透过“郎刘之争”看保险营销员制度改革

《保险中介》:

谁也无法否认保险的重要性，但当前保险业的不正当销售以及金字塔式的佣金结构却是事实存在的。尽管侧重点不同，争论也难分胜负。而“郎刘之争”的最大启迪在于：我国保险营销员体制已经到了不改革不行的

近日，经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中提出：“中国的保险就是搞传销！”一石激起行业千层浪，这是保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》后，郎咸平的“传销论”再一次将人们的目光吸引到当前我国保险业的发展上。

事后，以理财专家刘彦斌为代表对郎咸平“传销论”进行了质疑。然后，两人的观点侧重点不同，郎咸平指责的是保险的不正当销售以及金字塔式的佣金结构，而刘彦斌则以保险业的重要性来进行了质疑。翻开两人的对战，力挺刘彦斌的多是保险从业人士；支持郎咸平则是普通市民居多。争论难决雌雄，但不难发现，双方也都表示对目前营销员管理体制表示担忧。

“传销论”主要是针对当前保险公司营销人员管理层级较多和人力发展规模相关报酬制度而言，但目前这种情况是事实存在。“郎刘之争”的最大启示在于：我国保险营销员体制已经到了不改革不行的地步。透过力挺方和反对方的激烈争论，本刊试从保险员、保险公司等几个层面，一探300多万保险营销员大军的未来发展和改革方向。

营销员眼中的改革

个人保险营销制度1992年由友邦保险引入中国，这种模式为中国寿险业迅速发展作出巨大贡献。但是这种模式的弊端也不断显现，正如保监会发言人答记者问时说的那样：目前，营销员管理粗放、素质不高、队伍不稳等突出问题还没有完全被行业和消费者吸收。

经过20年的发展，保险理念在中国得到了极大普及，保险营销员功不可没，但是部分保险营销员的不规范展业行为却成为保险业一大诟病。

保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》下发后，改革已势在必行，作为营销人员，他们是如何看待此次改革？

“目前公司对我们的管理除了开会，其他时间基本上是‘放羊’式管理，自己没有存在感和安全感。”武汉一名寿险营销员对记者说道。“我们不是保险公司员工，没有签订劳动合同，双方没有构成法律上的劳资关系，很多待遇都无法得到落实，缺乏基本保障，没有基本工资和五险一金，不靠亲友的保单，很难生存下去。”这些问题，是当前行业管理模式的真实写照。

采访中记者发现，除了缺乏基本保障，进入门槛低、队伍分化严重以及很高的队伍流失率是造成当前营销员现状的重要原因。“只要有初中毕业证，仅仅通过简单的考试和培训便可以成为代理人，这样的低门槛导致保险代理人队伍鱼龙混杂。”

记者还发现，保险代理队伍存在着一个非常庞大的金字塔结构，从一名最底层的保险代理人开始，经过主任—高级主任—资深主任—经理—高级经理，一直到总监，将近10层等级。其中，一名普通的营销员有时一个月刚开始可能只能拿到一两份保单，佣金很少，“有时糊口都不够”。但一个总监每个月可以拿到大几万，收入差别显而易见。

“正是这种模式的存在，为了发展更多人，尽快上升到上一个级别，就必须不断拉拢新人进入。”多名营销员对记者吐槽道。这就不难发现，营销员的素质很难得到保证。保险营销员陷入了低门槛进入、低保障生存、高流失率、新低门槛进入的恶性循环，这正印证了行业内“剩者为王”那句话。

采访中，多名营销员表示：身边有很多保险营销员本身没想过在这个行业长期待下去，因此对一些违规操作的事情也就没有太多顾虑，这一部分人严重破坏了营销员的整体形象。因此期望通过改革，提高准入门槛，控制营销员队伍规模，提高他们的积极性，对长期从事这一行业将会有很好的激励作用。也都期望通过此次改革，成为那个“剩者”。

对于改革，营销员内部有些人并不感兴趣。调查中，有部分员工并不期望成为正式的员工。“时间比较灵活，没有太多束缚，成为公司的正式员工后，将会有太多的束缚”。“尽管正式工有底薪和正式福利，但是自己并不想成为正式员工，可以发展第二份工作。”“公司将我们转为正式员工，底薪和正式福利的付出增加了公司的成本，我们的销售压力肯定会随之增加，而且提成和佣金会不会降低也是一个问题。”

保险公司眼中的改革

当前，理赔难、投保后服务差，保险行业诚信问题已然让人担忧，营销员队伍的粗放管理和一些营销员不规范甚至违规操作，使人们对保险营销员的不信任波及到对整个保险行业的不信任，造成了今日保险业在老百姓心中奇差无比的市场口碑。

事实上，营销员体制改革一直在提。即使从2010年9月20日保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制改革的意见》算起，也有两年时间。从目前行业现状来看，改革似乎原地踏步。

