文/曹玲丽
1980年代初的一天，无锡洗衣机厂的几名青工围着自己家生产的“国内第一台全自动洗衣机”犯了难。这台载誉满身的洗衣机，转了才几天就“罢工”了。捣腾半天不见效果的青工们终于明白了：照猫画虎造出洗衣机来是第一件事，保证它质量过硬不出故障是第二件，出了故障能维修则是第三件。相比之下，他们为之追求两年多、最终完成并获得赞誉的造洗衣机工程，才是万里长征的第一步。
“国内首台全自动洗衣机”的尴尬
上世纪90年代家喻户晓的“全心全意小天鹅”洗衣机，它的厂家——无锡洗衣机厂在成功“克隆”出第一台洗衣机之后的10年时间里，一直未能大规模产线化投产，而在这十年里，“质量差”的恶名一直伴随着每个职工。
“出门坐公交车，我们的工人穿着工作装的，要想方设法把小天鹅的标志藏起来，要么衣服反过来穿。总之那个时候，小天鹅的标志不是荣誉”，1978年进厂，历任车间主任、办公室主任、厂长助理和副总裁的徐源说。
而在1988年，当时的国家轻工业部组织的“产品满意度”消费者调查中，小天鹅洗衣机获“最不满意产品”。
80年代的中国，基本上还处于“要啥啥没有”的阶段，国人从上到下、各行各业都憋着一口“造中国人自己的**”气儿。就是在这口气下，无锡洗衣机厂要造“国内第一台全自动洗衣机”。这家原来造机床电器和工业陶瓷的企业，刚刚转做洗衣机，对洗衣机的技术是一无所知。
那最简单的办法就是“买一台来，拆了，照猫画虎”还不行么。徐源搞技术的同事们就从日本买了一台松下全自动洗衣机，拆成200多个部件，一个个研究，国内有的部件直接采购，没有的主要部件就进口。“当时的情况就是一场会战，要举整个无锡之力，举全厂之力，轻工业部投资，造这么一台自己的全自动洗衣机。”徐源说。
当时的轻工业部从日本引进了13000台洗衣机的散件，分配给北京洗衣机厂5000台，无锡洗衣机厂8000台，后者拼拼凑凑造出来了8000台，而北京洗衣机厂的5000台散件一直未能成功，直到堆积报废。这批洗衣机在无锡的售价是710元，在北京广州等远一点的城市售价792元。
无锡洗衣机厂的首个用户是中央政治局委员赛福鼎，“我们一直给送到委员在前门大街的家里，至于以后用得怎么样，都没敢问。”徐源说。
从1978年开始造洗衣机到1988年获“消费者最不满意产品”的十年间，洗衣机一直不是当时的无锡洗衣机厂利润来源，全厂职工仍然靠着原有机床电器和工业陶瓷的微薄利润苦苦支撑。“刚进厂的时候，我热情很高，天天捣鼓些小发明，1982年11月厂里开技术改造奖励会，给我奖了多少钱你猜猜？两块钱。就是这两块钱，我激动得不得了。”徐源说。
另一位和早进厂两年，在小天鹅工作了32年的退休工人李振皓回忆说，当事的厂子离市里比较远，工人们从西关坐公交车，到厂子的前一站是5分钱，到厂子那一站开始是1毛钱。不少工人为了省5分钱，纷纷提前一站下车，三五成群地步行到厂里上班。“我测算过，从那一站到厂区，男同志走路得7分钟”。李振皓说，但是还有职工连五分钱也舍不得花，直接走路约8公里上班，“那时候自行车还很少，普通工人也买不起”。
从引进散件到引进技术
最初10年里小天鹅卖出的洗衣机累计20万台，而1996年一年小天鹅洗衣机的销售量为100万台。
厂里的领导们开始总结：为什么我们做得这么艰难？大家最后分析认为，主要因为只引进了硬件而没有引进软件，尤其是在技术不具备的时候直接瞄准“全自动”洗衣机，所以起点高但弯路多，苦水多。
1987年，国家开始大规模引进技术，小天鹅先和日本三洋谈，三洋要求“合作可以，但是你跟我合作了，就不能再跟其他洗衣机企业合作”。“外国人做事很有规矩，他要求你谈恋爱得一心一意，不能脚踩两条船。”徐源回忆到。
在这段时间里，小天鹅尝试“后退”，从全自动回到半自动，回到单筒洗衣机的生产上。最后，小天鹅和日本松下谈妥，411万美元引进松下全自动洗衣机的全套技术，包括模具、注塑机。当时1美元兑人民币2元多，但这是官方汇率，等拿到411万美元之后，小天鹅付出的成本是2900万元人民币。这2900万也没有现金没有贷款，而采取了租赁。租赁方是日本、德国和中国银行三家合资的“中国环球公司”。
