的差异性。传统机票预订以商务出行客群为主，而途牛机票专注服务休闲旅游客群。

大数据显示，目前选择途牛出行的用户中，以度假为目的的用户占比高达88%，且此占比仍在不断扩大。2016年一季度，途牛完成了大交通“最后一公里”布局，实现了机票、火车票、汽车票和租车的全覆盖。在休闲打包产品和直客频道的共同带动下，途牛机票业务发展迅猛。2016年一季度，机票出票量同比增长30倍；2016年二季度，同比增长超过12倍。

与机票业务类似，途牛最初进入酒店预订市场，也是为了给用户提供更多的旅游相关预订服务。途牛酒店事业部总经理俞轩表示，途牛酒店依托在线休闲旅游的优势，整合“酒+X”打包产品，推出“酒店+机票”“酒店+火车票”“酒店+目的地产品”等休闲旅游打包产品，有效促进了业务的快速增长：至2016年上半年，途牛国内酒店销售额同比增长1119%，海外酒店同比增长671%，其中，高端酒店增长尤其显著，五星/豪华酒店同比增长超过22倍。

途牛酒店用户画像数据显示，用户度假目的地酒店预订占比高达70%，目的地包括国内的三亚、青岛、厦门等，以及境外的新加坡、清迈、普吉、马尔代夫、巴厘岛等，同时中高端酒店预订占比达65%。

“机票、酒店作为标准化程度较高的产品，途牛基于休闲游优势，除单纯的机票、酒店预订业务外，通过‘机+X’‘酒+X’，推出更多丰富、个性化的创新产品和深度服务，增加客户消费频次及用户黏性，将对度假市场产生较好的反哺作用，不断巩固和提升途牛在产业链中的价值。” 途牛旅游网总裁严海锋表示。

在线旅游面临重新洗牌

易观智库《2016中国在线旅游市场年度分析报告》显示，2015年中国在线机票市场交易规模达到2962.1亿元，中国在线住宿市场交易规模突破800亿元。

在巨大的市场规模面前，新一轮机酒竞争正在兴起，更为深层的改变或将在于OTA格局的重新洗牌。事实上，途牛旅游网CEO于敦德在去年就曾表示，机票酒店领域可能会有新的竞争出现，并且跟以前的竞争未必类似。

从现在的态势来看，航司的态度很明确，希望去平台化，乐于见到渠道均衡，OTA们很难在机票上与航空公司博弈。上述OTA人士表示，未来可以预计，一种OTA是与航司合作，包括像携程入股东航，途牛傍上海航，以争取合作话语权。另一种就是延伸“机+X”，通过其他增值服务来赚钱。

途牛与航司的合作显然比同行提前一步。2015年11月途牛获得海航旅游5亿美元战略投资后，途牛机票业务开始嫁接海航资源。2016年3月，途牛与海航旗下的首都航空开启了深度合作，除了能够获得首航更具优势的航空资源以外，联合推出“首航·途牛假期”品牌，打造“机票+地接”动态打包旅游产品。

此外，去年5月京东入股途牛以后，途牛还拥有了京东旅行-度假频道网站和移动端的5年免佣金独家经营权，并成为京东机票和酒店业务的优先合作伙伴。今年5月，由途牛独家运营的火车票频道也在京东旅行正式上线。

从途牛和京东、海航旅游达成的合作协议可以看出，途牛不仅将通过京东获得巨大的流量支持，更能通过海航获得其在机票、酒店上的资源和价格优势。未来途牛的野心显然不只在机票市场谋求突破，更重要的是打通机酒预订与休闲度假旅游，构建完整的旅游生态圈。

对此，易观国际分析师朱正煜表示，“机票预订除了航司品牌差异，OTA的品牌差异性很小，用户更愿意选择性价比更好的产品，途牛有海航的战略合作资源，在库存和价格上有优势。”

从今年开始，途牛重点与多家航空公司尝试航司旗舰店的合作新模式，截至目前，途牛已成功上线了东航、国航、首都航空等航司旗舰店，还与南方航空、首都航空、阿联酋航空、大韩航空等签订了合作备忘录。

“将有越来越多的航司旗舰店在途牛上线，通过航司旗舰店模式，一方面，途牛能够获得航司所有机票资源支持；另一方面，途牛庞大的用户流量也能够为航司输送更多客户。”陈世宏表示。