提到军火商，一般人都会觉得很神秘，对于国有的军火商如何运作，更是知之甚少。
私人军火商的最终追求是利润，而对于国有军火商而言，在为国家创造利润的同时，军贸也是实施国家外交战略的重要手段。
中国北方工业公司（以下简称北方公司）就是这样一家公司，自1980年经国务院、中央军委批准正式成立以来，逐步发展成为了一家具有国际竞争力的综合型国际防务公司，北方公司每年接待的外国政府或军方高层官员访问团达上百个。
其实军火贸易并不神秘，北方公司已在“走出去”的道路上“摸爬滚打”了30多年，是国家军贸事业的开拓者。
北方公司“走出去”是从国际工程承包开始的，连续多年排名全球225家最大国际工程承包商前列，业务范围涵盖铁路及公路交通、电站、能源开发、通讯等领域。近年来累计签约、执行项目57亿多美元，在伊朗、埃塞俄比亚、老挝等国家承建了多个地铁和电力工程项目。
国际化是大势所趋，在众多央企积极拓展海外业务的时候，作为中国国防科技工业国际化经营的龙头企业和中国最大的出口商，北方公司这30多年来的发展无疑为中国企业国际化提供了宝贵的经验。
《英才》记者专访了中国北方工业公司总裁赵刚，在专访过程中，赵刚反复提到了一个词——“转型”。
军火商也需要转型？在普通人的眼中，军火贸易不缺利润，何来转型呢？
“市场本身在转型，环境在变，因此我们公司的市场结构也要变”，赵刚告诉《英才》记者，转型其实是为了更好地适应市场规律，从而为保障国家国防安全和促进经济社会发展做出积极贡献。
变则通，通则久，中国北方工业公司军贸成交、出口连续多年位居我国军贸公司首位，同时石油和重要矿产资源开发亦取得重要成果。
军火商“跨界”玩儿石油和矿产，放眼全球，北方公司似乎也是独一份儿。
独特的发展模式不仅帮助北方公司取得了国际化的成功，也为国家源源不断地带来了真金白银。
“十一五”以来，北方公司累计缴税约14亿元，随着业务发展，预计“十二五”期间，北方公司缴税总额将达24亿元以上。
赵刚表示，“十二五”末，北方公司军贸业务持续发展，海外油田、矿山陆续进入生产开发期，北方公司经营规模将达2000亿元以上，投资规模450亿元以上。
跨全球整合资源
“全世界都在学中国话，孔夫子的话越来越国际化”歌词反映了中国国际化程度的日渐加深。而“走出去”和加强自主创新将是央企发展的重点。
对于国际化，赵刚有自己的理解：“国际化不同的层级差距很大。把产品卖到国外，这是一种国际化；用国际化的材料进行生产，这也是一种国际化；甚至在中国生产出来的产品卖给中国人，用的是国外的品牌，这也是一种国际化。能够跨全球来整合资源，组织企业的协调运转，我觉得这个才是国际化比较理想的一个层级。”
目前许多中国的企业在国际化方面还是属于比较低的层级，“东西卖到国外去”这件事做得比较多一些。真正能够跨国跨多个区域去组织协调运转，在世界各地来配置资源的企业并不多，北方公司却做到了这一点。
北方公司的国际业务主要涵盖防务产品、石油及矿产资源开发、国际工程承包、民品专业化经营等。防务产品主营陆军高新技术防务产品，北方公司是中国对国际市场地面防务产品和生产技术的唯一专业供应商，海、空军毁伤武器以及反恐防暴和后勤装备的主要供应商，代表中国政府与国外开展军事技术合作。
国际化虽然已是大势所趋，企业还是要根据自身的特点来部署自身的国际化进程，不能为了国际化而国际化。
赵刚表示，北方公司是做贸易出身的，所以北方的优势在于国际市场，但中国有些企业的优势是在国内市场，那么这些企业要“走出去”时就应分析其所处的行业领域和优势，不要盲目的国际化。
在赵刚看来，中国公司的国际化，很重要的一点就是要承担社会责任。
“北方公司的很多企业是在境外的，因此我们要站在全球的角度谈企业的社会责任,让当地的合作伙伴、当地的政府、当地的民众都通过资源的开发受益”，赵刚告诉《英才》记者。
以北方公司旗下的全资子公司万宝矿产有限公司为例，万宝矿产在缅甸扬子铜业公司共有1400个缅甸籍员工，却只有6个中国人。
万宝矿产有限公司党委书记马卫国告诉《英才》记者：“在当地投资，肯定要给当地带来效益，带动当地的经济发展，为当地人民提供就业机会。比如现在的缅甸就通过和我们的合作获得了实实在在的收益，之前在和西方国家合作的时候，一直都是利润分成，如果没有利润，缅甸就分不着一分钱，而现在我们和缅甸是产品分成，就是说只要企业正常运营，那么我们就要向缅甸交权利金和商业税，我们在缅甸生产出来的铜是缅甸的合作方先拿走一部分，然后剩下的铜留给我们卖，我们通过卖剩下的铜来获得利润。”