技术引进之后，天时地利的小天鹅却意外面临“人不和”的局面。“那几年里厂长走马灯一样地换，加上工人素质达不到，配套能力弱，花巨资引进的技术和生产线竟不能发挥作用。”徐源说，当时的厂长和市轻工业局关系不协调，被调走。新上任的厂长对之前发展不了解，甚至对造洗衣机的前途产生怀疑。“厂里又穷，那么多张嘴要吃饭，厂长着急，他发现了一条发财的路子，就是去山西贩煤，几车煤从山西运回来，确实给厂里挣了些钱，但市里的领导不答应了。”徐源说，当时的无锡市政协领导来厂里视察，发现我们2900万引进、吃着利息的生产线在睡大觉，工人却忙着去山西贩煤。政协领导给市领导写信，要求重视小天鹅。在当时无锡市轻工局局长，现在国资委主任李融荣和无锡市委书记刘继明的要求下，已经在无锡最富裕的乡——广业乡任主管工业的副乡长的原厂长又回到了小天鹅。
这位厂长就是后来在家用电器行业广为人知的朱德坤。朱德坤回来后召开群众动员大会，开设厂长信箱，集思广益，开始利用已引进的技术和生产线。
从生产关到市场关
1989年4月底，小天鹅的新产品下线了，取名“爱妻型”，产品外观和日本松下的“爱妻号”一模一样。“从硬件到软件都是松下的，所以我们的爱妻型和他的爱妻号，从内在到外观其实没有太多差别，只是便宜了很多。”徐源说。
然而，质量过关的产品出来之后，销售却成了一大难题。虽说小天鹅在90年代中期的鼎盛时期家喻户晓，但在80年代末，市面上有十几个洗衣机品牌，出自各个城市的“国营洗衣机厂”，上海的水仙，北京的白兰，武汉的荷花，陕西的双欧，东北营口的友谊，还有君子兰、荷花、蓝天、三峡、海洋、白云泉…………“虽然后来这些洗衣机牌子都渐渐没有了，但是当时，他们中的任何一个都比小天鹅强。”徐源说。
之前小天鹅的代理商是“无锡市五金交通电器站”，再小天鹅背负了数十年“质量差、不讲信用”的恶名之后，五交站终止了和小天鹅的代理协议。
朱德坤厂长，几经辗转没办法，最终决定“发动群众，全员销售”，从厂里各个部门挑出20个聪明伶俐、能说会道的小伙子，戴着红花，敲锣打鼓，像欢送亲人当兵一样送到各个城市去。
这20人没有做过销售，没做过生意怎么做？全凭想象。大家想出一个办法，把曾经在小天鹅进过货的300多个单位找出来一一排查，结果发现当时商品紧缺的情况下，做一锤子买卖的不少，进过两批以上货的只剩下30个不到，基本都是各城市的商场。大家于是分头朝着各个商场而去。
在重庆江北百货公司，小天鹅的销售人员磨破嘴皮子，对方终于答应先运来100台洗衣机，一个月之内卖不出去的全部退回去，而且只先期付10%的货款。“当时的运输成本很高的，一个火车厢装200，如果装100台也要付全部运输费，但咬咬牙也答应了。”徐源回忆到。
在广州的南方百货大楼，对方要求10天内卖出去10台。销售人员从广州号召全厂职工，凡是在广州有亲戚的，发动亲戚去买洗衣机，可以先不付款，厂里垫着，用着不好还可以退货，最终勉强完成了10天销售40台的任务。
“记得我和老李（李振皓）当时被分配到石家庄百货大楼，人都不理我们，最后要求我们先在当地报纸上做广告，然后再摆出来卖。舍不得花钱，只搞了8公分宽的广告栏，恨不得写一万字上去。”但是徐源的广告基本上石沉大海没什么效果，最终石家庄百货大楼还是答应了洗衣机进店。小天鹅洗衣机摆在商场里基本无人问津，徐源和李振皓为了混个好人缘，见缝插针地帮忙，别的厂商的洗衣机来货了帮忙卸货，当时正是1989年的5月，百货大楼职工要上街游行，他俩就帮着站柜台。
“我永远记得第一个买我洗衣机的人。那是钢铁厂一个青年工人，腿有点儿毛病，刚刚从乡下娶了个漂亮媳妇，一进商场就被我们‘爱妻型’的名字吸引住了，掏钱就买。我和老李用自行车驮着洗衣机给送到家里去，他媳妇特别高兴。”徐源说。
