美国：汽车经销商30%利润来自二手车

●  美国每年二手车的销量数倍于新车销量，其二手车市场以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅，分别占比60%、25%。

●  美国汽车经销商30%的利润来自于二手车，近年来，认证二手车销量上升趋势明显。经销商联合金融机构、保险公司和延保服务提供商等，为消费者提供了比较理想的消费环境。

●  经销商、厂家等积极参与相关制度的建立和完善，对推动美国二手车市场的健康发展起到了非常重要的作用，独立的第三方评估机构也在二手车发展过程中应运而生。

美国二手车与新车销量比例为4：1

在憧憬二手车市场前景时，人们往往会以美国二手车市场为例来进行比较。虽然中国已连续数年蝉联全球汽车产销第一名，但是相比曾经的冠军美国，中国二手车市场的发展规模和成熟度相差甚远。

过去十多年的数据显示，美国每年二手车的销量数倍于新车销量，以2009年、2010年两年为例：2009年，美国二手车交易量为3550万辆，同年新车交易量为1040万辆；2010年二手车交易量达到4200万辆，新车则为1100万辆；而中国目前二手车销量仅约为新车的0.2倍。

二手车在美国并非一开始就受到欢迎。在上个世纪60年代，美国的二手车市场和今天的中国二手车市场类似，投机倒把的二手车贩子往往通过掩盖车辆事故历史、重新设置里程表等手法谋取更多利润，导致市场杂乱、消费者信心不足。随着汽车保有量的增加和新车市场竞争不断充分，新车销量增长趋缓，利润不断被压缩，政府和汽车经销商开始重视二手车市场的发展，通过制定各种规章制度，建立起了一套比较完善的二手车评估、认证、置换、拍卖、收购和销售体制。

目前，美国二手车市场形成以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅的格局，几乎所有的汽车经销商都同时提供新车和二手车业务，从市场份额来看，汽车经销商、二手车连锁店分别占比60%、25%，剩余15%则来自于私人交易渠道。

经销商的二手车60%自行零售

目前美国汽车经销商30%的利润来自于二手车，已超过新车带来的利润。美国经销商的二手车来源主要是置换，达到五成左右，其他则通过拍卖和私人收购途径获取。与中国批发为主的二手车处理方式不同，美国经销商60%的二手车通过自己的渠道进行零售。一般来说，汽车经销商销售的二手车价格较高一些，但是因为它更的高专业性和诚信度，在市场上更得消费者信任。

配套服务是美国经销商取得二手车市场领导地区的重要支撑。经销商联合金融机构，对二手车交易提供优惠的信贷政策和服务，同时保险公司和延保服务提供商在二手车市场的活跃，也为消费者提供了比较理想的消费环境。举一个比较有趣的例子，美国有一种类似于淘宝交易的二手车服务。不少质押公司和银行充当支付宝角色，当买卖双方商定好价格后，买家将购车款打进质押公司或银行的专门账号，质押公司或银行确认资金入账后，卖家发货。买家拿到汽车进行检测，满意后同意质押公司或银行向卖家付款。

近年来，美国认证二手车的销量上升明显。认证二手车起源于20世纪80年代，刚开始是一些大的经销商集团开始对自己销售的二手车进行认证，后来被整车厂家借鉴。目前，几乎所有汽车品牌生产厂家均建立了自己的认证二手车。经过认证的二手车在一定时期内享受与新车同样的售后保障，而且受惠于政府对消费者的保护政策，在美国某些地方，如果消费者对已经购买的二手车不满意，在确保旧车未遭损害且行车未满300英里或购车不足3天的情况下，购车款可全额退还给消费者。

2011年，美国认证二手车销售量创历史新高，达174.2147万辆，较2010年增长6%。这类经过原汽车制造商的经销商认证、再销售给消费者的车辆，通常车龄不超过5年（而美国汽车平均使用年龄为11年），其价格也比未认证的二手车高出1000-1500美元。这类车辆主要来源于汽车租赁行业，所以汽车租赁行业更新换代对认证二手车市场有直接影响。

完善法律、制度规范市场

美国汽车经销商协会的调查显示，美国消费者最担心在购买二手车时受到价格欺骗，其次是质量问题。对此，经销商、厂家等积极参与相关制度的建立和完善，对推动美国二手车市场的健康发展起到了非常重要的作用。

正规渠道的二手车售价主要以公认的二手车价格和技术状态鉴定两部分决定。行业协会、权威机构会定期发布各类二手车的售价范围作为买卖双方的重要参考标准，由美国汽车经销商协会（NADA）发行的“二手车价格指南”是较为权威的一种，提供车辆置换价格和零售价格两大信息，置换价格即是经销商回收的价格，一般零售参考价比置换价格高出20%左右；技术状态鉴定，除了车型原售价、使用时间、里程数等参考指标，还需综合考虑后续的使用寿命和维修成本等，所以近年比较经济省油的日系二手车往往比同级别美系二手车价格更高。

随着二手车市场的深入发展，独立的第三方评估机构应运而生。它们利用车辆识别代码的唯一性特征，向汽车各个环节相关的机构收集车辆的所有权及变更、里程数、尾气排放检验结果、使用、维修、抵押、事故等信息，建立起完整的车辆“档案”。消费者支付少许费用即可获得此类报告，用以作为购车时的参考。这种第三方独立评估机构的存在，在一定程度上也迫使二手车经销商们自觉规范交易。

总体来看，美国二手车汽车市场拥有比较强大的市场自我规范能力。但政府并未因此而偷懒，由美国联邦贸易委员会颁布的《二手车法规》（Used Car Rule）是该国针对二手车流通管理的最重要的法律。该法规定，凡是一年内销量超过5辆以上的经销商必须申领二手车销售执照。该法还向二手车经销商提供统一格式的《买卖指南》，涉及车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息。经销商在出售二手车时，必须完整填写《买卖指南》，并将其作为合同的一部分。该法从法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，解决了买卖双方信息不对称的问题，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。

另外，各个州自行制定的二手车消保法规对二手车交易建立了更加细致的标准和要求，进一步规范二手车市场。