第二十一支队澳门科技大学代表队案例陈述

网易财经讯 2010年11月06日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛华南赛区决赛在中山大学岭南（大学）学院管理学院隆重举行。

第二十一支队澳门科技大学代表队案例的文字实录展示：

参赛者：各位评委，各位嘉宾，下午好！我们是来得澳门科技大学的Number队，把握天时，选择地利，依靠人和。

中企动力未来十年整合分为三个部分，整合应用服务，整合商务和服务网络，整合价值链，我们将会对整合价值链进行具体的分析，究竟该如何整合，整合又会碰到什么问题？出现这些问题又会采取什么措施，我们将会从天时地利人和三个方面进行具体阐述。

首先看一下中企动力的天时，中企动力主要的目标市场面对中国的中小企业。中国的ICT服务市场规模不断增大，由最初的136亿增至683亿，并且每年还保持20%的增长速度。根据官方数据统计，中国的中小企业在2012年将达到5000万家以上。政策方面商务部等相关部门出台了相关政策支持中小企业开展电子商务。

中企动力拥有70家分公司以及覆盖全国的主要城市，还有长达11年的品牌积累，这些都是他们的地利优势，也就是营销网络，产品方面基于云平台，为中小企业提供信息化运营一站式服务，在为中小企业降低了运营成本的同时，也满足了中小企业对电子商务的需求。这里提一点中企动力产品，他们对中小企业的需求是非常了解，这个也是地利的一点。还有中企动力拥有品牌美誉度很高，获得了很多国内的奖项。对于中企动力天时地利，在这么一个大好环境下，在未来的十年内是否能落实新的十年战略，我们将通过整合价值链来提高中企动力核心竞争力作出分析。

接下来我们看到人和，具体解决中企动力遇到具体问题时的解决方式。人和我们是由内部和外部管理两个方面，在制定企业战略时，从内部整合看一下，中企动力因为是隶属于中国数码，中国数码旗下不只有中企动力IT行业，还有一把网等等一系列关于IT与之相符的渠道，所以我觉得中企动力在内部可以通过相互之间供应链相互组合，拓宽自己的市场。另外从微观方面，有组织文化方面，第一个组织架构方面，朝着扁平化改进和有一套行之有效管理方式，这是整体内部管理方式。第二个从外部企业管理供应链服务，也分为两个部分，第一个部分是上下游供应链服务，第二部分就是管道营销供应链服务，上下游供应链服务也分为上游，就是合作伙伴，在合作伙伴有一种方式就是实力的强强联合，如刚开始中企动力和google之间相互合作初期达到很好的效果，google在中企动力达到目标客户群，中企动力也利用google让自己市场接受率有所提高。但是由于后期google退出了中国市场，导致整个中企动力营销模式不一样。

另外一个模式规模不是很大，但是存在价值并形成潜在竞争威胁的就吞并。IBM在2002年根据中心整合业务分析一些不挣钱，或者正在出现一些问题，或者盈利不是很高的业务划分出去，或者放弃掉了，中企动力也可以利用这一点，对于上游合作伙伴，比如说一些小型的网站可以进行吞并，进行自己中企动力的自我宣传。

下游目标客户，中企动力有30万中小企业客户为我们潜在竞争力，所以我们在这一块非常有优势，可以从强调客户服务，包括对客户价值整体提升来让客户确定在中企动力不仅仅可以得到全国最好的服务，也可以将自己的品牌打入市场非常好的媒介。

还有管道策略，这个跟第一点上下游服务相辅相成，共同的价值策略观，下游对于目标客户的衔接，对于我们目标客户首先要让他建立一个中企动力就是最好，成为一个中心，使这些中小型企业对中企动力品牌形成一个忠实客户，这个就要求我们培训人员不仅一开始对自己的产品具有足够的信心，也要将这个信心传递给客户，以及整个行业。管道的行销策略，有两点是比较好的，第一点是整体的企业文化大型宣传，第二点就是整个管道嫁接策略，管道嫁接由于企业随时发展强大，企业不断形成一些多元化策略、方针使企业在原有客户需求上发觉新的客户需求，在这些新的客户需求上满足一些原先没有的利益点，将我们之前中企动力在07年的时候就已经大力推广一大把的网址，使原先有B2B面向B2C的行业，令原先一些老的中小企业由于自身分布多，成长快而导致不能够随时为他们服务，变成为中小企业全方位提供资讯、交流、企业管理的营销模式，使很多新型企业在中企动力帮助下都得到了非常迅速的发展。这也就是我们通过把握天时，选择地利，依靠人和对中企动力未来十年规划作出一些细节上的阐述。谢谢。

主持人：请评委提问。

夏挺：各位选手对整个案例已经做了非常深刻的调查和研究，在中企动力产品结构方面有什么问题，包括对以后十年应该怎么样修改，或者怎么样调整？

参赛者：我之前看到中企动力有一个新闻，在产品客户这一边一直保持在全国同行业水平的前端，我觉得中企动力这样做有一点很像微软公司，微软公司就是整个领导企业的前端，目前中企动力我个人觉得在国内已经没有对手了，对手就是IBM和惠普，这两家公司进入中国本土市场，发现他们研究的东西不能很深入融入中国本土化，所以目前觉得中企动力要继续加强SAAS平台还有Z计划，Z计划包括管理这些平台，更加的深入进行高端。

夏挺：这里面有产品结构，平台，第二个是数字语言工具配套。

参赛者：在产品方面我想做一点补充，之前提到谷歌宣传有可能退出中国市场，中企动力会不会考虑其它的合作伙伴，比如说百度。还有在中企动力主要是以关键字宣传，有没有在线下也做一些销售宣传，这一点可以加入整个运营当中。本来中小企业就是不太懂网络那一块，还有从网络搜索关键字，不能通过其它的方面，其它的管道做一些辅助的宣传。

夏挺：中小企业不太懂网络。

参赛者：他们缺少网络人才才会选择外包，我们为他们服务就是弥补他们这一点。

我们之前案例有点紧没有详细展示出来，我们有一块是专门针对管道营销，上下游，google有退出中国市场消息传出，对中企动力有一定的影响，我们想说自己可以吞并一些小类似于搜索引擎或者宣传的公司，把它包装，去利用自己通过数码IT行业领先优势，配套一个专门的部门或者一个专门的系统，为中小企业他们的信息、商务、企业交流，相当于有一大把网站的平台推向整个客户面，专门成立一个部门管营销，和一大把网子公司一起合作进行对客户整个公司运营，每个客户除了最开始接单时……。