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万二佣金战之四:28家公司高危 前两位中邮万和

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佣金战早已打响,券商原以为“万三佣金”低无可低。

互联网金融如催化剂,使得通道价值接近“零成本”,这一天终归到来。

“如今已经到了非转型不可的时代”,深圳一名营业部人士表示。

理财周报记者从多家营业部获悉,逾九成营业部仍以佣金为主要收入来源。

面对互联网金融的冲击,国信证券互联网金融研究团队负责人覃荔荔在关于“互联网金融演进趋势”的演讲中表示,券商应该依托互联网平台的基本模式,构建一个互联网金融的生态圈。

在数据化使用方面,“券商可通过投资者的投资记录得知客户属性,围绕其需求量身订做服务”。

佣金收入高企,两融态势良好

一名武汉营业部人士最近比较愁,尽管没有发生转户现象,但是佣金宝的出现无疑在压低行业佣金率。

其向记者分析,目前佣金收入占绝大比例;销售理财产品、新三板业务、信托业务产生一小部分收入,但微乎其微。令其欣慰的是融资融券业绩表现良好,佣金收取比A股高,利息是一笔稳定收入。

创新业务没有开展起来以前,营业部的收入主要有两部分,佣金和息差——小营业部主要靠佣金,大营业部靠息差。

业内人士透露,华泰证券在深圳的某营业部一年的保证金收入能达到158亿元。

前任证监会主席郭树清推动创新大旗后,营业部又多了一份创新收入。目前全牌照券商营业部业务有:代理证券交易、代理销售、投资咨询、IB业务、创新业务(融资融券、股权质押回购、新三板等投融资业务)。

华南一家中型券商经纪业务负责人表示,基于各券商的综合实力有差别,公司经营的战略方向亦不同,各券商情况有所差异,但传统的经纪业务通道收入依然是营业部经营的主要收入来源,比率大约在60%-80%。

一位熟悉证券行业的资深分析师告诉理财周报(微信公众号money-week)记者,目前纯通道业务在营业部收入的占比区间大致在30%-70%,“小券商通道业务占到70%-80%。中信证券不少营业部纯通道收入只占30%,银河证券占50%左右,海通证券营业部收入中的通道业务在2011年的时候都已经降到50%以下。

根据Wind的2012年券商财务指标显示,有28家券商“代理买卖证券业务净收入”占营业收入比重超过一半,其中8家券商超过60%;厦门证券、恒泰长财证券、天源证券超过7成;中邮证券与万和证券分别以83.16%、81.87%排在前两位。

从券商收入结构百分比看,中信证券2012年在经纪、自营、投行收入方面发展均衡,各占31.45%、29.56%、22.78%;宏源证券表现不赖,经纪、自营、投行收入分别占比31.47%、26.6%、26.53%;中山证券与东海证券注重资管业务发展,两者经纪业务在36%左右,资管占比分别为26.32%、23.5%。

上述武汉营业部人士表示,佣金收入将会越来越少。“市场经历了将近7年的调整,会慢慢转好,投资者融资融券需求会越来越多。与发达国家两融市场比较,我们两融市场还很小,有巨大发展空间,利息是一笔可靠收入;T+0的预期仍然存在,以后这块交易更频繁,券商可以薄利多销。”

深圳一家大型营业部人士亦表示认同,“目前营业部收入结构中,新三板贡献利润不高,但融资融券占的比例较大”。

转型:牵一发而动全身

佣金收入比重下降是业内共识,营业部开始谋转型。

一名广州营业部人士回忆道,“我从业时,公司90%工作人员是做客户经理,开发客户炒股票。我还记得光大证券广州一家营业部有100多个客户经理,如今只剩下7人,绝大部分被开除,只留下优秀人才转型做机构业务”。

一名从国信证券营业部离职的人士告诉理财周报(微信公众号money-week)记者,国信证券泰然九路营业部在业绩鼎盛时期,一栋办公楼大厦里有2000人,“如今国信泰然九路营业部分管5个营业部,但人员加起来不超过500人,炒掉3/4,只有一小部分人才转到机构部、投顾部”。

据上述广州人士分析,迄今为止,还未发现有券商成功转型,走在转型最前端的有中信证券、国信证券等大型券商,“宏源证券往投行转型,国信证券与国泰君安往客服转型,中信证券往销售理财产品转型”。

北京一名营业部人士李明(化名)告诉理财周报记者,从价格回归价值的角度看,纯通道没有多少价值,所以佣金下调是必然趋势,“经纪业务实行的佣金制,决定权不在于服务的提供者,而是客户,只要不交易,即使我提供了服务,我也收不到钱。这就是为什么深圳一批投资顾问活不下的原因。甚至有投资人在营业部开两个账户,一个去交易,另一个专门享受服务,也不用花钱”。

在其看来,要改佣金制为费用制(服务费)。收费模式变了,接下来方式也要改变,原来是通道定率制,应转变为通道定率制和定额制配合,“只要我提供服务了,你就得给我费用”,李明谈道。

一名有多年证券市场经验的人士张新(化名)向记者阐述其对于券商转型的观点。

券商销售理财产品的对象主要不是现场客户,销售经理应在营业部、银行等各地主动寻找客户,营业部的功能被延伸出去,真正的营业部现场变成类似后台的办公室。

另一个转型的方向是一级市场,如果营业部拥有足够的资源以及平台,可以推动资源之间的交易,例如营业部有新三板公司可卖给上市公司,实际上这属于投行业务。目前有很多证券公司发动各部门找项目,对于个体而言,这只是一种资源;对于公司管理层面来说,应把个体资源集合为大资源并实现调配,这是转型的思路之一。

