杨浩涌：烧钱没有对错 资本是加速器

（原标题：杨浩涌反思：如果两家公司不能做出差异化，合并可能变成必然）

58赶集在今年4月宣布合并后，仅7个月，赶集创始人杨浩涌卸任58赶集集团CEO（11月25日），宣布独立全力去做瓜子二手车直卖网（下称“瓜子二手车”）。

在上周日的2015媒体训练营年度峰会上，卸任58赶集 CEO 的杨浩涌首次公开演讲，现在的头衔是瓜子二手车直卖网CEO、58赶集联席董事长。他在总结即将过去的2015年时称，2015年是他创业的第十年，从2005年创办赶集到2015年58赶集合并，经历了孵化、分拆等一系列事件，今年自己的变化最大。

他在演讲中提到，赶集跟58合并以后的6个月他思考很多，考虑后面到底是什么原因导致包括赶集58、滴滴快的、携程去哪儿等公司的合并，为什么某些领域像是社交、电商领域没有发生这样的合并？

“如果两家公司在前端的用户体验不能做出差异化的时候，可能合并就变成必然。”

两家公司背后都有非常多的资金支持，双方的用户体验做不出差异，打车领域和团购领域打开两个竞争对手的APP是差不多的，对用户来说谁补贴多就用谁。

这样的补贴随着竞争量越来越大，会发现除了用资本解决问题外，可能找不到别的方法能够结束竞争，而用资本结束竞争的方法不是在前端补贴，贴到最后双方的市场份额是拉不开差距的。

杨浩涌说，赶集与58的情况也是这样，今年3、4月份前端用户信息量双方差不多，用户体验双方也非常类似。所以这样的战争永无止境，双方在资本上投入越来越多的时候，最后只能用资本解决问题，这样的合并是必然，在打车、团购领域也都出现了类似的情况。

但1+1不一定大于2，只有创新的孵化，才能在两家合并之后，使优秀的人才继续在体系内部流转，做一些更好地业务。例如10月份做的斗米兼职，是做人才分享， 包括在宠物领域、二手手机回收领域做的孵化。

谈及共享经济，他认为核心在于闲置资源的再利用，瓜子二手车就是在做这样的资源利用。

“共享经济的核心在于闲置资源的再利用，如果资源本身利用效率已经非常高的时候，共享经济是很难存活的。我们看到二手车贬值特别快，通过一个平台把它分享出来，这个就是闲置资源的再利用。”

烧钱模式没有对错，资本是加速器。他认为，很多人会觉得烧钱是错的，也有人说也有烧钱烧成功的，打车行业双方烧了好几十亿最后也成功了。它本身是没有对和错，任何一家公司，如果你有足够的钱，有10亿美金你就去烧，帐上只有6个月的钱了，去烧钱就没什么意思，肯定是烧的越快，死的越快。所以说它后面其实是资本是加速器。

“如果你烧钱，可以把净品拉到8比2，7比3，我觉得可以试，如果你的前端是同质的，会导致你停止烧钱订单就不来，如果这种情况下，你去烧钱是拉不开差距的，因为你去融钱，对手也会融钱，你融5000万他可能融3000万，你融8000万他融6000万，这个仗是打不完的。”

瓜子二手车打广告也是这样。瓜子二手车在过去3个月投入了3亿的广告费，杨浩涌对此坦言，明年还打算再放10个亿。

杨浩涌说，为什么敢这么打，他自己算过明年应该是盈利的，因为交易本身可以赚钱，这个事儿打广告就值得做，拼命去抢用户，因为这个时候你不去抢，你不跟对手拉开8、2的区别，他跟在你后面，早晚会把你耗死，将来又会变成一个58和赶集的合并。

以下为杨浩涌演讲实录：

过去十年创业是变化最大的10年，从我自己赶集10年，2005年开始创业到今年的合并，到一系列所有的事情，包括分拆，包括我们项目的孵化，另外我自己要感谢媒体训练营，从去年11月开始，跑第一个三公里、五公里，跟着一些记者去跑步，到10月份的时候才跑了一个15公里，11公里去跑了一个千岛湖马拉松，整个感觉非常好，这一年我身体状态的变化和自己人生包括事业上的变化很大。

2015年对我来说可能是10年变化最多的一年，到年底一定要做一个总结，把今年一年大家讨论的词拿出来说一下我自己的感觉。

什么原因导致这些公司的合并，为什么像是社交、电商领域没有发生合并？

58赶集也是身在其中。跟58合并以后过去的6个月我们思考很多，看到了很多的合并，包括早期的视频合并，包括团购行业的，包括我们的，和滴滴快的，携程去哪儿的。我自己也在考虑到底是什么原因导致这些公司的合并，为什么某些领域，像是社交、电商领域没有发生这样的合并。

