招商信诺团险攻略

《陆家嘴》杂志

从单纯为跨国公司外派员工服务，到服务本地客户，招商信诺需要另一次飞跃。

去年，中国的保险业务增长速度首次降至个位数，仅为8%。一向极为活跃的寿险业务更是遭遇“滑铁卢”，仅增长2.4%。平日不温不火的健康险成为行业的一大亮点，实现24.73%的高增速，这一数字是2011年的10倍多。

作为一家以健康险业务为主的寿险公司，招商信诺去年也是顺水行舟，获得了不俗的业绩。根据保监会的披露，招商信诺2012年的原保险保费收入约为24.2亿元，同比增速接近25.7%。这一数字已经超过行业平均水平。考虑到公司整体保费收入会受寿险，特别是投连险业务的拖累，其健康险增速应该会更高。

“在中国的高端医疗产品市场群当中，我们花3年时间做到了第二位。”招商信诺健康保险部高级副总裁翁凯（Kenneth Vaughan）在接受《陆家嘴》杂志记者专访时表示。

翁凯告诉记者，招商信诺的健康险业务集中在高端医疗产品险，而公司目前主要的服务对象是跨国公司的员工。

然而，中国健康险的主力战场仍然是针对普通中国人的险种服务，招商信诺要成为一家主流的保险企业，也必须在这一领域有所作为。

中国机遇

招商信诺成立于2003年，系美国信诺保险集团与招商局下属企业合资设立，双方各持股50%。

信诺是一家全球性健康服务公司，为全球客户提供医疗、牙科、行为健康、药品、视力、人寿、意外事故及伤残福利保险产品和服务。据翁凯介绍，信诺在全球有超过30多张执照，也就是说，在30多个国家执业。

中国是信诺十分重要的市场。信诺集团全球总裁兼首席执行官柯伟健（David M. Cordani）去年11月表示，中国市场是信诺集团在美国本土外的第二大市场，也是增长最快的市场。

保监会的资料显示，招商信诺2003年开业后仅用37个月就实现当月盈利，用55个月完全弥补了以前年度累计亏损。2009年，招商信诺以8.48亿元的保费收入排名合资寿险第15位，而在2010年，招商信诺实现了保费“大跃进”，从8亿多元变为32.36亿元，排名也上升至合资寿险第6位，一举超过多家成立时间比其长的老牌合资寿险公司。但这两年排名又有所下降，2011年为第8名，去年排在第9。

招商信诺总经理兼首席执行官费莫雷（Fernando Alves Moreira）表示，与世界其他国家相比，中国的人口增长变化、快速增长的中产阶层、老龄化趋势以及日益加快的城镇化步伐，为保险行业特别是健康保险的创新发展，提供了空前的机遇。

向主流进军

最近三年，招商信诺开始在高端团体医疗险市场发力，相继推出了白金计划、黄金计划、白银计划和翡翠计划。去年，招商信诺又推出了“珍珠计划”团险，其中白金、黄金与白银三款计划的目标客户群为外籍高管和国际雇员，翡翠与珍珠则是针对本土高管和本土核心员工的高端医疗保障需求。

在健康险市场，高端医疗险种成为险企觊觎的蛋糕。目前，包括招商信诺、工银安盛、安联财险、平安健康、太平人寿、汇丰人寿、丰泰保险等逾10家保险公司均已推出个人或团体高端医疗保险产品。

招商信诺预计，到2015年，中国高端个人医疗险的市场容量将超过10亿美元。

翁凯对本刊记者表示，与同行相比，招商信诺是目前大陆市场唯一能做到保单签售和后续服务为一体的合资保险公司。

“全球范围内，招商信诺有近100万家的合作医疗机构。招商信诺的高端团险客户都会有一张ID卡，在医疗机构出示这张卡，可以不用付费就享受到医疗服务，招商信诺将以直付的方式和医疗机构对接。”翁凯说。

随着“珍珠计划”的推出，招商信诺高端团体医疗险的客户人群已不限于单一的外籍工作人员，越来越多本地高管也成为招商信诺高端团险的目标人群。

翁凯十分明白他们正在做的团险业务在中国还处于早期阶段，竞争对手也相对较少，而招商信诺是要做一个引导者，一方面是跟合作伙伴一起明确整体的方向，另一方面也是要告诉企业客户，他们的产品和服务可以作为一项企业福利，去吸引和留住员工。

此外，电话营销是招商信诺最主要的业务渠道。自2004年开始，电话销售渠道实现保费占公司总保费比例稳步提高，从最初的30%上升至80%以上，客户数量一度占到公司总客户数的90%以上。

不过这个业务模式也让招商信诺付出了沉重代价。2009年9月，保监会公告显示，因电话销售中存在话术不规范或误导问题，深圳监管局对招商信诺作出罚款10万元的行政处罚。

2010年1月，广东监管局再度对招商信诺发出行政处罚单，称其广州的营销服务部存在虚列营业费用用于银保人员奖励，导致财务业务不真实的行为。

银行系险企之梦

尽管招商信诺在成立伊始便任命招商银行行长马蔚华为董事长，但是招行试图取代兄弟公司成为这家合资保险公司股东的努力一直未能成功。

2008年，银监会与保监会联合发布《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，允许银行与保险公司相互持股。不久，工行、建行、交行和北京银行四家银行入股保险公司的申请便获得银监会的批准。

招行于当年5月5日通过《关于收购招商信诺人寿保险有限公司50%股权的决议》，收购招商信诺50%股权的作价为人民币1.418亿元，但一直未有下文。三年后的6月7日，招商银行发布公告，董事会通过了《关于继续推动招商信诺人寿保险有限公司50%股权收购工作的议案》，同意继续按照2008年5月5日的决议受让兄弟公司深圳市鼎尊投资咨询公司所拥有的招商信诺人寿保险公司50%股权。但是至今未有公开的进展消息。

银行系保险公司因为渠道的优势，在市场中的竞争力一直令业界艳羡。去年，银行系保险公司在寿险市场上表现抢眼，保费出现爆炸式放量，建信人寿、工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿，保费同比增幅分别为358%、197% 、81%、55%、31%。在60多家人身险公司中，已有3家银行系保险公司中邮人寿、建信人寿、工银安盛冲入前20名。

招行虽然并非招商信诺的股东，但作为关联公司，两家公司在业务上有深度合作。根据招行2011年年报和2012年半年报，招行分别于2009 年1 月5 日和2011 年12 月28 日与招商信诺签订了两年期的服务合作协议，“招商信诺根据服务合作协议付予本公司的代理服务费”。前一合同期的关联交易额为2.3亿元，后一合同期截至去年上半年，关联交易额为9624 万元。

除了招行，招商信诺还与光大银行、交通银行、民生银行、兴业银行等进行合作。

不过翁凯强调，招商信诺的业务范围主要是在个人产品端和高端医疗团体这两块内容。高端医疗产品目前主要是通过经纪人、代理人这两个主要渠道。招商信诺也在开始与招行的对公业务部门开展合作。