张新转而笑道,在现实中,新三板刚扩容,容量还没达到市场预期,需要过程,况且新三板资源抢夺激烈,已是一片红海;此外部分理财产品,因市场环境不好卖不动,券商目前主要还是靠佣金收入。

“我见过转型成功的营业部,他们把客户全部扫掉,成立了一个专门理财的团队,然后卖理财产品,迅速把规模做大,但这需要决心。这样的营业部是极个别。”

上述武汉人士抱怨僧多粥少,项目资源难抢,“另外,如投行业务专业性较强,需要专业人才,但营业部不景气,无法吸引人才”。

而对于深圳一名私募人士来说,他希望营业部是俱乐部的模样。

“微信吸引人的地方在于聚合人脉,尽管营业部有一部分服务已往这方面发展,但不够彻底。我希望大家可以坐在一起谈股票、户外活动,类似俱乐部性质。如今资讯泛滥、营业部服务同质化,一旦我能在网上或者QQ群里得到有价值的投资信息,我就不必倚赖券商。”

面对互联网来袭,国信证券互联网金融研究团队负责人覃荔荔在“互联网金融演进趋势”的演讲中谈到,券商应依托互联网平台基本模式,构建一个互联网金融的生态圈。

首先,券商应改变目前经纪业务占主导的收入格局,综合发展经纪、自营、资管、投行此类传统业务,并扩大场外市场业务。

其次,应注重综合性平台构建,平台资源多样性和综合性能极大丰富平台综合实力。

此外,券商要重视互联网资源的开发,通过并购、合作。调整互联网资源的布局,尤其是要加大对数据存储、挖掘和利用方面的人力资源和技术资源积累。

而营业部该如何进行大数据化使用,利用客户资源平台形成新的业务模型?

覃荔荔表示,大数据就是通过数据的关系发现事物的一种逻辑关系。营业部应该有客户的证券资料和数据,每个客户投资需求不同,互联网企业通过点击流量,收集客户的行为方式。

“目前这块我们做的比较少,只是基础性的表单和投资记录,但就是这种投资记录往往能发挥一个核心的作用,我们可得知他的经济情况、投资意愿等。最终我们从客户属性出发,围绕他的需求,进行定制化服务。”

未来营业部的模式

但部分券商并不在意客户资源数据化使用。“只要交易量上来,利润就有了,毕竟营业部成本是刚性的”,上述武汉人士表示。

然而最近股市环境不如意,佣金率下滑,不少营业部处于亏损状态。

华泰证券一广州营业部人告诉记者,营业大厅由原来的800平方米,砍掉了300平方米。

尽管如此,仍有不少上市券商在2013年大举跑马圈地,设立营业部,其中多为C型营业部。

公告显示,2013年至今,海通证券共设立90家证券营业部,其中有89家为C型;招商证券设立62家;宏源证券设立50家,C型36家;广发证券新设41家C型营业部,方正证券设42家。

然而,有消息传出,海通证券最近暂停轻型营业部开设,已经租下场地的继续开工,另一半没有落实场地的则仍然暂缓,目前已申请延期。

截至2014年2月,海通证券全国范围营业网点数量仍旧停留在202家。

有业内人士怀疑,互联网来袭时代,网上交易趋势不可阻挡,轻型营业部尽管“轻”,未免要花去几十万成本,轻型营业部是否还有存在必要。

覃荔荔表示,现在政策放开让券商做C型营业部,券商同时做互联网金融尝试,有助于券商区别于纯粹的网络券商服务能力,即现在所说的O2O的模式,将线上线下结合。

C型营业部因为成本低,券商可以较好渗透进入社区等。但在功能实现上,实际上有很大的局限。券商目前依然以传统的金融机构、传统券商思维经营营业部。

“其实我们可以学习国外富国银行的社区银行,他们把现场网点做成咖啡馆模式,虽然只是小小的创新,但是极大改变了服务的风格。我们做O2O时,不妨把情感应用到线下服务风格。在轻松的环境下,或者更多元的互动过程中,实现我们对于客户深入的了解,在这个过程中推广产品和市场。C型营业部是一个很好的线下补充。”

对于未来的营业部模式,实则已有多地区的模式可供参考。

上述深圳营业部人士告诉记者,台湾也经历过佣金战,“2000年台湾佣金降得很低,券商随即做市值管理,例如100万的客户资产,券商收1%费用负责帮你做财富增值”。

就在佣金宝诞生当周,野村综研(NRI野村综合研究所)与中国一家券商交流日本证券公司的发展历史。在互联网冲击下,日本证券行业已经分化为两类:一类是以野村证券为代表的综合性券商,第二类是以SBI为代表的互联网开办的券商。

野村综合研究所曾研究投资者到证券公司的目的,是“挣钱”还是“省钱”。他们将投资者分为三类:自主投资型、资产积累型和高端财富管理型。自主投资型不需要更多的服务、咨询、研究,所以其将后两类作为自己的目标客户。这两类人在日本的环境下需要更复杂的“对面”金融服务。

信达证券研报显示,从国际经验来看,经纪业务存在两种不同定位:一种是高附加值的综合型经纪业务,除了承担代理交易职能外,还提供理财顾问、投资咨询等专业化和个人化的综合服务,但经纪业务费率较高,代表性券商如美林、UBS摩根士丹利等,这一类经纪业务以经纪人团队为核心;另一种是低费率的折扣经纪业务,这一类经纪业务以提供网络经纪为主,附加服务较少,但费率较低,代表如嘉信理财、E-Trade等,这一类经纪业务以网络交易系统为核心。

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