九成票代将离场

（原标题：九成票代将离场）

当局者说

对OTA影响不太大？

本报记者  熊晓辉  上海报道

步步紧逼的机票代理政策让代理们和OTA们的日子越来越难过。

《中国经营报》记者从南航人士处证实，南航将自7月1日起执行新的销售政策，国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，暂停延续多年的机票销售代理前返和后返。这意味着，机票也将像火车票一样收取定额手续费，而不是延用多年的浮动佣金制度。

在南航的国内机票定额代理费政策公布之后，目前包括国航、南航、东航、海航、深航、川航、厦航和山航在内的八家航空公司确定取消原有的国内附加费（Z值）和奖励代理费（国内后返）。航司们再一次表现出空前的步调一致。

据本报记者向东航相关人士确认，作为过渡，东航已经对外公告称，在国内所有航线投放1%Z值（国内附加费），销售日期为6月份，而承运期为2016年7月1日至8月1日。而国航也有类似政策。

待中航信息系统改造完成后，系统取消Z值功能，上述过渡政策即失效。 

航空代理手续费的调整，将对航空销售代理企业产生重大影响。对于广大的中小票代来说，本来已经紧迫的生存空间将进一步压缩，或许将大批退出行业。而取消前返后返转为固定手续费，对于OTA们来说，也需要衡量影响，机票业务收入缩水将成定局。

借退改签“钻空子”的空间也没有了

“未来只能靠服务赚钱”

与规模偏小而且松散的中小票代相比，新政对OTA企业的影响或将更为巨大。

过去航空公司降低固定代理费，降到零佣金，但对于携程等大代理，还有一部分后返奖励，仍然可以通过后返奖励弥补损失。一家大型机票代理公司内部人士告诉本报记者：“航空公司降的是前返佣金，冲击的是只拿得到前返的小票代，对于大代理来说，前返加上按照代理人票量奖励的后返，佣金平均还是有6%到7%，影响相对较小。”

但是现在，从过去每卖一张票得到一定返点到每卖一张票只能拿到定额的奖励。以一张1000元的机票为例，过去佣金按照返点比例计算至少在60元，而现在只有不到20元，佣金只有原来的1/3。

劲旅咨询最新发布的《2015-2016年中国在线机票预订市场研究报告》显示，2015年，中国机票预订市场总交易额约为4473亿元，其中在线市场规模达3431.5亿元，在线渗透率为76.7%。在线分销渠道中，去哪儿网和携程旅行网位于第一梯队，占机票预订市场总交易额比例分别为26.2% 和24.9%，超过半壁江山。

在几大OTA中，携程2015年的交通票务收入为45亿元，占其总营收的40%，其中机票业务占据很大一部分。而去哪儿网2015年机票及机票相关收入22.069亿元，占总营收的53%。

尚无法准确测算新政对于OTA收入的影响到底有多大。但是从过去降佣后航司的财务报告来看，已经很大。对比国内三大航空公司2014年报和2015年报，国航代理手续费用下降总额最大，减少支出17亿元，南航减少了11亿元，东航减少了4亿元。

劲旅咨询总裁魏长仁对本报记者表示：“影响肯定是有的，但是过去一年多降佣以后，机票搭售保险已经占到了OTA收入的很大一部分，所以直接影响可能没有太大。”

本报记者从南航人士处证实，南航将自7月1日开始执行新的销售政策，国内客票代理手续费将改为按航段定额支付（按照航段5元、10元、15元、20元、25元支付直扣定额手续费），暂停前返和后返，并且需要每月交发票。

记者采访的两位票代表示，已经彻底转型，不做票代了，“这政策是要把代理都赶尽杀绝”。

民航资源网专家杨波总结，从1998年算起，国内销售代理手续执行3%标准，到2014年6月，执行了16年。可是，仅在2014年6月~2015年6月一年时间内，国内销售代理手续费3%减为0%。航空代理手续费的调整，对于航空销售代理企业产生重大影响。

