母婴之家邹勇明：母婴电商的O2O+时代来了

（原标题：母婴之家邹勇明：母婴电商的O2O+时代来了）

母婴电商从2000年至今已经历了16个年头，大致可分为四个阶段： 2000-2003年，母婴电商1.0时， 2004-2013年，母婴电商井喷，巨头抢食，母婴电商迎来2.0时代; 2014-2015年，母婴电商迎来风口，母婴从PC端过渡到移动端，跨境母婴电商快速发展; 2016—?母婴生态圈开始构建，母婴电商O2O+时代来临，母婴电商进入4.0时代。

母婴行业1.0—4.0时代

1.0时代，2000-2003年

2000年1月18日，中国第一家母婴垂直电商——乐友孕婴童网站上线，彼时正值互联网大爆发期，可是由于母婴行业独有的质量与信任因素，在中国网购市场规模几乎为零的时代背景下，只得转做线下传统业务。母婴之家在2003年开始成立，进入母婴行业，1.0时代母婴电商还是以实体门店为主。

2.0时代，2004-2013年

2004年3月，红孩子成立，采用乐友创立的“邮购目录+网上商城”营销模式，发展速度惊人的快，在其巅峰时期，红孩子的销售额甚至超过当当网与卓越亚马逊之和。除了红孩子之外，母婴之家(2004)、亲亲宝贝(2004)、麦乐购(2006)、绿盒子(2006)、爱婴岛(2006)、妈妈100网(2007)、妙乐乐(2008)、速普母婴(2009)等母婴电商相继成立，母婴电商处于井喷期，随着综合电商也纷纷加入战局，巨头开始抢食，母婴垂直电商迎来痛苦期，从2010年到2012年，亚马逊、京东、淘宝、当当、苏宁先后上线了母婴频道，并在接下来几年占据着母婴电商市场绝大部分份额。2012年爆发一股“龙宝宝”热，带动了母婴用品的热销，母婴电商市场出现一小波井喷现象，同时传统线下母婴品牌商纷纷涉足线上，入驻天猫、京东等大平台。2.0时代母婴电商从实体门店开始向目录邮购转型，从目录邮购向电子商务转型。

3.0时代，2014-201

2014年，被业内不少人士称为是垂直母婴电商大爆发的元年，同时随着唯品会、聚美优品代表的特卖模式获得资本市场的认可，蜜芽、贝贝也相继成立进入，母婴品牌特卖开始崛起，母婴电商成为新的风口。随着智能手机的快速覆盖和人们消费习惯的转变，人们时间更加碎片化，开始从电脑向移动手机过渡，跨境电商快速发展。3.0时代母婴电商进入移动电商、跨境电商时代。

4.0时代，2016-?

市场进入洗牌和整合期，母婴电商开始拓展线下服务，开始进行上下游产业链的布局和合作，打造母婴生态圈，母婴电商O2O+时代来临，即母婴电商4.0时代。

作为母婴之家的创始人兼CEO，一个在母婴行业沉浸13年的老鸟，我们几乎经历了从1.0到4.0时代，我们感觉母婴电商为代表的母婴零售业的竞争逐渐回归到商业本质，真正的角逐才刚刚开始，下一步的竞争将会围绕生态圈构建进行展开。

母婴电商为什么要做O2O+?

因为母婴电商品类有限，用户生命周期较短、不易留存，是天然的短板，所以母婴行业无论你做哪个形态，最大的难点就是“拉新”，而且这种拉新和别的行业不一样。比如旅游行业，每年也是要发展新用户，但一个旅游网站一上线，它可能就面对18-40岁全年龄段的用户，某个用户即使暂时用不着，他也不会抗拒了解旅游网站。

但母婴行业不一样，未怀孕的用户对这个行业是一点都不关注的，生产完宝宝6岁以后对于母婴行业也不怎么关注啦。做母婴网站，就像割韭菜一样，永远是一茬茬的，每年都需要割一次。随着流量成本的升高，这种拉新的代价也原来越高昂。母婴行业还有一点和别的行业不同的是，母婴行业不是产品品类垂直，而是人群垂直，所以要想占据用户更多的时间，获得更大的价值，就必须拓展服务，让用户时刻需要你，离不开你，这样你才能获得更大的价值。

随着人民生活水平的提高和二胎政策的放开，母婴电商行业仍然有较大的发展空间。

母婴电商天然适合O2O+

国内母婴O2O还在初期阶段，一二线城市的白领妈妈们购买母婴用品时多采用海外代购的购物方式，基本属于纯线上交易;信息不太发达的三四线城市，父母购买母婴用品多采用半网购半实体的方式。因为除了奶粉、尿布等标品外，母婴产品中有很多非标品都带有很强的体验属性，比如孩子的贴身衣服、婴童车等，妈妈们在购买这类产品时还是更倾向于能够看得见、摸得着。此外，辐射因素也会增加线下购买的几率，特别是怀孕期间的准妈妈们。他们购买绝大多数婴儿用品，甚至都是在“看得见摸得着”的实体店解决，较有安全感。O2O和母婴的碰撞，可以加速母婴O2O的进展，大幅度拉近母婴和消费者的距离。O2O就是把线下商品的支付搬到线上，线上服务环节搬到线下体验。如此，母婴O2O线上可以解决产品价格的不透明化问题、多品类的对比问题、支付环节的手续问题;线下体验可以改善产品质量、安全和对网购不信任的问题，试使用“特殊商品”问题;母婴行业做O2O会引起全民关注，起到监督作用，安全问题有望得到改善;母婴产品价格的公开可以引导妈妈们“货比三家”，理性消费。

