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我们还是希望有对手的--专访汇源果汁集团副总裁赵金林

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访谈对象:赵金林,1998年进入汇源,到目前已经11个年头。目前任汇源果汁集团副总裁。

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网易财经专访汇源果汁副总裁赵金林

网易财经:感谢您接受网易财经专访。您哪一年进入汇源的?

赵金林:我是1998年5月份进入汇源的,到现在已经是11年了。

网易财经:消费者了解汇源是作为一个纯果汁品牌,但其实汇源在做纯果汁之前,所生产的浓缩果汁已经非常有名了?

赵金林:对。汇源起家是从做浓缩果汁开始的。1992年在山东沂源建立的时候,就是先做浓缩果汁,然后浓缩酱出口,后来才转为做国内市场的。

网易财经:当时浓缩果汁出口的市场份额是多少,在国内排行是第几?

赵金林:那时候出口量总体很少。实际上那时候整个出口的浓缩果汁,一年也就是几千吨左右。1992年全国出口大概在2000多吨,到1993年一下就升至5000吨。

一掷千金成广告标王

网易财经:那之后汇源发展这十多年来,一直是坚持做中浓度和高浓度的果汁饮料?或者应该算是汇源开辟了这一市场?

赵金林:应该是这样。1997年著名的广告语:“喝汇源果汁,走健康之路。”就是那一年汇源推出来的。而且1997年是汇源第一次在中央电视台的黄金时段做广告,投入也很大;应该说也算一个标志。

网易财经:我知道其实当时的广告投入还是很大的,好像是公司全年的收入几乎都放在广告投资上?

赵金林:还要多,比全年收入还要多。

网易财经:当时全年的利润大概是多少?

赵金林:利润是5000、6000万左右,广告花了7000万。1997年在中央电视台黄金时段的广告,就有7000万。

网易财经:当时怎么有这么大的魄力,来做这个事情?

赵金林:一是随着汇源品牌知名度逐步提高,二是想做成全国性的品牌,而不是地方性的品牌。1997年的前两年做了一些基础性的东西,包括品牌推广、产品开发,觉得到了一个时机往全国推广了。三是因为那时实际上国内果汁市场几乎一片空白。要想推广你的品牌,首先就得从人们的消费观念、理念开始。

网易财经:把果汁和健康结合在一起?

赵金林:对。所以说那时候下那么大的本钱做广告是非常必要的,后来实践也证明是对的。

年增长率超过200%

网易财经:实际上差不多也是1997年之后,那时候汇源果汁发展进入了一个非常快的时期?

赵金林:非常快。1997年在全国推广以后,1998年就开始在全国布置建厂。因为在1998年之前,我们基本上还是在北京和山东两地。1998年以后、1999年就开始在全国布置建厂。发展速度也是非常快的。

网易财经:现在汇源全国市场的布局已经完善了?

赵金林:还不能说完善,还差得远。例如,现在我们所有工厂还不到30家,未来最起码要平均每个省市有一个工厂。

网易财经:汇源果汁市场销售量从哪一年开始居行业第一位?

赵金林:就是从1997年开始的。

网易财经:当时的销售量是多少?

赵金林:1998年大概是有5-6亿元了,到2000年就超过10亿了。每年几乎是100%,甚至200%的增长。

网易财经:提到朱新礼董事长,我想起他多次表示,要把汇源品牌它做大做强,有一个重要原因就是果农的处境很艰苦。

赵金林:对,这应该是董事长创建汇源的一个主要动力。我们是1992年在山东沂源创立的,那时候董事长朱新礼是县外经委的主任。他对这个情况,特别对国际、国内都比较了解;另外他对果农的情况也十分了解。80年代、90年代之初,曾经号召人们要致富种果树。种了很多果树,但是到丰收的时候卖不出去,很多农民砍树。基于这样的原因,想要为果农致富创造一条新的路子来,就是走深加工的路子。这是董事长创建汇源的一个很重要的原因。

网易财经:现在情况如何?汇源的原料是收购的,还是主要产自自己的果园?

