商旅管理在发达国家已有百年以上的历史，在中国却还是一个发展不过十年的新行业。数据显示，2014年中国商旅管理市场交易规模突破1000亿元，近年来一直呈现快速增长态势。
但是中国商旅行业无论是从业务构成、还是收益模式来看，都还处于起步阶段，集中度不高，服务模式单一，机票占比过高，成为中国商旅行业的桎梏。随着航空公司代理人零佣金政策的实施，传统机票代理人面临生存危机，商旅管理也面临转型。那么中国商旅行业如何转型，未来的发展趋势又在哪里？《中国经营报》记者就此专访携程副总裁兼携程商旅CEO方继勤。
《中国经营报》：相对于国外，商旅管理在中国的发展时间并不长，中国商旅市场的发展经历了什么过程，可否预测未来的发展趋势？
方继勤：一开始中国并没有商旅管理理念，国际商旅公司为了服务他们全球的客户，才把理念带入了中国。2006年携程看到了这块市场，开始从TMC（商旅管理公司，Travel management companies的英文简称）层面出发开始布局，最早三四年主要是争夺外资企业，因为外企在中国雇用本土员工，而携程更符合本地员工的使用习惯。因为携程在中国有丰富的资源、产品线和价格优势，除了机票，还有酒店、度假、火车票、用车、签证等产品，可以解决整个商旅活动一次出行的相关服务。
但最近两三年，随着国内企业的发展，特别是在政府“八项规定”和要求采购透明之后，国企、央企包括政府公务员都成为我们的客户，内资企业的比例达到30%~40%，客户群体覆盖国企、央企和民营上市公司。
从整个商旅市场的发展过程来看，最初客户不知道有商旅管理，企业只是单纯把统一采购的工作交给专业公司去管理，从而有效节省成本，发展到现在，开始演变得更加合规透明，这是一个重要的变化趋势。
《中国经营报》：商旅管理的市场在国内还属于新生市场，如何开发针对这一领域的新客户？特别是针对国内具有广泛需求的中小企业，如何满足他们的需求？
方继勤：企业的出行费用很大，数据显示，中国企业每赚一块钱，有10%要花费在商旅上。当商旅费用逐步增加，企业就会考虑统一采购的问题。不过它们各自的诉求不同，比如有些企业期望订最便宜的机票酒店，从而节省成本，但有些企业并不是这样。
携程在开发客户的时候，更关注通过管控来节省成本，而不是简单订到最便宜的机票和酒店。更重要的是，对于企业客户出行的数据，可以做出针对不同行业的分析，比如通过分析得到了制造业的商旅标准，我们就可以给客户提供建议，帮助企业制定商旅标准，从而在节省成本和提高员工满意度之间形成平衡。
目前携程中小企业平台的客户增长较快，今年可以占到3%。中小企业是商旅市场的“长尾”，虽然消费小，但是规模大。值得注意的是，商旅管理只是企业整个采购和报销管理中的一个环节，提供出行的产品和服务。但是在出行前后，客户数据的管理、报销和之前的授权都无法割裂，因此需要把整个商旅的预订服务和最后报销环节都打通，才可以形成全自动化流程，提升客户的办公效率。
《中国经营报》：艾瑞的报告显示，2014年中国商旅管理市场的交易规模突破1000亿元，但行业毛利率只有4%~6%，为什么商旅市场出现了微利状态？此外，排名前4家企业的占比也只有18%，为什么行业集中度这么低？
方继勤：携程商旅其实放弃了定价权，产品价格由供应商来定，我们给客户的报价是“净价+服务费”的构成模式。过去商旅时代是靠差价、返点和佣金生存，但是纵观国际经验，正规的TMC应该靠服务收取费用。但中国的商旅市场竞争十分激烈，目前服务费的概念还不被企业所接受，大企业客户更是掌握很强的议价权，想有更高的收益很难。另外，商旅企业与客户的合作时往往需要垫付资金，一个客户一年大到几亿元，小的也有几百万元，这部分资金沉淀也有成本。
另外，现在国内航空公司的机票佣金基本降为零，代理人没有收益空间，在这种情况下，中国的TMC势必会面临一轮洗牌。
中国商旅管理市场发展很快，近年来可以达到15%以上的复合增长率。在这个背景下，携程商旅制定了5年发展规划，2015年的销售目标是110亿元，2020年则到500亿元。按照规划，携程商旅期望可以达到每年30%~40%的增长，市场份额在2020年达到行业的10%左右。
从业务构成来看，目前商旅业务中机票仍然占据了大部分份额，达到70%，其余的则是酒店20%，以及10%其他。我认为未来格局一定会发生变化，希望在酒店预订和租车预订上有所提高。
本文来源：中国经营报
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王晓易_NE0011