母婴消费具有刚需、高频、强粘的属性，而且母婴消费周期较长客单价又高，我们可以进行大客户的深度服务。如何搞定我们的目标客户，我们可以采用“O2O+F2C、O2O+C2B”模式，更好的满足和服务好C端的客户需求。

“O2O+F2C、O2O+C2B”，其实在国外已经出现。美国母婴电商平台Honest就是这样一家公司，其一大特点就是在于更为方便的用户体验，会员可以通过网站做出一些个性化的定制，包括选择自己喜欢的尿布款式，甚至根据自身需求将一次购买的商品分期送货，而且其销售的都是纯天然产品，每一个款产品，在网站上，用户可以找到产品所附有的不包含的有害物质名单，在美国大获成功。

中国目前市场上出现供需不匹配，一方面国内母婴产品处于低价滞销状态，另一方面，母婴消费需求旺盛，妈妈们进行大量的海淘和代购消费。其实这主要因为生产厂商距离消费者较远，不能够及时准确抓住消费者的需求，还有就是她们对于中国产品的不放心。而我们可以作为中间的桥梁，可以将消费者的需求传达给工厂，进行批量的生产或者专门的个性化定制，满足妈妈们多样化的需求。

母婴电商O2O+更加能落地化

为什么那么多O2O企业都死掉了，因为未发掘出消费者的真正需求，烧钱补贴出来的是伪需求，还有很大一部分原因是因为很多企业在玩O2O的时候，没有实现真正的落地化。

真正的O2O，需要基于LBS，两者进行结合，也就是“O2O+LBS”，即通过为位置服务为用户提供相应的一种增值性服务。LBS覆盖率高定位精准，使得O2O在定位目标人群时，可以实现高符合特性。目前国内的O2O+LBS主要有大众点评、百度地图、微信等，其都是精耕细作与O2O与线下业务的合作。中国三里不同风，五里不同俗，母婴消费也同样呈现出区域的不同，我们母婴电商可以根据消费者的地缘属性、兴趣爱好、朋友关系以及消费习惯和购物偏好开展活动。

母婴O2O未来势必要被细分，母婴电商O2O战略也势必要打造属于自己的生态圈，像其它们母婴服务类拓展，从高要求的专业度和安全性方面做垂直O2O。其实未来母婴O2O可以分为亲子O2O(学习课程、游乐活动等)和母婴用品O2O(食品、生活用品、开发教育等)。亲子O2O可学习在线教育和在线旅游的O2O模式:线上报名试学试玩，线下体验，反馈到线上分享照片影像等内容。母婴用品O2O食品类可学习零售行业1号店和天猫的O2O模式，“抢购”、“闪购“等活动促销取代正价，也可以按月按季订制式的模式即时供应给消费者;母婴生活用品类可学习化妆品垂直网站聚美优品，母婴用品和化妆品的特殊性有许多相似之处。母婴O2O甚至可以采取“产品国外制作，国内线下体验线上支付”的“跨界O2O”模式。当然这些O2O形式都离不开地缘属性，那就是基于LBS，只有基于地缘属性，才更加的实际和可操作性。

母婴电商做O2O+甚至可以拓展整个产业链，从产前的培训体检、孕中的培训孕检、以产后月子瘦身恢复、亲子活动、母婴教育、健康以及金融等等，当然这一切的落地化需要基于LBS，这就需要母婴电商在做区域拓展的时候，需要进行区域深耕，将区域做透，将消费者变成你的会员，形成会员社区，积累会员数据，然后将这些数据进行整理和利用，只有这样才能够进行落地化，否则O2O只是空中楼阁，漂浮在空中，看上去很美。

母婴之家O2O+生态圈布局

前两年我就开始研究母婴行业未来发展方向，我觉得围绕母婴人群做布局一定是未来的方向。从蜜芽、宝宝树、贝贝等母婴电商都开始着眼于线上线下，围绕母婴或家庭消费进行战略投资、布局，也印证我的想法。母婴之家当然也不能落后，我们也有属于自己的布局，打造“母婴+”生态。

5月6日，我们母婴之家联合中国商业经济学会孕婴童产业分会、上海钧泽展览有限公司，主办首届月子健康博览会，惠氏、美素佳儿、宝宝树、辣妈帮、乐友、母子健康杂志等40多家企业参展，涵盖母婴零售(电商和线下连锁)、孕婴童产品品牌商、月子会所、月嫂、母婴摄影、医疗保健、孕后恢复、孕妇美容等多个领域。

我们母婴之家作为母婴电商具有天然的平台属性，母婴产品、服务供应的各方通过平台连接，产生协同效益，将使得整个生态体系更有效、细化地为每一位妈妈和宝宝提供更好的消费体验。

母婴之家将不止于销售母婴类商品，而是围绕人群深耕。在品类方面，女性用户在家庭消费中的决策地位和影响力较大，因此从初为人母的年龄阶段切入，紧密围绕孩子出发，发展女性电商以及家庭的各类需求，并针对这部分用户的需求打造智能硬件等衍生品。一些服务类平台如育儿网等，将业务扩展至母婴人群相关的各方面的服务，包括医疗、金融、教育等。

未来已来，只是尚未流行。我认为母婴电商O2O时代到来，将会给妈妈和宝宝带来更多的快捷与方便，对于母婴行业自身也是一个好事，让我们期待母婴O2O+时代来的更快一些吧。