如果从用户的角度看这个事情，会发现，两家公司在前端的用户体验不能做出差异化的时候，可能合并就会变成必然；如果两家公司背后都有非常多的资金支持，双方的用户体验做不出差异，打车领域和团购领域打开两个竞争对手的APP感觉是差不多的，对用户来说谁补贴多就用谁，就可以看出这样的补贴随着竞争量越来越大，除了用资本解决这个问题，可能找不到别的方法能够结束竞争，而用资本结束竞争的方法不是在前端补贴，贴到最后双方的市场份额是拉不开差距的。

我们跟58也是一样，打开58和赶集的时候，今年3、4月份前端用户信息量双方是差不多的，整个的体验双方也非常类似，用户来到这个网站看了我们广告就用了赶集，看了58的广告就用了58。可能有的人喜欢小毛驴也用了我们。所以这样的战争是永无止境的，双方在资本上投入越来越多的时候，最后只能用资本解决问题。这样的合并是必然的。

我们看打车和团购，甚至在未来的团购和外卖还会有类似的情况，任何一个垂直的行业，如果两家竞争对手在前端无法做出用户差异化，很有可能就是一个并购的结果。

并购以后，很多人觉得会不会是1+1大于2的结果，我们跟58也做了并购，两家公司其实在分类信息领域相当同质化，我们做了很多事情，一直说我们怎么消化这些团队，在每个城市，我们有好几千人，他们也有好几千人，加在一起差不多2万多人的大公司，怎么消化这些人，其实后来发现，如果合并只是提高效率，1+1一定是小于2的，就是说两家公司本来竞争特别厉害，双方在前端都有一个目标，特别拼地抢用户，获取用户，两家这么竞争拿到的市场，一定会比没有竞争对手拿的市场要大。

过去这么多年，我们跟58双方竞争这么厉害，我们可能在租房领域拿60%、70%的市场份额，在二手车领域能拿到70%的市场份额，在招聘领域大概是90%。但是如果没有其中一家的存在，可能在这些领域都会是第二、第三，因为作为一个平台很难跟一个垂直公司竞争，但是因为有了竞争，双方竭尽所能打出一个更大的市场。

合并以后最大的问题是，对手没有了，拿到的70%、90%的市场份额的领域里面，没有对手团队会懈怠，人也会懈怠，广告可以少打10个亿，不用去超低价抢客户，因为只有我们了。这样1+1肯定小于2，作为一个两家公司，如果不能在创新上找一些点，这样的合并其实是有问题的，我们做了很多事情， 10月份做了一个斗米，是做人才分享的，12月份马上还有一个发布会是商业地产的，包括瓜子在春节左右能做完B轮融资，包括我们在宠物领域的，在二手手机回收很多领域在做孵化。

只有创新的孵化，才能在两家合并在一起的团队，使优秀的人才不会流失到别的地方去，他们在我们的体系内部能够继续去流转，做一些更好地业务。

共享经济：花8万块钱可能能买到三年的宝马

共享经济也是今年特别热的词，我自己觉得共享经济是把闲置资源拿出来，重新再利用，做最优化的配置，核心在于闲置资源的再利用，如果资源本身利用效率已经非常高的时候，共享经济是很难存活的，一辆车每天使用时间非常少的时候，20多个小时闲置就会有专车的形式出现，包括我们赶集最近的斗米，做的是人才的分享，可以把自己的技能共享出来，周末愿意去发传单、做一下模特、或者是当一个钢琴老师教课。斗米这样的平台做的是人的时间和技能的被闲置资源的再利用。这样的平台就是有价值的。

二手物品也是一样的，很多物品放在家里是没有用的，你的第二部手机，第三部手机，第二台电视，是可以放在市场和平台上被很多人利用，二手车更是这样，它的价值随着时间的贬值是非常厉害的，很多用户有升级的需求，我们看到瓜子二手车的用户，卖车的人买的车可能是二十万，第一辆车可能是10万左右，买车的人薪酬大概是5000到8000元，这些人有买车的需求，但是对新车相对偏贵一些，但是花8万块钱可能能买到三年的宝马，这个就是非常好的结果了，这辆车也很拉风，而且对速度、对安全性都有定的需求的时候，二手车特别大的资本的，贬值特别快的，通过一个平台把它分享出来，这个就是闲置资源的再利用。

