审计署的一则公告，让基金销售的灰色地带暴露在日光之下。
在基金销售背后，激励体制无疑是行业不变的潜规则，通过会务费等形式，基金公司与渠道私下建立起默契。
正如一位沪上基金公司市场部人士坦言，“基金在销售中，想要突破，就一定需要一定的付出。”
一般情况下，基金在销售过程中，对渠道进行销售激励必不可少，事实上，通过额外的销售激励措施激励渠道，一直是基金销售中的潜规则，“基金公司规模冲量，新发基金帮忙，都是需要有一定的付出。”上述基金公司市场部人士坦言。
一家第三方销售人士也对理财周报记者解释道，不光银行，只要是能够帮基金公司销售产品的渠道，都会有这一块的话语权。“除了尾随之外，销售额达到一定的数量，会给予一定比例的提成，这个比例一般会在千分之一上下。”
也就是说，对于一家大型基金公司来说，每年新发基金规模超过100亿的话就将会在这一块支出1000万左右，而这样的金额完全等同于一家中小基金公司全年的利润。
“千分之一只是起步，还有各种各样的加码方式。”华北一家基金公司的人士私下对记者表示，“销售的越多，比例提升的久越快，销售5000万是千分之一，销售5亿可能就加到千分之十以上。”
但这并不是全部，据了解，正常情况下，基金销售中涉及费用有申购费、基金管理费和赎回费。申购费会全部交给渠道，管理费和赎回费则是基金公司和渠道予以分成。其中，管理费分成部分即为尾随佣金，尾随佣金的高低取决于基金公司与渠道的谈判能力。
“小基金公司在尾随上原本就要比大公司给的更多，加上大公司随意拿出的激励费用在小公司看来也是不可思议的。”知情人士透露，小公司最后多以在谈妥的尾随上加上一定比例给予银行用来激励，这一部分在尾随中将会占到5%到10%的样子。
网易基金延伸阅读：
这个钱应该是用于激励渠道销售的，不大可能直接给销售人员，一般会以账外对销售人员进行激励的名义进行走账。”某基金公司人士猜测，“不过，用假发票的方式来走账有点可笑，一般情况下，都会通过更不容易被发现的方式进行。”
“激励”一般跟新发规模相关，债券基金的‘激励’是发行规模的千分之一，股票基金要高一些，基本上是千分之二到千分之三。”上述基金渠道人员表示，一些银行分行个金部负责人把这些‘激励’自己扣一部分，再下发一部分给销售基金的客户经理；更有甚者是全部进入负责人自己的腰包。
本文来源：理财周报
作者：李沪生
责任编辑：
王晓易_NE0011
