本报记者赵杰 摄影:记者叶茂林 实习生封晓
顾竞今年36岁,已经是武商世贸广场的“老人”了。10月1日上午,她像往常一样提前一个小时来到她负责的珠宝专柜,开始一天的高峰班。“别人休息的时候,就是我们最忙碌的时候。”顾竞说。2008年,顾竞上岗不到半年就成为店长,至今已与贵金属相依相伴了5年。最高峰时单店黄金日销售额破百万元,“金中淘金”的典范顾竞,也见证了江城百姓消费理念的悄然变迁。
不挑客人只交心
从早10时到晚9时,顾竞长假期间每天的工作时间比平时延长了3个小时。即便是午饭时间,店里停留的也有十几位客人。
顾竞回忆,从2008年店面开业,每个长假的人流量都在攀升,销售额每年以50%的幅度递增。
好业绩的关键是优质的服务。“挑客是不可能的,有些客人很低调,你必须说到点子上打动他。”
一次店里来了一位老爹爹,从黄金看到铂金,从K金看到翡翠,顾竞逐个介绍,爹爹始终不言不语。直到顾竞指着一款谐音“平安符”的壶形翡翠,爹爹才开了口。原来爹爹的老伴正在住院,他想买一件如意的配饰,祈求渡过难关。顾竞的耐心,让翡翠顺利成交。
看港剧也是做功课
“珠宝销售,嘴和脑要并用,手、眼也不能闲着。”受访时店内正巧来了一家五口,顾竞告诉记者,这时候销售员一定要有定力。“不管面对的人再多,货品一次只能拿一个,收一个取一个。”记者注意到,每个柜员都左手拿左边的货品,右手取右边的。顾竞揭开谜底:“如果用右手拿左边的货物,身体右侧就会空出一个45°角的区域,不安全。”严格的“规定动作”让店面至今保持着零失窃记录。
此外,销售员还要多吸收信息。顾竞说,这段时间一直有人来店里打听TVB剧集《冲上云霄2》中陈法拉戴的同款“爱情契约”手镯,手镯上的心形锁孔只有相配的钥匙才能打开。顾竞笑说:“做销售要充电,看电视剧说不定也能长知识。”
大单见证时代变迁
采访当天,一位孕妈妈店员做成一笔大单:从上午11点到下午两点半,一对小情侣一站式购买了钻戒、黄金手镯、K金项链和铂金对戒,总价值5.5万元。“五六年前,大家出手绝对没有现在这么大方。”顾竞说,刚开店时,一串80多克的金珠牌挂了三年才卖出去。如今,200多克的链子有人点着要,一单数万元已经不稀奇了。
近5年来,金饰价格曾一度冲到单克489元,但人们对黄金的热情始终有增无减。顾竞回忆,今年4月的抢金热潮里,全店单日黄金销售额曾突破一百万元。随着时代的进步,金饰品已走进寻常百姓家。