国际化的进程当中，当然也会遇到各种风险和阻力，包括政治风险。2012年万宝矿产在缅甸就因某些组织鼓动的示威而放慢了施工进度。事实上，万宝矿产不仅为缅甸的经济发展做出了贡献，为缅甸人民提供了大量的就业机会，也十分重视缅甸的宗教信仰，免费帮助缅甸当地的一些庙宇通水通电，为新迁的村庄专门修建新的寺庙，甚至入乡随俗地去参加缅甸的一些法事活动。在搬迁补偿金方面，万宝矿产也从不吝啬，万宝（缅甸）铜业有限公司缅方副总经理敏昂表示：“搬迁赔偿金并不是我们叫上一两个村民在小房里偷偷进行的，而是在大庭广众之下发放给每一位村民的。大家都非常开心地签字领钱，因为我们给的50万缅币比市价30多万高得多。”
中国驻缅甸大使馆经济商务参赞金洪根指出，很多国家对缅甸的援助是雷声大雨点小，而中国大量援助工程却是“只做不说”，缅甸民众并不了解，因此也没有感激之情。民间感情交流的缺失加上资源采掘业的敏感，使一些民众听到有关中国企业的传闻后容易轻信。只要有人煽动，这种不满情绪就会扩大，最后中国企业便成众矢之的。
“不经历风雨，怎能见彩虹”，虽然面临诸多挑战，万宝矿产在缅甸的项目仍在推进，与不少中资企业一旦停工便永久搁置的海外项目相比，北方公司旗下的万宝矿产也可作为中国企业国际化道路上可以借鉴的成功范例。
国际化资本运作
许多公司都遇到过这样的问题，客户很有诚意，但是迟迟无法签订合同，原因只有一个——客户“差钱”。面对“差钱”的客户，企业该作何应对呢?
北方工业给出的答案是:不断创新商业模式，帮助客户解决资金难题，整合外部资源实施“金桥工程”，为客户提供系统性金融解决方案，把“差钱”的客户变成“不差钱”的客户，从而促成成交与合同生效。
“北方公司需要帮助客户突破困难，金桥工程是北方公司能力的一个重要组成部分，帮客户找钱，解决客户的资金支付问题。很多人跟我说，他没有钱你怎么帮他找钱呢？总不能帮他印钱吧。北方的策略是在国际市场上帮客户挖掘资源，把资源优势转换为经济优势，资源优势是一个时期的，经济优势是可持续的，目前成效比较直接显著的是帮客户提供融资方案，靠金融来搭桥，通过市场帮助客户破解支付困局”，赵刚告诉《英才》记者。
北方公司的许多客户来自发展中国家，而金桥工程对这些发展中国家的客户可谓雪中送炭。许多发展中国家在国际大行的信用评级较低，导致这些国家的客户即使有政府的主权担保也无法从国际大行获得贷款，而北方公司通过“金桥工程”可以帮助客户从包括中国的银行在内的金融机构获得贷款，以解客户的燃眉之急。
在合同开发阶段，北方公司通过“搭桥”、“建桥”帮助客户解决资金难题，促成合同的成交和生效；在合同执行阶段，通过“修桥”、“固桥”为公司锁定汇率风险、转移信用风险。“金桥工程”的实施，不仅有效提升了公司开拓市场和经营市场的能力，而且提升了公司管控合同风险、提高合同执行效益的能力，使得公司的综合竞争力得以持续提升。
关于国际化的资本运作，赵刚认为西方有许多值得国内企业的学习之处，例如在专业并购、资产评估方面西方比我们要成熟，更专业。“在海外资产并购的过程当中，我们一般会选择一些国际相关领域的咨询顾问机构来合作，当然我们要付出一些代价，花些钱，但我认为花这个钱还是必要的。在国际上买油田买矿产，我们会请国际的投行、国际上的律师事务所和会计师事务所来帮助，不会仅仅简单地凭自己的眼光来做判断。”
赵刚指出，融资方面，企业也要有全球化的视野，多做分析比较，看看是国际融资成本更低，还是国内融资成本更低，此外，除了融资成本之外，还要考虑项目的周期。不同的投融资机构对同一个项目的风险判断是会有差异的，因此资金的成本也会不一样。“目前我们的团队一直在国内国外多通道去比较融资成本。早些年可能我们海外的融资尝试少一点儿，更多的资金是来自国内，随着这几年的发展，我们对国外的资本市场进行了分析，也会利用一些低成本的境外资金。”
开发海外项目时，汇率的因素也不容忽视。赵刚回忆道：“以前，汇率因素对利润影响很大，因为我们的项目执行周期大概两年左右，有的合同签得时候挣钱，两年后却变成不挣钱的了，怪谁呢？预算员说我算的很清楚，这个项目是挣钱的，最后之所以赔钱是因为汇率的急剧变化。现在我们充分考虑了汇率对我们利润的影响，对外报价的时候都会把汇率变化的曲线考虑进去，项目周期是10个月还是20个月，是用欧元结算还用美元结算，算账的时候我们会提前把各种因素都考虑进去。”
本文来源：英才
作者：梁海松
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