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武汉最牛售楼员去年卖房两亿元 一天卖30套房

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记者探访武汉多家楼盘发现,售楼员多在30岁以下,高的年薪可以达到三四十万元,被不少人称为“赚钱新生代”。他们究竟是怎样一个群体?在高薪的背后有着怎样的酸甜苦辣?本报记者为您揭开“职场金牌”背后的故事。

 金牌售楼员入职时几被淘汰

身高一米八,穿着黑色呢子大衣,皮鞋擦的锃亮,今年28岁的周宇天从见到记者的第一刻起,脸上就一直挂着微笑。若是走在路上,你可能很难将眼前的这位85后,与一家房地产代销公司华中区的销售冠军联系起来。“我的老婆曾是售楼员,受她影响,我才进入房地产这个行业。”三年前,周宇天进入这家代理公司时,面试官觉得他性格有些内向、不适合做楼盘销售,差点将他拒之门外。

没想到的是,工作第二年,周宇天在销售东湖某楼盘时,就放了一颗“卫星”,一年卖房1.2亿元,在整个售楼团队中,排名第三。去年,周宇天销售业绩达到1.97亿元。他所在的代理公司对旗下所有项目的售楼团队进行排名时发现,在300名售楼员中,周宇天的成绩排名第一。去年,他最多时一天卖掉30套房,1个月销售10套别墅。

卖套百万元房子,仅提成600余元

按照卖一套100万房子提成六七百元计算,加上年终奖等,他去年的年薪达到20万元。

武汉房地产行业资深人士介绍,其实周宇天的收入,在业内不算最高的,属于中等偏上水平。目前,武汉的楼盘销售有两种模式,包括开放商自己的销售团队和请代理公司销售,而前一种模式的提成明显高一些。

记者了解到,目前不少开发商对自己销售员的提成在千分之一到千分之三之间,有些公司销售套数达到一定数量还有额外奖金。而代理公司为了应对售楼员的高流动率,会留存一部分提成作为“押金”。

  像准备高考一样复习楼盘资料

如何做到一年2个亿的销售业绩?周宇天很谦逊的笑了笑,“首先是楼盘自身条件好,顾客都有辨识能力,楼盘不好吹得再好也卖不动”。

上岗之前,领导扔给他一本几十页的楼盘基本资料。周宇天像对待高考一样,花了两个月,把资料上的主要数据和概念背得滚瓜乱熟。

随后,他参加了由代理公司和开发商一起组织的考试,笔试包括房地产基础知识、楼盘基础知识、订房流程化表达等,口试主要靠沙盘讲解。

这样的考试不是一次性的,即使过了这一关,成为该项目的售楼员,每个季度还有考试。新盘推出来时也有考试,他们必须尽快上手。开发商方面,还会时常请来神秘客户“暗访”,有的客户随身携带录音笔,然后给出分数。“就像高中时的月考、期中考一样,时时刻刻都得勤奋”。

 对沙盘演讲半小时“改造性格”

周宇天将这个上岗的培训称作““改造性格”的过程,“对着沙盘,一讲就是一个半小时,语言要生动流畅。繁琐的岗前培训,不得不说是个折磨人的活儿”。

目前,一些购房者对于售楼员的印象是“能言善辩,会吹牛皮”、“只说好的,不说坏的”。对此,周宇天表示,他更喜欢带客户实地看楼,不仅是看样板间,还要看客户中意的楼层。“不可能有十全十美的房子,但是要卖出让客户觉得性价比最高的房子”。比如楼层低的房子,有客户会觉得影响采光,周宇天带客户爬到楼上,看看实际楼间距,同时摆出国家对楼盘日照要求的数据,和这套房子能享受日照的时间进行对比。

有业内人士介绍,其实高端楼盘口口传播的效应非常显著,做得好的售楼员,有的能达到一半单子靠老客户介绍。如果搞砸一单,影响的可能是全年的业绩。

 记住客户是销售的开始

每天晚上,送走客户之后,周宇天和他的同事们,都会在客户资料记录本上整理一天的客户接待情况。穿什么颜色、什么款式的衣服、背哪种类型的包、言谈举止有何特色,这些都要一一记录在案,要达到的效果就是,一翻本子就能在眼前浮现出客户的样子。

周宇天对客户的车特别敏感,他往往通过记录的车牌号、车型、颜色来联想客户。一些女性售楼员对包比较敏感,还有人通过鞋子、甚至头发的样式来分辨客户。

那么,是以这些来判断客户的消费能力吗?周宇天说,真正优秀的售楼员往往不会以貌取人。他曾接待过一个经营园林业务的客户,老伯其貌不扬,踩着泥巴走进售楼部,出手却相当阔绰。

  记者观察

  “85后”成为售楼主力军

记者对5家楼盘的售楼员进行了简单调查,85后正逐渐成为售楼行业的主力军,而超过28岁的女孩子很难再在售楼处打拼。

周宇天尽管入行只有3年,可是在他那个售楼部,他已经是老资格了。当初他女朋友离开这个行业,正是觉得压力过大,如今已改做文职。

做过3年售楼员的曾田甜回忆起当年的日子,只有一个词“压力山大”。每天穿着5厘米高的高跟鞋,往返于样板间和售楼部之间。客户的任何问题都得耐心回答,嘴角时刻保持着优美的弧度。中午刚准备吃饭,客户来了,放下饭碗就得接待。一天下来,脚后跟磨破结痂,最后成了硬茧,胃病和咽炎更是职业病。“更可怕的是心理压力,公司搞末位淘汰,几乎每隔几个月就有人走路。”曾田甜说,由于她当时所在楼盘提成较高,吸引了一批“行业精英”,同事之间拼得非常厉害。2008年金融危机,有售楼员一个月卖不出一套房,最后只能被公司pass掉。

5年前,售楼行业依稀可见的70后,如今集体退场,他们要么已被提拔成销售经理、销售总监或更高职务,要么转向房地产行业相关的营销策划、财务管理、人力资源等职位。

曾田甜做售楼员时,成功抄底2008年金融危机,她不仅为自己家抄底了两套房子,同时介绍几位亲戚成功购房。如今,曾田甜当初购入的两套房已经翻了接近一番。去年,她卖掉一套房,购入一商铺,利用做售楼员时积累的人脉,成为一家经营餐饮器具的小老板。

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