赵金林:大部分都是我们自己的。我们现在是这样的,果园一方面是由我们自己直接掌控,自己去兴建;另一种就是由汇源掌控,与果农签订框架协议,他们按照汇源的要求去种植、管理。

网易财经:等于说汇源包收购?

赵金林:对,包收购,而且还有一个最低的保护价。

网易财经:现在汇源直接属于自己的果园和有协议的果园,在国内大概有多少?

赵金林:自有果园前几年统计是400万亩,现在已经远不止这个数了。跟我们一直有联系的,起码得有上千万亩。

网易财经:下一步是汇源会主要自己投入新建果园,还是说会跟更多农户签协议,收购水果?

赵金林:几种方式都有。光靠我们自己去种植,显然是管理不过来的。主要还是靠“基地+农户”方式,比如说几个大的生产水果地区,建立大的基地,然后把农户组织起来,统一进行管理、统一培训,主要还是以这种模式为主。

期待竞争对手

网易财经:从市场占有率看,汇源在果汁领域其实一直没有强大的对手?

赵金林:可以这么说。

网易财经:没有对手有好的一方面,但实际上也意味着这个行业还没有得到足够开发。您对这点怎么看?

赵金林:在这一点上,我们朱新礼董事长以前也经常讲:“我们还是希望有对手的,也欢迎有对手的。”因为没有对手,压力可能相对来说要小一点,发展快一点、慢一点都显现不出来。有了竞争对手,大家一起来做,可能相互之间的竞争,给自己的压力就会大一些。另外,由于中国的果汁市场确实很庞大。说实在的,靠一两家企业做,是做不完、做不起来的。对于竞争对手这一部分,我们始终是如一的态度就是:“不怕任何的竞争对手,也欢迎大家前来竞争。”

网易财经:我们知道汇源在纯果汁做得很好,但是一直有分析认为,纯果汁市场更像“潜力市场”,因为价格比较高,与现实需求有一点而差距。汇源怎么解决这一问题?

赵金林:其实人们觉得纯果汁比较贵,这是一种感觉。但要看这个账怎么算,相比较的话,我觉得喝果汁比吃水果还是要便宜的。就是看你怎么算这个账。实际上汇源果汁1升大概要8-10个苹果,就是说1升的营养相当于8-10个苹果的营养。如果这么比起来的话,它不是很贵。人们的理念需要进一步转变。因为吃水果是多少年来的习惯,特别是这种时令水果。但反季节的时候怎么办?我觉得还是喝果汁要更好一些。其实我们也在不断的调整,降低成本,想怎么样能让消费者喝起来既营养又安全,而且还要便宜,大家都喝得起。这实际上是我们一直在追求的目标,让大家买的到、喝的起、还得喝得放心,这是我们一直追求的目标。所以汇源一是要继续进行规模化的生产,因为规模化生产越大,成本越低;二是进一步推广果汁市场,大家喝的越多,成本相对来说也越低;三是进一步加强研发,比如尽可能对包装成本、运营成本降低,好让老百姓得到更多的实惠。比如我们建厂在离老百姓最近的地方,这本身就节约了很多的人力成本。再比如包装,有纸包装的、玻璃瓶的、易拉罐的,PET瓶的都有。在这方面节约成本,也是还是很有潜力可挖的。

网易财经:实际上我看到不只是包装,汇源产品结构也在调整。最近出了一些低浓度的果汁饮料?

赵金林:对。低浓度果汁饮料一直也是在做,因为这也是适应消费需求的,一方面可以解渴,比较便捷;从消费者方面来讲,也消费得起。

网易财经:您进入汇源这十几年来,什么让您特别记忆深刻?

赵金林:我到汇源这十几年印象最深刻的,还是朱新礼董事长本人。汇源是他一手创建起来的,一直走到今天很不容易。走了18年,几乎可以说是填补了中国的果汁市场空白,引领了整个产业的发展。

网易财经:第一个开辟行业的人,填补市场空白的人,应该是很辛苦的。

赵金林:对,辛苦是一方面,另外也没有什么现成的路子和经验学,全都要靠自己闯。这一点还是非常了不起的。

网易财经:好的,谢谢。(谷裕)

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