途家的“混合”商业模式

（原标题：途家的“混合”商业模式）

第三部分：商业模式

这里需要指出的是，以上的商业模型主要指途家主打的自营模式。事实上，在本土化过程中，借鉴HomeAway与Airbnb的某些元素，途家形成了以下三种模式的混合体。

类京东的自营B2C模式

如上所述，这种模式的特点是：房源是途家控制的，主要来自和开发商的合作；线下服务遵循斯维登标准。罗军希望通过这种高品质的房源和服务，给途家树立金字招牌。

此模式的运营难点在于涉及庞杂的线下服务，途家为此在很多细节上花费不少工夫。如为保障用户体验，途家规定房间里的口杯上不能有唇印，床单上不能有一根发丝，厨房里的调料包、洗衣机上的洗衣粉都必须是未经拆包的，而且房间里绝不能有一只蟑螂、老鼠。

同时在对待房主利益上，途家也力求细中有细。以房间里的一个水龙头为例，途家要求是每天擦拭。因为在罗军看来，“水龙头如果不每天擦的话，一年就可能损坏了。业主将房子交给我们最合算，我们两个星期开窗户、打蜡，并提供接送服务。”并且，按照途家规定，如果业主房间物品出现损坏，途家会先行赔付，再与租户进行沟通协商。

但途家的服务也讲究成本控制，如公司规定：每三天进行一次卫生清洁，每六天换洗一次床单被罩。如果客人在三天内要求打扫，则需要额外收费。另一个例子是，客人退房时，途家不会派人过去查房。因为罗军认为，查房不仅会给客人带来繁琐，还会增加自身成本。途家的客户多为中高端，丢东西的概率非常小，如果丢失，途家来担负赔偿，其金额要比配备专门的人员成本低。

目前，这一业务采取途家与业主五五分成的方式盈利，少部分六四或七三分成。罗军认为：“这个模式天生就是盈利的，稳赚不赔”。尽管当前很多新房子刚进来还没法赚钱，但在部分区域已实现盈利。他曾以杭州千岛湖一套小别墅为例，算过一笔账，这套房子“1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元。打扫房间一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也不会用完，剩下的就是利润”。

途家三种商业模式对比

三种模式    B2C                                       小B2C                                     C2C 

具体模式    类京东的自营模式                          类天猫的第三方平台                        类淘宝的平台

主要特点    途家控制房源，                            途家只做平台，                            途家只做平台，

线下服务遵循斯维登标准                    同时筛选房源，控制质量                    同时筛选房源，控制质量

房源        与开发商合作                              第三方旅店经营机构                        个人业主

开始时间    2011年12月                                2011年12月                                2015年初

盈利方式    与业主分成                                提取10%佣金                               提取交易佣金

资料来源：途家网提供，长江商学院案例中心整理

类天猫的小B2C模式

在这种模式下，房源主要来自第三方的公寓民宿经营机构，线下的维护以及定价权也都由他们自己来负责，途家成为一个纯开放平台。早在2011年年底，上线个人业主房源的同时，途家就与第三方商户合作，上线约5000套此类房源。罗军认为，向第三方开放，一来可以扩充途家房源，特别是在某些途家覆盖率较低的区域；二来能增加房源特色，像花间堂这种产品能给途家增色不少。

当然，对于这类房源，途家也不是照单全收，而有着自己的标准，其中最重要的一条是“民宅”，而非酒店。在罗军看来，民宅的意义在于空间比酒店大很多，而且还有居家的基础设施，如洗衣机、厨房等。

同时，为了确保房源的安全、卫生，途家在前期一般都会派专门的线下团队对第三方旅店审核资质、验证房源真假，并亲自拍摄房间图片，保证上传网站的图片皆为实景图。上线后，通过用户和房东的双向评论，途家能以透明方式控制第三方服务质量，一旦客人投诉或评分太低，公司就会要求该房源下线。

除此之外，途家还通过定期举办活动来给平台商户一些建议。如教商户如何更好利用途家的系统；如何改进房间装修和设计能提高收益；或者怎样突出房间特征能加大用户订单率。

目前，此种业务主要通过每单提取10%的佣金来盈利，而并没有效仿HomeAway的广告费模式。

类淘宝的C2C模式

这种模式同小猪短租类似，途家只做平台，收取交易佣金，租房由个人房东和租客来双向对接。按照罗军的说法，这种模式其实也是小小B2C模式。以淘宝为例，平台上不少商家本质上已是小B端，而不能在严格意义上算作C端。他认为，一个房东拿出一套房子和一个B端拿出三套房子在平台上共享，很难分得清是C2C还是小B2C？

进入2015年，途家开始尝试涉入此类业务。在罗军看来，C2C模式有两个好处：一是可以弥补原来类酒店经营模式的不足；二是能像Airbnb一样，在房客和房东之间建立互动。

但考虑到国内开展C2C仍有过不去的三道坎：“第一，从房客来说，房子质量没法保证；第二，从房东来说，房东没有广阔的渠道订单来源，而且中国房东还没有接受共享经济的理念；第三，从经营方来说，大部分不成气候，没有形成市场。”罗军没有急于求成，而是有意识地控制C2C业务发展的节奏。

他希望途家的试水，“先让市场看到阳光，看到这个行业好的一面，可被管理的一面，让大部分人认可它，建立行业的规矩规则，并优化、统一线上线下的用户体验”。

关于三种模式的构成，罗军透露，途家总共43万套房源中，自营（B2C）房源约一两万套，C2C模式下来自个人业主的房源量与自营量基本相当，剩下大部分都来自第三方商户（小B2C）。但这只是房源结构，由于第三方商户不只挂在途家一个平台上，其在途家的成交量和房源量并不成正比。途家大多数订单实际上还是来自主打的自营模式。 

房屋租赁市场不同模式比较

不同模式          C2C模式                     PM模式（物业管理）                      OTA模式（在线平台）       长租市场                                  B2C模式

典型公司          小猪短租                    Yopark                                  携程                      You+                                      途家

模式要点          撮合房主和租客交易的平台    包租高端公寓，包装设计后，再对外出租    PM公司挂在线上撮合交易    集中房源统一装修后，再对外长租            控制房源，提供斯维登酒店服务的自营模式

房源和房屋类型    个人房主                    楼盘、高端公寓                          各类酒店                  整栋建筑                                  与开发商合作

目标群体          旅游、求学、就医等群体      高端商旅顾客                            差旅人士                  年轻白领                                  出游度假人群

盈利方式          10%交易佣金                 与业主进行收益分成                      提取交易佣金              从房主手里拿到房源再对外出租，赚取价差    与业主五五分成

特征              高性价比的短租              高品质的物业管理                        轻资产运营                统一装修和家具设备，兼具物业、社交性质    兼顾线上线下

资料来源：长江商学院案例中心整理