围绕着这些东西还有很多，房也是一样。围绕着Airbnb的租房，包括一些二手房的限量交易，这些都是资源被再利用非常好的结果。

把B端打掉，对用户是有利的，C2C的商业模式就是存在的

C2C领域，是作为一个平台把买家和卖家在这个平台上最高效运转的方式。2005年我回来创业的时候发现一个问题，当时中国的报纸很有意思，它的分类信息还没有像国外那样繁荣，变成百亿大市场的时候，就被像我们这样的分类信息公司慢慢取代了，有两个原因：

第一，价格。在报纸上投广告是要付费的，几百块、一千块以外，要租房子或者是搬家、家政这样的服务，在互联网上被我们变成免费了。

第二，信息量。报纸是有版面的，现在我们的平台大概每天有上百万条信息发布出来。所以版面是无限大的，这两个东西有点像是双方在不同维度竞争，一个新的颠覆性的商业模式对直线模式变化的时候会发现，报纸在2005年发生了什么，就是本身应该发展很快的时候被创新模式直接给颠覆了。本来应该是一个B2C的商家发广告的东西，被我们做成了C2C，卖东西也可以，找房子也可以，甚至交友也可以。

电商领域也是一样，在三四线城市像沃尔玛、家乐福这样的公司在当地永远不会有店面了，因为更新的一种商业模式存在，像京东、淘宝这样的公司，首先价格更便宜。而且品类一定比线下的店更丰富。他们跟线下的模式也不是在同一个维度上竞争。

这样的情况跟美国一样，线下的零售店、超市，在没有进入三四线城市的时候，已经被新的商业模式颠覆了，回头我们再看二手车也是一样的，美国有卡麦思这样的公司，还有很多线下的4S店卖车，他们的主营业务，一个小旗子插的非常长，新车也不赚钱，也通过二手车赚钱。他们的模式我有一个线下店，有很重的房租成本，会去收15%、20%的中间差价，因为我的车要买下来，买下来以后再去卖。我的成本覆盖起来是很难做的。

我们做二手车的时候是这样，第一，只抽三个点，把剩下12到18个点分给卖家，卖家卖一辆10万块钱车的时候，发现能多卖一万块钱，买家能少出一万块钱。这样的模式用15%到20%的成本建线下店，跟我们竞争的时候会很痛苦。收车的时候我们跟用户说，这辆车可以卖给4S店或者是黄牛，我们的价格一定会比它高。在未来的三四线城市，这些黄牛、 4S店，可能还没下到三四线城市的时候，已经结束了，线下的二手车的即卖在国外非常发达的形式，在中国可能永远不会存在，这是一种新的商业模式，价格更低，我们的原则更多，他就会变成一种颠覆式的模式。

回归商业本质，如果能缩短链条，提高交易效率，在价格和品类选择上，对用户提供更好的选择，其实不管你是C2C还是什么模式，我们所谓的C2C为什么比C2B要好，因为环节更少，任何一个B只要是收车的，一定会抽15%到20%，把B打掉，对用户是有利的，C2C的商业模式就是存在的。

资本是加速器，烧钱没有对错

从今年9月份开始，瓜子也打了一部分广告，差不多放了3亿的广告，这个是很多人给的，投钱很厉害，砸得特别厉害，我们明年还打算再放10个亿。

其实，在互联网冬天说烧钱，很多人会觉得烧钱是错的，也有人说也有烧钱烧成功的，打车行业双方烧了好几十亿。其实它本身没有对和错，任何一家公司，如果你有足够的钱，有10亿美金你就去烧，帐上只有6个月的钱了，你去烧钱就没什么意思，肯定是生得越快，死的越快，所以说它后面其实资本是加速器，如果你烧钱，可以把竞品拉到8比2，7比3，我觉得可以试，而且拉到那个程度的时候，还有下一轮的资金能够支撑你。

那就打吧，但是很多公司跟对手竞争的时候，前端是同质的，会导致一不烧钱订单就下来，这种情况下，去烧钱是拉不开8比2的，因为你去融钱，他也会融钱，你融5000万他可能融3000万，你融8000万，他融6000万，这个仗是打不完的，也拉不到8比2，到一定程度，投资人说你们这个太恐怖了，再给你投钱，所有的订单越亏越多，这种情况，我哪敢给你投钱。

所以如果一家企业，有健康的BMI指数，用户花很多钱买回来以后，在生命周期里面，能够贡献足够多的商业价值，能够覆盖之前购买用户的成本，早晚是盈利的时候，这样的公司帐是能算得过来的，可以烧钱。