保险公司营销员体制改革必要性已显而易见。但作为这场变革的主角——保险公司，却似乎并没有太大热情。国寿一位中层人士向记者透露：“把营销员转成正式员工后，公司包括薪酬福利支出成本和管理成本等成本会增加。在当前产品和渠道竞争得比较激烈的情况下，各家保险公司首要任务依然是市场和客户：扩大市场份额、调整产品结构，揽下更多客户。”

“我国的保费收入增长速度虽然很快，但是保险深度和保险密度仍然达不到发达国家的水平，市场还存在很大的需求空间。因此，这依然是一个规模竞争、保单说话的时代，人海战术在一定程度上有其合理性。”该中层人士表示。

也许是看到了短期内保险公司的这一增长模式不会有很大的改变，此次《意见》相比2年前提及的“员工制”，改变为“多种灵活形式”进行分流的提法。显然，“多种灵活形式”，将主动权交到保险公司手里，给保险行业通过创新方式解决问题提供了更多的可能性。

主动权交给保险公司的，还有“营销模式”。此次改革下发的文件中，就明确提出了“营销模式创新”。

然而，记者采访获悉，新的保险公司构建一个较为完善的代理人营销体系已经存在较大困难，只能依靠银保、中介、团险及新渠道等来开展业务，保险公司如何创新营销模式？

对老公司来说，可能存在着一些历史包袱，需要通过改革加以调整，体制内鱼龙混杂、业务人员的素质参差不齐，要是一下对营销体制进行大换血，可能偿付能力等各个方面都会有问题。那么，要在考虑经济成本的基础上对营销结构进行“分流”调整。

“事实上，以前有的公司存在着‘赔钱赚吆喝’的情况。例如，在银保渠道上，‘返点’都给银行了，自己赚不到钱；在个险渠道上，一些营销团队通过不正当手段把产品卖出去了，自己拿了佣金，把问题甩给公司等。”

“对新公司来说，可能销售模式还没有定型，不管是通过中介、经纪，还是依靠银保、新渠道等，只要它的营销渠道从成本上来说是‘合算’的，都是可行的。”

南开大学保险系主任朱铭来做出以上自己的看法。

改革的方向和出路

与两年前的文件相比，此次《意见》文件名用了“坚定不移推进”六个字加以强调，显示出监管部门改革的决心。

那么，两年来改革没有实质性进展，阻力在哪里？此次“坚定不移推进”能否取得好的实效？

“保险营销员管理体制改革，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。”“替代机制和承接渠道尚待成熟，部分公司和人员对改革的必要性和紧迫性认识不够，欠缺与保险营销人力需求相适应的职业教育体系等等。”保监会发言人上诉的话可以解读为，此次改革的阻力主要来自保险公司。

“郎刘之争”已经直击当前保险业不改革不行的事实。改革，则必然带来阵痛，从目前表象上来说，阻力之一是改革必然让基层组长主任经理们以及保险公司的利益受损，也会打破长期来以来处于高速发展的保险行业及各家保险公司对当前营销员体制的依赖。

“我们要把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。”保监会发言人答记者问时这样说道。

“营销体制的转型关键在于营销新模式、新渠道的发展，营销人员法律地位的明确和待遇保障的落实。主要与销售业绩、业务质量和服务品质挂钩的报酬制度的形成，及通过强化市场主体的管控责任和通过落实队伍素质改善计划提升保险营销行业形象。”对于改革的关键，保险职业学院院长助理肖举萍曾这样提出自己的见解。

对于改革的配套措施，肖举萍认为：为保障营销员体制改革转型工作的顺利推进，监管机构还应出台《保险销售人员管理规定》，填补保险销售人员管理制度体系的漏洞，通过建立保险销售人员权益保护和约束机制，提升300多万销售群体的安全感、归属感。适当先对现有个人营销体制进行微调，适度提高营销人员待遇保障，寻求在专业中介制、员工制、外包制之外的体制形态。

“传销论”诟病的正是现行营销员体制中的多层级管理制度。此次《意见》明确强化了保险公司对营销员招聘的管理职责，提出“禁止营销员或营销团队自行招募营销员”。这一措施压缩了营销员管理层级，有利于提高一线营销员的待遇，建立以业绩为主的考核机制。

“对于少数业绩优秀的营销员，保险公司可能会将其转为员工；其他的营销员，有的可能进入保险公司成立的销售公司、以劳务派遣的形式增加新的劳动身份，也有的可能会流入市场，进入其他保险中介结构。而那些业绩优秀又不愿纳入员工制的营销员，可能会走上自己成立小型保险代理机构的道路——这在行业已有先例。”中央财经大学保险学院院长郝演苏这样分析。

采访中，产销分离被认为是未来保险行业发展的大势所趋。通过设立不同类型的保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。同时，网销、电销、社区门店、交叉销售等多元化销售渠道的发展，将有助于营销员“分流”，成为改革的重要助力。