网易财经4月28日讯 3月20日，汇丰人寿上海总部闪电裁撤旗下个险营销部门，对外声称此举是为调整经营策略。但据网易财经调查所知，此举实为汇丰人寿与中德安联人寿达成交易，标的即此次被裁部门。
这是汇丰控股从2011年以来一以贯之的“卖保险”计划的一部分。未来，银保销售将成为汇丰人寿在中国内地唯一的保险销售渠道。不过，市场专业人士认为，仅靠银保渠道，汇丰人寿前景依旧不容乐观。
汇丰控股剥离多处保险资产
汇丰人寿在3月下旬意外闪电裁撤个险营销部门震动保险市场。更令人意外的是，这并非是简单的裁撤。
网易财经在跟踪事件的过程中获悉，汇丰人寿并非如公开所示，仅裁撤了个险营销部门。事实上，该部门被汇丰人寿整体出售，而接盘方正是在汇丰人寿此次闪电突袭中出现的“活雷锋”——中德安联人寿。
安联人寿在此次事件中非常配合汇丰人寿，此事让市场殊为不解。坊间有多种猜测传闻，其中之一，即为中德安联人寿有意收购汇丰人寿，但该版本未获中德安联人寿证实。
3月下旬的事件中，在被裁部门中任职的高级销售经理黎莲屏（化名）4月中旬对网易财经称，“我们部门不是被裁，而是被整体卖给了中德安联人寿。”另外，汇丰银行相关部门人士封镰（化名）向网易财经证实了此种说法。
这就能解释为何汇丰人寿提出该部门所有员工可以加入中德安联人寿，而安联竟如此配合的原因。
有148年历史的汇丰集团，业务遍及全球80多个国家和地区，业务种类（除传统银行业务，还涉足保险、基金、证券等领域，即混业经营）很多，规模巨大，产业链极长。但是，庞大的业务布局及过长的产业链条，也容易导致管控不力的严重后果。
汇丰控股全球行政总裁欧智华，承认汇丰关系架构复杂，因集团在全球多地提供多种业务，容易沦为不法分子洗黑钱的工具。2012年末，汇丰集团因涉嫌洗钱，被美国监管部门罚款19.21亿美元。
在美国次贷危机和欧洲债务危机中，汇丰集团核心资本充足率受损严重，2011年仅为10.1%，逼近巴赛尔协议9.5%的监管红线。为度过难关，欧智华从2011年7月开始，即在全球范围内售卖除了银行业务外的各类金融资产。
在过去一年，汇丰控股（汇丰集团控股公司）干的最主要的一件事，就是“卖保险”，也就是出售旗下保险资产。
去年初，汇丰出售香港、新加坡、阿根廷及墨西哥的一般保险业务；9月，汇丰将其在美国的两项保险业务出售；10月26日，汇丰人寿台湾业务被出售给台湾安联人寿；12月5日，汇丰将其所持有的全部平安股份转让给正大集团。
到了今年，汇丰控股“卖保险”的脚步仍未停止。今年4月初，汇丰出售其新加坡团体寿险及医疗保险业务予安盛，只保留个人寿险业务；4月11日，汇丰又宣布就所持印度人寿保险业务的26%股权进行竞购。
欧智华大笔出售金融资产的指导思想，是其认为导致汇丰出现种种混乱的根源是多种金融业务混业经营，而向“分业金融”模式回归，则能使汇丰回到正确的轨道。
规划出售内地保险业务？
值得注意的是，在这场暗中进行的交易中，主角之一的中德安联人寿，在中国内地，与汇丰人寿存在同业竞争关系。
汇丰人寿称，其未来将专注于发展银保业务，而汇丰银行是汇丰人寿唯一可以依赖的保险产品销售渠道。但是，安联通过一项为期10年的专属销售协议，竟得以与汇丰人寿共用汇丰银行这一保险产品销售通道。
2012年10月26日，安联集团与汇丰银行宣布，双方签订在亚太地区银行保险渠道人寿保险10年专属销售协议。协议约定，在中国、印尼、马来西亚、澳大利亚、斯里兰卡以及台湾市场，安联人寿的保险产品，可以通过汇丰银行销售。
目前没有证据表明安联集团会像曾经入股中国工商银行一样入股汇丰银行。而入股工行，是安联集团得以与工行控股的寿险公司——工银安盛人寿，共享工行渠道的根本原因。
中国工商银行目前是安联集团在中国内地，开展银保业务最重要的合作伙伴。2006年，安联集团作为工行的战略投资者，出资10亿美元，认购了工行4.32亿股H股。