我们瓜子打广告也是一样的，为什么我们敢这么打，我自己算过。只是3个点的盈利，瓜子明年出广告应该是盈利的，我们本身通过三个点，不去讲后面的金融、保险和后服务，还有5个点到10个点去做，但是只是交易本身可以赚钱，这个事儿打广告就值得做，拼命去抢用户，因为这个时候不去抢，不跟对手拉开8、2的区别，他跟在你后面，早晚会把你耗死，将来又会变成一个58和赶集的合并，这个做法我们愿意看见，如果把这个事儿看清楚就可以做。

当下的寒冬只是投资人降低预期，变得谨慎，并非没钱可投

资本寒冬，对很多企业是寒冬，对很多企业也不是寒冬，我们看到的寒冬，其实跟2009年的寒冬还不太一样，那个时候大面积的公司根本拿不到钱，现在的寒冬是投资人变的谨慎，原因是投资人对企业拿到下一轮的预期降得非常低，所有人都在看，如果这个钱拿进去烧一年，融不到钱还能不能活下去。如果看不清楚的话，可能就不会投了。

之前说，做一个项目，可以拓到10个城市，投资人说，我钱投给你，你跟我说，拓展到30个城市50个城市，这个市场非常大，这是一个百亿、千亿、万亿市场，投了很多钱下去，你只要给我钱，我就会增长很快，我只要打补贴，订单肯定往上走。再往上走的时候可以溶到下一轮及我的订单还可往上，这个大循环的时候，现在他们再看的时候发现，你的市场的总体规模，我已经不在乎的。

那么，如果看你的单体效应，你在某个城市告诉我，大概什么时候能赚到钱，现有的10个城市，在未来6个月到一年，能把亏损的效率快速的降下来吗？如果做不到，你的单体效应改善的速度低于烧钱的速度的时候，所有的公司如果算不到这笔帐会变得很痛苦，因为城市开得越多，花的钱越多，这种公司去融资的时候，必须要讲现有的城市是怎么盈利，在未来怎么能把这个钱赚起来。这个是资本寒冬这波跟其他不一样的，投资人对规模再也不迷信了，他们现在所有的项目都会说让我看一下你单体效应到底怎么样。

生态系统，很多创业公司在跟投资人说的时候，会说，我在打造一个生态系统，围绕上下游做布局，我觉得不是所有的企业都需要做生态。拿洗车举例子，如果一个洗车的公司，要去布上游洗车设备的局，要去布下游保养和维修的局，我觉得这个是错的，因为保养维修只是变现的一种方式，是洗车砸了很多订单以后，能赚更多的钱，这个不是一种生态的布局。所谓的生态布局是，你发现在你做这个事儿本身的时候，如果不做上游和下游的事儿，会失去核心竞争力，这样的话不布局是不可能的。

再举一个例子，电影票，现在竞争非常激烈，阿里在做，百度在做，美团也有猫眼，所有卖电影票的除了补贴还能做什么，如果能拿到一部电影的独家发行，订单就会上去。这个时候会发现上游的版权，对电影票将来的增量是至关重要的，不做这个就跟对手拉不开差距，就必须要做生态布局，去买版权。再往上走一步，在版权之前买内容，很多做电影票，只要前端有电影票，他会投资影视，会购买，因为没有办法，没有这些东西电影票是卖不出去的。

洗车不是这样的，你不去做保养，不去做维修，不去投资这些，洗车是照做的，所以这样但是很多公司是一定要做的，瓜子也是一样，为什么说我们是要去做生态，我们50%的用户是有贷款需求的，大概每个月有将近10%的用户，因为我们帮助他银行申请贷款拿不到，银行把它给闭了，银行说你有欠帐记录，就不给你放贷。其实他是一个真实的买车需求，需要贷款。被拒掉以后这辆车就买不成，那怎么办，我们一定得解决这个问题，转化率才能上来，在我的平台上，可能每辆车只能卖调掉一辆，做了以后，每5辆车能卖2辆，对我来说这个五分之二一定要。对我来说，金融就不是一个生态布局，变成我们体系里面必须要做的事情。

用户卖完车需要保险，怎么办？一定要做，除了给他介绍一个保险公司，如果还能帮助他们省钱，他更有可能在这个平台成交，所以我们要去做，生态是这样。

所以我觉得做好基础设施，把质和量都做好，你的交易环境，如果特别依赖上下游，在竞争中才能胜出的时候，要尽早建立你的生态意图，如果你是垂直的所谓的你的那些布局对你的交易不产生很大影响的时候，那是做概念。

谢谢大家。