酒仙网涉足B2B 垂直电商深耕求生存

越纵深越专业，这似乎成为垂直电商应对传统企业“互联网+”的不二选择。在竞争激烈的酒类电商领域，目前在纵深方向走得最快的酒仙网，开始加码投入B2B业务。

此前，酒仙网已获得6轮共9.3亿元的融资，即将上市的消息也不时传出，但迟迟不见具体动作。近期，酒仙网总裁董事长郝鸿峰对媒体表示，上市是每个创业者的梦想，但能不能上市要看国家的规定及选择合适的时机。言下之意，上市之事还在观望。而当下无论是持续走牛的股市，新股供给的增加，还是近在咫尺的新股注册制，资本市场都为酒类电商上市展现出不错的时间窗口。

垂直电商普遍遭遇困局，酒仙网要保持领先优势，除了保持B2C领域的份额，还开始涉足O2O领域的“酒快到”“中酿酒团购”酒类批发业务。虽然这些业务板块都面临激烈竞争和不确定因素，但O2O和B2B概念的注入，确实会为酒仙网的融资和估值加分。

从B2C到B2B

酒仙网的B2B业务以去年9月上线的“中酿酒团购”为依托。半年时间，B2B业务遇到哪些阻力，今后如何调整，这些都是行业关注的焦点。

4月18日，“酒快到”第六届中国电子商务十大牛商颁奖活动在深圳举行，作为赞助商代表的中酿国际酒业有限公司副总经理李书凯表示，“酒团购半年商业模式的实践，现在发展得非常好，好到出乎我们的想象。”

据李书凯介绍，“中酿酒团购”定位为中国最大的酒类线上批发平台。中国有将近2000个县市，每个县市有100到200个连锁店，加起来就是20多万家零售终端。这些数量庞大的零售终端的进货需求集合起来，其体量甚至超过B2C业务。但在传统的商业模式里，任何一个厂家、任何一个酒类批发商都没有办法通过一个点来辐射全国的20万家酒类零售终端。“只有酒仙网的网络和营销才具备了这样的特质，一个点可以辐射全国。我们背后有将近500家中国酒类生产商，面对的是20万家中国全部的酒类连锁商，这个平台连接起来，不可限量。”

而这个平台更被酒仙网看中的，是这个模式一旦成功，会让中国酒类的零售价格再降30%以上，将会产生巨大的商业效应和规模效应。从理论上看，这中间确实有巨大的价格空间可以做文章。因为中国酒类的商业模式是“厂家-多级经销商-零售店”，而酒团购的模式是“厂家-酒仙网-零售店”，中间有30%～50%的差价空间留给消费者。

关于目前酒仙网B2B业务开展的具体现状，《中国经营报》记者拨打该业务负责人王文明的电话，他以现在酒仙网正处在上市前的静默期为由，拒绝透露具体的经营数字，只透露了一些诸如物流由第三方负责等非核心信息。而此前，郝鸿峰曾对媒体表示，“中酿酒团购”目前已布局全国的两三百个县，集中在山西、山东、河南、河北等北方省份，预计到今年年底覆盖1000多个县。

无纵深，不生存

2009年成立的酒仙网，一直以电商的身份拼搏在酒类市场。但作为垂直电商，酒仙网也同样遇到流量和市场规模的双重困境，一直无法摆脱网上销售的酒品主要集中在中低价位，毛利率过低的尴尬。

据郝鸿峰透露，2014年酒仙网销售规模“已经达到几十亿”，其中白酒占到销售额的80%，200元以下的酒又占到了约50%。 因此，如何分散B2C业务占比超过95%、成长面临天花板的困面，酒仙网的策略是向O2O和B2B扩张，分别推出“酒快到”和“中酿酒团购”业务。其中前者与名酒专卖店、连锁酒行等线下零售终端合作，目前已布局27个省会城市、100多个地级市，但这块业务竞争非常激烈，1919、中酒网都在该领域发力，价格战、挖人、相互指责等新闻频频曝出。

而对于酒仙网寄予厚望的B2B业务，李书凯谨慎表示，“现在这种模式究竟能不能做大，我还不能确定。”

中国电子商务研究中心高级分析师张周平也表示，酒仙网由B2C模式向B2B模式过渡，并不容易。在传统的酒类分销体系下，大分销商的能力就体现在现金充沛和从厂家直接拿货上，很多时候中小分销商根本拿不到货。“中酿酒团购”这样的平台，对中小分销商来说更受欢迎，同时通过缩短供应链来赢利的思路也是对的。

不过，2C和2B是两块完全不同的业务，如何按照前者的模式向后者的模式过渡，其营销推广方式、库存结构、物流配送等，几乎大部分的行为模式都变化很大。B2B的特点是价格不透明，像传统酒企的层级分销机制，在这个平台上是否继续适用？如果不适用，进货量大与小的价格如何确定等，都会成为切换时的难点。同时，国内许多有区域性的电商批发平台，不仅体现在拿货能力上，更体现在专业服务上。今后这些区域平台将成为酒仙网B2B业务的强劲对手。

看趋势，比优势

张周平认为，“20万家零售终端只是市场空间，但具体酒仙网能影响到这其中多大的群体，就要看酒仙网的推广和物流覆盖能力了。”目前，酒仙网在全国布局有5个仓储中心，除天津总仓，另外4个分布在上海、武汉、广州和成都，总仓储面积近20万平方米。按规划，未来酒仙网将在每个省都建有一个仓储中心。从品类上来看，酒仙网目前对接了近1000家供应商，在售的酒水SKU有1万个左右。这些仓储能力和供应商资源，都是酒仙网开展B2B的优势。

不过，张周平也指出，酒仙网B2B业务最大的阻力可能仍是来自厂家和经销商的抵制。酒仙网此前最大的利润来源是为不知名的酒企做线上的推广和销售，而高端酒很少授权第三方平台，像此前郎酒与1919的恩怨、茅台终止与酒仙网的合作等，都是因为电商平台的低价行为侵害了品牌方的价格体系。当占业务大头的线下分销体系抵制电商平台时，酒企必须站队，而多数酒企会选择站在与自己更熟悉、利益更一致的经销商一边。酒仙网的B2B业务，正是直接切中传统经销商群体的核心利润，必然会遭到猛烈的反击。最终，会发展成什么局面还很难说。

不过，最终酒仙网B2B业务发展是否顺利，都将为其新一轮融资和上市增添新的概念和空间。因为从消费电子商务向工业电子商务过渡是未来的趋势，很容易获得资本市场的认可。同时，通过向B2B业务的延伸，酒仙网也可以更深入行业，获得比竞争对手更多的先入优势。

目前，互联网企业与传统企业紧密结合正成为趋势，而互联网企业也会藉此向行业更纵深的方向发展，以拓展自己的生存空间。比如垂直电商大朴网与罗莱家纺的合作，小米对美的的入股等，这种趋势正在深度改变传统行业和互联网两个行业。

中国电子商务研究中心网络零售部主任莫岱青认为，垂直电商在传统行业深耕，用更垂直更专业的方式来拓展生存空间，是今后垂直电商对抗大平台电商的趋势。