奇怪的是，与一个同自身业务存在同业竞争关系的公司，共享自己唯一一条产品销售渠道，汇丰人寿是出于什么考虑？
网易财经调查获知，安联人寿与汇丰人寿共享渠道的原因在于，后者或将在未来的某个时间节点，出售给安联人寿。
“虽然汇丰人寿旗下个人营销部门的体量非常小，但这也是欧智华回归计划的一部分，而这并非交易的终结。相反，这只是一个开始”，封镰向网易财经称，“汇丰未来会有更进一步动作，整个汇丰人寿都会被出售给安联人寿。”
汇丰人寿间接否认了封镰的说法，而中德安联人寿对此则不予置评。其实早在2012年，市场就传出汇丰控股计划将其在华合资寿险公司汇丰人寿出售的消息，一直在寻觅合适买家。
3月下旬汇丰人寿闪电调整，事后在发布的公开回复中称，保险是汇丰财富管理策略的重要组成部分，“我们承诺将继续在中国内地发展人寿保险业务，中国内地是汇丰重要的市场。”
应当说，汇丰人寿将出售给安联人寿的消息，从目前情况看，尚存疑点。就在发生裁撤部门事件之前不久的3月13日，保监会发布公告，批准汇丰人寿将注册资本由8.75亿元增加至10.25亿元。
4月19日，一家国有控股大型保险公司上海分公司高管对网易财经表示，“汇丰人寿增资，可能是早前申请的结果，这并不能证明他们没有出售计划。还有一种可能，双方价格没谈拢，而汇丰不想两头落空。”
倚重银保渠道前景难乐观
汇丰人寿传讯部经理张琳在回答网易财经的疑问时称，“银保销售是汇丰人寿最主要的业务渠道。”
公开资料显示，2012年，汇丰人寿保费收入为人民币5.29亿元，同比增长78%，有92%的新单业绩通过银保渠道获得。
在中国市场拓展不利的外资保险公司，比与中国本土险企更为重视银保渠道。
普华永道发布的《外资保险公司在中国》报告显示，半数受访外资险企相信通过银行渠道发行的保险业务将成为一个趋势。
一家中资寿险公司上海分公司营销部负责人吕婉（化名）认为，“汇丰人寿放弃个险渠道的原因，我认为是因为个险渠道铺设难度远超银保渠道，后者主要销售短期趸交产品，这能快速囤积现金流和赢得市场排名。因此，在寿险公司成立初期，多靠银保渠道攻城略地。”
但是，银保渠道并不能做到包打天下，其存在较大缺陷。事实上，个险渠道的特点是前期投入大，但只要续保好，后期将有稳定现金流，而这部分是险企纯收入。
上述高管对网易财经指出，“在保险公司无法短期内铺设个险销售渠道时，才会不得已选择银保渠道。通过银行销售保险产品，优点是能快速冲规模，增加现金流；缺点也很明显，比如退保率高，利润增速低，保费质量差。因此，外资保险公司更喜欢这一模式。”
不仅如此，银保渠道还存在难以与客户直接互动，不利于充分掌握客户资源的缺陷。普华永道亚太区精算服务主管合伙人刘淑艳认为，“虽然银保渠道使外资公司能迅速扩大市场份额，但它不能直接与客户互动，直接与消费者沟通将是外资保险公司未来优先考虑的重点。”
如果过于依赖银保渠道且渠道单一，通过银保渠道获得的保费收入贡献占比较大，则退保情况会较严重，事实也证明了这一点。
汇丰人寿2011年年报显示，其当年退保金支出达456.49万元，是2010年的24倍，净亏损达1.46亿元。虽然没有证据证明这些退保金中有多少来自银保渠道，但汇丰人寿在2011年通过银保渠道获取的保费收入比例接近90%。
此外，德勤发布的《国内银行保险业务发展之道》报告指出，银保和电销渠道，被列为销售误导的重灾区和保监会治理的重中之重。报告称，以银保渠道为例，73.2%的客户投诉都与销售误导有关，其中查实56%。
汇丰人寿此举，在专业人士看来，有急功近利之嫌。吕婉指出，“深耕保险市场，要耐得住，如此才能度过7年左右的亏损期，进而有望驶入增长快车道。在这之前，不能过于急功近利。”
如此看来，寄银行渠道销售于厚望的汇丰人寿，前景仍难称乐观。（周洲）
本文来源：网易财经
作者：周洲
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