这批进商场的洗衣机，只有在北京王府井百货大楼销售格外顺利。因为北京当时出国人员多，出国人员回来后都可以拿到买进口家电的名额，很多北京人见过日本松下的“爱妻号”，一看到外观一模一样的爱妻型，价格又便宜一半，纷纷抢购，进店的40台洗衣机第一天就卖光了。
技术突破 朱镕基给发了20万奖金
自从在全国的“商场战”告捷，小天鹅的新产品逐渐被客户接受。89年底，中央政府为了回复受政治风波影响的经济生活，在北京国际展览中心举办了“首届中国产品国际博览会”，主推中国产品。
就在这次展会上，一名泰国华侨在观看了小天鹅的样品后，当场签下了5000台“爱妻型”洗衣机的订单，而且现金付款。“当时我激动地手直哆嗦，消息传回到无锡，职工都沸腾了。要知道，全厂1989年全年的产能也就1000多台。”徐源介绍说，这位华侨测试了“爱妻型”的性能，发现和爱妻号不差上下，而当时的爱妻型价格180美元，是爱妻号的一半。小天鹅在展会上一炮打响，博览会给小天鹅颁发了“博览会金奖”。
1990年，当时的国务院副总理朱镕基到无锡召开“无锡重点企业座谈会”问小天鹅代表：“我们的洗衣机无故障运行次数是多少？”
“400次。”
“国际标准呢？”
“日本一般标准2500次，一些国家还有更严格的要求，5000次。”
“那我们什么时候能达到5000次的标准？”
小天鹅代表咬咬牙：“总理给我一年时间。”
朱镕基说：“好，我给你一年时间，要是达到了，我亲自给你发奖金！”
1991年10月，小天鹅洗衣机无故障运行5000次经过相关部门认证，厂领导写信给无锡市政府，通过无锡市政府打报告给国务院。11月，朱镕基亲自发来贺电：欣闻无锡市洗衣机厂小天鹅洗衣机实现五千次无故障运行，达到了国际先进水平，谨致祝贺，并向参加这项攻关工作的同志们表示亲切的慰问！因出国在即，不能前去发奖，请予谅解。
拿到国务院20万元的奖金，厂里再加进去一些，给全厂1000名职工和数百名退休老职工每人发了200块。
12月天寒地冻的时候，小天鹅在北京最繁华的王府井大街搭建了一个2*2米的玻璃房，里面一台小天鹅洗衣机24小时不间断运转，旁边以大字告示行人：恭贺小天鹅洗衣机通过5000次无故障运转认证！路人有发现它故障停机，请与小天鹅洗衣机厂联系领取奖金。
1989年小天鹅产能1000多台，1990年3万台，1991年6万台，1992年12万台，1993年25万台，1994年47万台，1995年80万台，1996年100万台。到1996年，小天鹅已经从1987年没什么利润到创利3亿元人民币。
1996年，小天鹅拿着钱到中国环球公司提前还钱。“环球公司的骆经理很激动，他对我说：你们幸亏还钱了，要不然我可要被你们的3000万埋葬了！”徐源回忆说，当时的环球公司投的很多国企项目，大部分都成了烂账，他亲眼看到沈阳的一个厂长还不起钱跪倒在骆经理的办公室。骆经理有一次到小天鹅催款无果，要求见当时的担保人无锡市经贸委主任，电话打过去这位主任说：“你没钱还我也没有钱啊，你就说我出差了。”结果第二天，报纸上报道了经贸委主任会见外宾的消息。
“小天鹅创造3亿人民币的利润，提前还清债务，不仅老骆没想到，我也没想到。”徐源说。
“全心全意小天鹅”的广告语和大拇指“我承诺”的形象进入千家万户。中国的家庭以拥有一台小天鹅洗衣机、一辆飞鸽自行车和海尔电冰箱为荣。之后的小天鹅，就是大家都熟悉的小天鹅了。
从1996年开始，到2008年小天鹅洗衣机连续13年全国销量第一。13年小天鹅成绩一路领先，期间也风云变幻，小天鹅股权更迭多次，也夹杂着元老退休、MBO、国退民进等中国国企变革不可避免的经历。2008年，民营企业美的成为其控股股东。
小天鹅的带头人朱德坤曾试图MBO，没有成功。徐源在2006年与朱德坤等创业元老一起退休。“2006年退休下来的总经理、5个副总经理除了退休金什么都没有”，徐源说，“朱老板现在也挺困难，当年（2000年）给他年薪100万，他说我现在才2000块一个月，我是党员，这钱不敢拿。”
徐源现在每月有退休金1000多块。