2016年2月4日，民航局出台了《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》（以下简称《通知》），进一步调整航空代理手续费的收取方式，客运手续费支付标准由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付。《通知》严禁销售代理企业向旅客额外加收客票价格以外的任何服务费，不得通过恶意篡改航空运输企业按规定公布的客票价格及适用条件、捆绑销售等违规手段，侵害消费者和航空运输企业权益。

此后业内一直在观望定额手续费的标准。根据南航新政策，具体的定额根据所销售舱位和折扣的不同而有差异，比如头等舱和公务舱全价舱位高于20元每航段，8折以上的经济舱高舱位15元每航段，8折以下的10元每航段，一些私有运价的舱位更低，为5元每航段。

一位业内票代计算，按一张机票给到定额20元，直接成本已达17元，其中还未计算广告费、差旅费、招待费、福利、水电费。但实际上，“主要要关注3折到8折的机票定额手续费，这部分机票占到90%以上的份额，很多代理很可能会入不敷出。”

与此同时，上述政策还要求，从7月1日起，严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品。对于包含南航机票的打包、组合产品，代理人也需要经过南航审批后，方可投放至南航签署商务合作协议的C端第三方渠道展开销售。这意味小票代们连低票价高价卖、借退改签政策“钻空子”的空间也没有了。

“民航下发的通知无疑是给机票代理又上了一道紧箍，现在，票代卖机票基本就是义务劳动了。”民航业内人士林智杰对记者指出：“这一道紧箍基本可以将90%的票代清退离场。”

尽管航司们的政策切走很大一块蛋糕，但OTA们只能表示无奈。

对于机票代理政策的调整，携程官方口径是，“携程支持所有有利于推动市场健康发展，有利于销售代理企业提升服务品质的政策，将偕同合作供应商一起严格遵守民航监管部门与航空公司的各项规定，为旅客提供放心的服务、放心的价格。”

一位OTA内部人士对本报记者表示，即便佣金下降，机票对于OTA也至关重要。因为机票是巨大的流量入口，其他度假产品都要依赖于它。

或许正是看准了这一点，航空公司在收紧分销渠道上下手并不手软。在航司形成统一战线之后，这一趋势会更加明显。2015年国资委要求各主要航空公司“提直降代”，并要求在三年时间里，三大航直销机票的比例要提升至50%，同时代理费要在2014年的基础上下降50%。根据劲旅咨询的调查，2015年年末四大航的直销比例大概在20%～30%之间，离2016年年末达成50%的要求还很远。

OTA们想在机票上与航空公司博弈显然并不容易，只能另想办法，处于相对资源垄断的航司在建立起自己的直销渠道之后表现得越来越强势。上述OTA人士表示，未来可以预计，一种OTA是与航司合作，包括像携程入股东航，途牛傍上海航，以争取合作话语权。另一种就是延伸“机+X”，通过其他增值服务来赚钱。

据记者了解，目前途牛、携程等OTA都在布局机+酒、机+X。携程相关人士告诉记者，携程预订机票时，可同时选购接送机、贵宾休息室、机场停车、旅行保险、随身WIFI等出境游相关产品，还可通过携程完成提前选座、在线值机、自助退改签等操作，并可以绑定自己的航空公司常旅客卡，实现里程自动积累。“未来只能靠服务赚钱。”上述人士说。

“虽然各大OTA甚至各航空公司的官网也推出了这样那样的服务，比以前有了些便利，但是，我感觉，这种服务只是流于表面，没有真正体会客户的需求，更不要提个性化需求的满足了。”一位经常出差的张律师对记者说。

魏长仁表示：“OTA布局度假产品品类，业务越来越多元化，实际上也是为了弱化机票营收占比。OTA们对航司没有太多话语权，而机票是刚需，消费者的交通需求一定是大于旅游需求，机票对OTA的收入贡献一定会越来越低，这也是国际趋势。”