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【亦观察】 中国企业不擅长引爆用户的能量

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中国企业特别擅长引爆渠道的力量,引爆营销的力量,甚至引爆员工的能量,但是,他们却特别不擅长引爆用户的能量。引爆用户的能量,有一个重要的方法,就是能否找对第一批100个天使用户。

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《亦观察》No.15  你能找对第一批100个天使用户吗?

文/金错刀

我发现,中国企业特别擅长引爆渠道的力量,引爆营销的力量,甚至引爆员工的能量,但是,他们却特别不擅长引爆用户的能量。

一说到引爆用户能量,他们会特别不自觉地回到营销、渠道的路子上。

引爆用户的能量,有一个重要的方法,就是能否找对第一批100个天使用户。

第一批的天使用户特别重要,虽然他们的作用经常会被低估。第一批天使用户,不仅给创业项目、产品带来收入,带来反馈和自信,带来升级和迭代的能量,更带来的是对用户的温度感。

微创新总裁营有一个学员,算是很大的一个互联网丝绸女装品牌,在淘宝服装品类里能排进前20,他们一开始的方向选的是高端男性群体,做了一段时间后发现,这个群体在网上买服装少的可怜,后来大逆转调整为面向高端女性用户,第一款爆品是连衣裙,获得了很大成功。

看到很多创业者把创业之路形容的很黑暗,黑血腥,很血肉模糊,我也会用雷军的那句话反问——你是不是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰?

不管是创业公司的野蛮生长,还是传统企业的互联网转型,一个战略上最不能懒惰的是:你是否找对了第一批100个天使用户?

最近看到美国Bloomberg Beta基金的负责人Roy Bahat 也提到这样的话题,他认为:选好你的第一批客户是创业成功的关键。这是他的方法,可以把潜在客户分类:

产业—例如“高科技公司”

功能—Bloomberg 从债券交易员下手

信誉—“最受员工欢迎的 100 个公司”

社区或事件—在 SXSW 引起热烈讨论的

试着这样思考:哪一类客户在你所有客户资源里头是最被信服?把这类客户的范围尽可能的定小,使其更容易被找到,也更容易为他们提供服务,让他们至少在一个市场里发挥最大作用。

Roy Bahat 的理论甚至可以用来分析小米的成功,小米定位于“只为发烧而生”,看起来很小众,第一批天使用户就是发烧友,曾经被所有手机商场忽略和忽视,但如今,小米靠着强大的粉丝力量颠覆手机行业,一种重要的原因就是发烧友在所有手机用户力是最被信服的。

但是,Roy Bahat方法还是比较拗口和难于理解。我的方法是,要找对第一批核心用户,必须把握这两个指标:第一,他们是否是这个用户群体的意见领袖?第二,这个核心用户群是否有可扩展性,比如,大众人群也是很乐意被叫做发烧友的。

举一个例子,中国电信的天翼手机是我们微创新总裁营的内训学员,我们曾经做过一个微诊断:如何找到千元智能机的突破点?

在天翼的用户群里,千元机有几个潜在用户群:1、家庭主妇;2、城镇的高中生;3、35岁以上的农民工;4、35岁以下的农民工。

最后,我们选定的核心用户群是最后一个“35岁以下的农民工”,因为他们是这个群体的意见领袖,而且有更强的扩展性,其他几个,即便搞定他们了,也很难搞定更大的群体。

如果你能找对第一批100个天使用户,你就能掌握一个创业或转型的秘密武器。

谁是你的第一批100个天使用户?

本文为金错刀授权网易财经《亦观察》专栏发布,作者为科技商业观察家,“微创新”提出者,《微革命》作者。

往期回顾:

【亦观察】 No.01  金错刀:任正非午餐会讲话 他OUT了?

【亦观察】 No.02  张小平:关于众筹的五大核心价值

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