北京邮电大学启明队MBA案例展示

网易财经讯 2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。

第六支队北京邮电大学启明队案例的文字实录展示：

大家好！我们是北京邮电大学起名队，我们今天分析报告名称是新十年战略打造智慧型企业，我们了解一个企业时候，首先要知道企业的梦想是什么，只有知道了企业的愿景向下才会分析所有战略和具体的实施，愿景就是打造智慧型企业，做企业信息化的运营专家。在中企动力的十年战略陈述中提出三个整合，整合价值链、整合应用服务、整合商务和服务网络，实际上就是从三方面进行了战略指导，经营层怎么经营和经营保障，当我们想到战略如何落实时候，我们必须重新回顾一下我们的愿景是打造智慧型企业，我们必须对智慧型企业有清晰定义，什么是智慧型企业呢？在信息化程度上讲，智慧型企业要分两步走：第一步所有生产经营活动进行信息化，基于所有生产数据跟经营数据和客户数据同时进行整合，真正达到商业智能决策分析系统，只有充分利用信息系统以后达到金字塔价值链最上层才能达到智慧型企业。

这两步应该如何走呢？我们分析一下外部环境和内部环境，外部环境做中小型企业SaaS供应商在某一专业领域有技术优势，劣势也非常明确，没有一家企业能做到整体的信息化解决方案，另外他们也缺乏SaaS服务的运营体系。我们再看内部，中企动力现在的产品线主要是以建站和邮箱为主，很明显，产品线非常单一，但是我们的优势是什么？我们要主推SaaS，包括我们已有30万客户资源，包括全国直销网络，这是我们的优势。另外再看看中小企业信息化程度，我们没有做很具体分析，大家应该非常明显，信息化程度很低，我们有诉求、有优势、有市场，两步走战略就出来了，我们企业一定要走全程信息化道路，第二步真正打造成智慧型企业。

策略篇，从产品策略、营销策略、配套策略支持两步走思想，当我们做产品规划时候我们必须要思考的问题：和SaaS服务运营商相比我们优势在哪里？跟阿里巴巴、淘宝相比我们优势在哪里，我们看看核心竞争力，主要三条：30万客户资源的数据，服务运营体系，覆盖全国的直销网络，我们有30万客户数据，我们有这么多年积累，我们可以更关注于客户，全国直销网络可以更专注于SaaS模式，SaaS模式营销方式非常符合中企动力营销架构部署，中企动力的优势就是我们更懂客户，在交易平台上，我们要创新交易平台，这就是差异化销售，这两类企业已经比较领先了，我们就做差异化优势。中企动力愿景是打造智慧型企业，但是我们想提出一个概念，中企动力必须自己先智慧才能做到给别人做智慧，我们怎么智慧呢？我们要充分发挥我们的优势，首先我们有客户资源，首先我们要充分利用我们的客户建站数据，30万数据实际上是企业最核心价值，我们可以提炼出行业的行为特征，进行可行性分析，最后建成自己BI系统进行客户特征知识库，为我们打造专业化产品提供了有利保障，这样就会提供产品库，现在是两大类产品，一类B2B交易平台，还有一类是行业应用套装软件。产品体系架构，在以建站为核心，我们向上发展是企业管理，向下作为电子交易平台。我们想把专业的建站产品和一大把网站社区作为老市场、老产品，向下渗透，在企业管理软件，包括B2B交易平台上，我们做的是新产品和老市场，对于一个企业的发展来说风险比较小，下一步在生产和运营管理软件上可以继续做分析型产品，向商业智能发展，这样才能真正打造成智慧型企业。从产品策略上，我们再进一步进行产品细分和产品组合，做产品上，我们必须跟其他企业要有区别才会有竞争，我们必须专注于行业，我们可以做出专注于某一行业的套装产品，另外我们产品也可以做成组合，最后打造成真正的整体的信息化解决方案。

产品策略，我们建议几种商业模式，传统网站，还有SaaS模式，这些都是比较通用的，靠服务赚取服务费，B2B电子商务平台充分发挥我们的优势，因为我们有30万客户数据，我们知道上游和下游，我们可以分析出潜在交易可能性，由被动式变成主动推荐式，根据数据挖掘特色赚取佣金，从定位上可以看出建站产品一定坚持做，这是我们攻占市场、掠夺客户资源主要阵地，SaaS、B2B是主要利润，还有一大把相当于软体广告，营销策略分导入期、成长期合成熟期，不同产品在不同时期有不同策略。在整个产品体系里，我们讲了营销策略，讲了产品怎么定义，战略应该怎么支撑呢？应该从人力服务和渠道上支撑所有目标，还要成立相应的BI部门支撑。

企业全景图，上面是业务站创造机会，红色标注的三部分是我们的核心竞争力。我们有十年演进路线，两个坚持一个专注，专注企业服务，专注SaaS模式，更要专注行业。

中企动力比你更懂你！

主持人：请评委提问。

提问：首先看得出来你们对我们公司做了非常深入的了解，你们刚才不断提到关键是SaaS，如果我们提供SaaS服务，我们未来最可能的竞争对手是谁？在这个领域里，我们机会是什么？如果三年的话，我们应该专注哪个领域？

回答：我们是这样认为的，目前这些行业有一些都是专业性的，有专注ERP的，有专著CRM的，但是很少有整体解决方案，我们认为中企动力比较弱的一点是没有专业产品，但是我们一直坚信技术门槛并不是真正的门槛，真正的门槛是我们怎么经营，这恰恰是中企动力最大优势，就是服务网络，包括中小企业信息化感知程度非常低，一对一的全程销售模式、服务运营模式是SaaS应该成功的最根本的地方，从经营管理角度，从整个企业运营模式来看，我们认为中企动力还是最有优势的企业。

补充回答：刚才评委提到在SaaS领域中企动力面临的最主要竞争对手，分析，我们认为可能来自于用友、金蝶这样一些传统的企业，第一需求是财务信息化，第二步是网络安全，第三步是企业经营层、OA等等方面。

补充回答：目前中企动力的情况是已经掌握了客户资源，由客户外在向内部进行延伸，用友等其他软件公司已经掌握了客户软件业务，由内向外延伸，现在我们认为中企动力应该将自己的企业进行划分，然后建立相对比现在技术力量更雄厚的技术部门，可以通过兼并一些其他小的软件公司使自己有技术基础，然后再加强技术建设，这样就可以减少自己的成本，不用再专门开发财务软件，相对来说是比较合适的。

提问：我首先觉得你们是表现最好的队伍，方案和展示都不错，刚才听完你的回答就暴露出很多问题，你们对这个事了解的还不太全面，我们做杂志编辑的爱挑毛病，刚才讲用友和金蝶公司是财务软件公司，这个看法应该过时了。

回答：我们PPT是有呈现，他们已经在往全程服务转。

提问：我看到了。我想把这个消息转达给用友和金蝶的人，他们品牌做的还不够成功。

提问：全程电子商务里面，像阿里巴巴也是做的不错的，中企动力在未来如果转型的话，怎么寻求比阿里巴巴更好的优势？

回答：中企动力在电子商务领域，从我们的建议来看，电子商务是未来的趋势，2009年整个国家电子商务这块市场存量1.99万亿，到今年年底达到3.85万亿，阿里巴巴有一个缺陷。

主持人：时间到。